渠道的細(xì)分操作與管理

  培訓(xùn)講師：肖寧

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肖寧廣東營銷學(xué)會、經(jīng)理人委員會秘書美國TOS營銷課程中華區(qū)講師廣東職業(yè)鑒定中心營銷師講師香港合興營銷執(zhí)行經(jīng)理（食用油）晨光牛奶品牌運(yùn)營經(jīng)理聯(lián)邦集團(tuán)營銷策劃經(jīng)理擅長行業(yè)：家居，建材、消費(fèi)品、服裝、食品【實(shí)踐經(jīng)歷】十多年集團(tuán)營銷策劃管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

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渠道的細(xì)分操作與管理

**章、渠道營銷管理發(fā)展的新理念

【核心重點(diǎn)】：

Ø 分銷渠道概念解析演進(jìn)過程

Ø 渠道營銷理論的新思考

Ø 渠道營銷管理的全面認(rèn)知

1、行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析,為何許多企業(yè)為何不盈利？

2在競爭激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場？獲取利潤？

    3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點(diǎn)及發(fā)展的四個層次

    4、分銷渠道的重要性：提高效率、協(xié)調(diào)矛盾、協(xié)同銷售、分擔(dān)風(fēng)險、提高競爭能力

    5、分銷渠道的功能：實(shí)現(xiàn)溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規(guī)避風(fēng)險功能、增加資產(chǎn)功能、改善環(huán)境功能

   6、分銷渠道十中現(xiàn)狀

   7、渠道認(rèn)識15大誤區(qū)

視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（一）

小組討論：某品牌市場營銷細(xì)分策略

 

第二章、渠道細(xì)分的布局技巧

【核心重點(diǎn)】：

Ø 了解渠道營銷戰(zhàn)略

Ø 制定渠道營銷戰(zhàn)略

Ø 確保渠道競爭優(yōu)勢

1、渠道設(shè)計(jì)16大原則

2、制約渠道6大因素

3、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與布局方法

4、渠道選擇方法與成員選擇

5、渠道甄選條件設(shè)定及SWOT分析

案例分析：岡本vs杜蕾斯誰玩得過誰？

小組討論：企業(yè)渠道細(xì)分正反案例分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第三章、渠道沖突化解技巧

【核心重點(diǎn)】：

Ø 渠道沖突的類型

Ø 渠道沖突的四層次

1、渠道沖突的17種原因分析

2、渠道沖突的化解與策略

3、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突化解方案

案例分析：論合興油脂的盛衰 

小組討論：渠道沖突中各角色的關(guān)鍵問題在哪

第四章、渠道細(xì)分下的服務(wù)與管理技巧

【核心重點(diǎn)】：

Ø 渠道管理原則

Ø 中間商管理

Ø 渠道終端管理

Ø 團(tuán)隊(duì)管理

Ø 區(qū)域市場管理

1、政策執(zhí)行管理

2、物流與信息管理

3、客戶檔案管理及庫存管理

4、績效評估與KPI指標(biāo)設(shè)定法

a、區(qū)域與級別管控；b、生命周期管控；c、調(diào)整技巧

案例分析：渠道評估調(diào)整案例分析

視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（二）

第五章、渠道細(xì)分下的業(yè)績提升

【解決的核心問題】

Ø 業(yè)績是需要技巧的

Ø 如何了解你的工作進(jìn)度

Ø 突破業(yè)績不等于業(yè)務(wù)穩(wěn)增

1、檢測業(yè)績的KPI

2、如何**現(xiàn)代化工具知道業(yè)務(wù)在干什么

3、溝通無極限，業(yè)績穩(wěn)增長的必備條件

4、管人必死的出路在哪里 

5、銷售業(yè)績提升在哪里看見

6、穩(wěn)定業(yè)績增長的奧秘

案例分析：聯(lián)邦米尼微環(huán)保行動帶給我們的一個啟示

角色扮演 ：經(jīng)銷商渠道矛盾的一次談判

分享： 市場營銷一般工具的實(shí)際使用；

       市場細(xì)分中實(shí)際的成敗案例；

       市場細(xì)分中核心要素；

       市場細(xì)分中實(shí)操中的誤區(qū)與困難

 

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前言：終端店鋪四項(xiàng)收入分析可控與不可控因素分析一、關(guān)于業(yè)績的思考【解決的核心問題】Oslash;規(guī)范化銷售服務(wù)Oslash;關(guān)鍵觀念：降低個性靈活型，關(guān)注共性統(tǒng)一性O(shè)slash;潛在業(yè)績分析1、每天我們都在做什么？規(guī)范化的目的；規(guī)范化的內(nèi)容；規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范；規(guī)范化銷售服務(wù)的語言示范2、學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆！3、習(xí)慣性思考的結(jié)果帶給我們什么？4

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