單店業(yè)績提升策略及模式創(chuàng)新（內(nèi)訓)

  培訓講師：肖寧

講師背景：
肖寧廣東營銷學會、經(jīng)理人委員會秘書美國TOS營銷課程中華區(qū)講師廣東職業(yè)鑒定中心營銷師講師香港合興營銷執(zhí)行經(jīng)理（食用油）晨光牛奶品牌運營經(jīng)理聯(lián)邦集團營銷策劃經(jīng)理擅長行業(yè)：家居，建材、消費品、服裝、食品【實踐經(jīng)歷】十多年集團營銷策劃管理實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細>>

肖寧
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單店業(yè)績提升策略及模式創(chuàng)新（內(nèi)訓)詳細內(nèi)容

單店業(yè)績提升策略及模式創(chuàng)新（內(nèi)訓)

前言：終端店鋪四項收入分析     可控與不可控因素分析

一、關(guān)于業(yè)績的思考

【解決的核心問題】

Ø 規(guī)范化銷售服務(wù)

Ø 關(guān)鍵觀念：降低個性靈活型，關(guān)注共性統(tǒng)一性

Ø 潛在業(yè)績分析

1、每天我們都在做什么？   

規(guī)范化的目的；規(guī)范化的內(nèi)容；規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范；規(guī)范化銷售服務(wù)的語言示范

2、學而不思則罔，思而不學則殆！

3、習慣性思考的結(jié)果帶給我們什么？

4、如何做好潛在業(yè)績分析

視頻錄像：某店的現(xiàn)場管理培訓

二、單店業(yè)績評估

【解決的核心問題】

Ø 業(yè)績與銷售額之間的關(guān)系

Ø 如何行之有效達成業(yè)績

Ø 業(yè)績分析改善與評測

1、銷售額高等于業(yè)績好嗎？

2、業(yè)績好到底是指什么？

3、業(yè)績?nèi)绾胃纳萍霸u估業(yè)績的KPI指標分析

三、單店經(jīng)營思路分析

【解決的核心問題】

Ø 如何制定有效指標任務(wù)

Ø 機會與風險的控制

Ø 如何制定一套運營計劃

1、單店營業(yè)計劃與指標

2、單店經(jīng)營SWOT分析

3、制定單店的經(jīng)營計劃

分析：某活動促銷計劃分析

四、單店業(yè)績提升常識性觀念的分析——關(guān)注背后問題

【解決的核心問題】

Ø 數(shù)據(jù)分析的方法

Ø 先吸引而后銷售，機會來自于吸引之后；

Ø 陳列之于消費者的六大功能

1、到底要分析什么？

——營業(yè)額公式的分析？ 

——客單價與客單量的分析？

——銷售額

2、銷售技巧應該學習什么？

3、店鋪人員在店內(nèi)應具備的是什么？應學習的是什么?

4、陳列與銷售之間關(guān)系是什么？

圖片視頻：店面陳列效果圖

五、單店業(yè)績提升的本質(zhì)——經(jīng)營能力的提升

【解決的核心問題】

Ø 建立系統(tǒng)化培訓，完成人員訓練的一貫性

Ø 潛移默化，入侵顧客潛意識

Ø 成本觀念V.S投資觀念、銷售觀念V.S服務(wù)觀念

A、單店團隊的建設(shè)

——實現(xiàn)功能化店鋪的團隊

B、店鋪領(lǐng)袖的培養(yǎng)與復制

——店鋪的復制能力的提升

C、單店商品經(jīng)營分析

——店鋪銷售商品的特征分析（店鋪商品的款、價、量、品分析）

——組織一盤適合店鋪的商品（如何制定單店的商品需求計劃）

——實現(xiàn)銷售額與銷售量的轉(zhuǎn)化（降低庫存等于提升業(yè)績）

——單店商品銷售進度的控制方法

——如何準確的進行商品暢滯銷的分離

——如何進行單店的商品生命周期管理

D、知已知彼，競爭優(yōu)先

——了解你的VIP的價值

——了解你的競爭對手

——占據(jù)市場**，就是贏得了先機

l 案例：VIP顧客分級的運用

l 案例：消費潛能

l 案例：消費周期

l 案例：消費習慣


 

六、業(yè)績的成長來自于觀念的更新

【解決的核心問題】

Ø 人員掌握是工程，人是復雜的動物

Ø 如何分解指標跟進的方法

Ø 觀念與細節(jié)決定成敗

1、 培訓執(zhí)行要點，培養(yǎng)的正確觀念

2、 多變化視覺陳列

3、 深耕化售后服務(wù)及售后多元化

4、優(yōu)秀店長的六大能力

5、有效的人員掌握

l 四把鋼鉤管理模式； 良好的溝通方式

l 學習當?shù)赇伣叹?；掌握基礎(chǔ)教練技巧；將感動放入管理計畫

6、銷售人員的銷售技能提升

7、 清晰的目標制訂

l 目標制訂的四大原則

l 制訂目標的誤區(qū)

店面管理的六件事

8、 制度化現(xiàn)場管理

l 現(xiàn)場管理的誤區(qū)；現(xiàn)場管理的基礎(chǔ)；如何進行現(xiàn)場激勵

9、促銷執(zhí)行

l 促銷的誤區(qū)：促進銷售V.S打折買贈；宣傳回籠率考核； 

平均顧客單價與平均購買點數(shù)設(shè)定；促銷多元化

10、產(chǎn)品是店鋪的靈魂，顧客主要是來看貨品的

l 產(chǎn)品的屬性和分類；貨品的選擇； 貨品分析； 貨品跟進；貨品調(diào)整；補貨流程；倉庫管理；


 

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