房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售禮儀
房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售禮儀詳細(xì)內(nèi)容
房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售禮儀
課程內(nèi)容:共分11大部分。
**部分 服務(wù)意識&銷售禮儀:禮儀就是競爭力,服務(wù)也是營銷
一、房地產(chǎn)客戶購買的是什么
二、打造置業(yè)顧問的陽光心態(tài)
1、什么是卓越房地產(chǎn)銷售
2、工作態(tài)度決定人生高度
3、積極心態(tài) 保持激情=成功事業(yè) 幸福人生
三、責(zé)任勝于能力,細(xì)節(jié)造就完美
◆培訓(xùn)方式:講解、分析、案例
第二部分 你的形象就是公司/地產(chǎn)項(xiàng)目形象
一、發(fā)型發(fā)飾要求
二、男士面部修飾
三、女士淡妝規(guī)范
四、肢部修飾禁忌
五、銷售場合正裝禁忌
六、首飾配飾規(guī)范禁忌
七、崗中香水使用禁忌
八、置業(yè)顧問形象掃描
◆培訓(xùn)方式:講解、案例、示范、展示
第三部分 工作儀態(tài)訓(xùn)練
一、置業(yè)顧問儀態(tài)要求
1、站姿要領(lǐng)及變化
2、坐姿要領(lǐng)及變化
3、走姿的特例要求
4、接待的陪同引領(lǐng)
5、蹲姿規(guī)范與禁忌
二、置業(yè)顧問致意禮節(jié)
1、點(diǎn)頭致意
2、鞠躬致意
3、招手致意
4、禮遇禮讓
三、置業(yè)顧問接待手勢
1、引領(lǐng)介紹、指引指示
2、展示、遞接物品(資料、戶型圖、茶……)
3、接待手勢禁忌
四、置業(yè)顧問微笑魅力訓(xùn)練
1、親和微笑“三結(jié)合”
2、交往中眼神交流藝術(shù)
五、售樓現(xiàn)場不受歡迎的身體儀態(tài)
◆培訓(xùn)方式:講解、案例、示范、游戲、操作演練
第四部分 客戶進(jìn)門的迎接
一、客戶類型及應(yīng)對
1、客戶性別分類
2、客戶年齡分類
3、職業(yè)感覺分類
4、外在感覺分類
二、置業(yè)顧問服務(wù)現(xiàn)狀
1、漠不關(guān)心型
2、按部就班型
3、熱情友好型
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)型
三、迎賓與致意
1、崗位恭候及其致意
2、“三聲”與“三到”
3、接一顧二和招呼三
四、掌握熱情的“度”
1、舉止有度
2、距離有度
3、語言有度
五、客戶引領(lǐng)注意事項(xiàng)
◆培訓(xùn)方式:講解、案例、示范、參與
第五部分 樓盤銷售接待
一、“三個(gè)主動”、“五個(gè)一樣”
二、客戶接待中寒暄的要求
三、客戶隨行人員不宜忽視
四、讓客戶感到被尊敬藝術(shù)
五、奉茶/咖啡方位與儀態(tài)
六、售樓接待做介紹的要求
自我介紹、介紹沙盤
戶型圖、樣板間
七、展示樓書/Ipad與戶型圖
八、售樓接待的零干擾藝術(shù)
九、主動服務(wù)的時(shí)機(jī)與把握
十、進(jìn)入工地陪同引領(lǐng)要求
十一、上下樓梯進(jìn)出電梯要求
十二、上下電瓶車提醒溝通
十三、樣板間的引領(lǐng)與介紹
十四、樣板間鞋套提示與服務(wù)
十五、置業(yè)顧問遞交卡票/名片
十六、置業(yè)顧問簽約服務(wù)禮儀
十七、地產(chǎn)置業(yè)顧問的崗中禁令
十八、接待與洽談座次了解(配圖)
◆培訓(xùn)方式:講解、案例、示范、模擬、操作演練
第六部分 和客戶溝通藝術(shù)
一、置業(yè)顧問的首問負(fù)責(zé)制
二、獲取客戶好感六大法則
三、樓盤銷售的“FAB”法則
四、記住并稱呼姓氏的技巧
五、注意用客戶的語言說話
六、地產(chǎn)銷售客戶溝通障礙
七、地產(chǎn)銷售接待熱情的度
八、客戶交往注意眼神交流
九、接待中適時(shí)的贊美藝術(shù)
十、如何詢問目的和需求
十一、介紹中怎樣感染客戶
十二、注意客戶的身體語言
十三、客戶服務(wù)的規(guī)范用語
1、溝通六道
2、問候問答
3、中途離開時(shí)
4、客戶四處張望
5、需要客戶配合
6、質(zhì)疑時(shí)
7、批評時(shí)
8、比較時(shí)
9、提出咨詢/職權(quán)之外問題時(shí)
10、尋求建議時(shí)
11、交談的忌語
十四、請客戶等待的用語
十五、恰當(dāng)把握“七不問”
十六、怎樣表達(dá)積極的傾聽
十七、接待結(jié)束(未成交)道別與(成交)祝賀
◆培訓(xùn)方式:講解、案例、示范、參與
第七部分 電話溝通與營銷
一、專業(yè)電話形象要求
二、打客戶電話的時(shí)機(jī)
三、電話的開場與結(jié)束
四、客戶電話預(yù)約藝術(shù)
五、電話記錄與復(fù)述
六、電話溝通的禁忌
◆培訓(xùn)方式:分析、講解、案例、示范
第八部分 異議處理藝術(shù)
一、客戶異議的來源
二、處理的首問責(zé)任
三、職權(quán)之外的處理
四、異議的消火藝術(shù)
五、積極收尾是首要原則
六、客服異議處理的禁忌
◆培訓(xùn)方式:講解、案例、影視解析
第九部分 釋放壓力、保持激情
一、職位=責(zé)任 壓力
二、關(guān)愛更重于控制
三、釋放壓力的技巧
◆培訓(xùn)方式:講解、游戲
第十部分 現(xiàn)場接待模擬訓(xùn)練
(分組模擬、角色互換)
迎賓崗位的恭候模擬
售樓大廳致意/迎候
迎賓崗位的引領(lǐng)引導(dǎo)與交流
介紹沙盤(樣板間)手勢/表情/語言
名片/樓書等材料的遞接、交流
給客戶的奉茶/飲料訓(xùn)練
樣板間接待模擬與訓(xùn)練
售樓整體接待流程模擬
……
î培訓(xùn)其他說明
此不是終內(nèi)容。會根據(jù)客戶方的不同要求及樓盤情況,來針對性調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容。
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《贏在管理、勝在溝通——中層訓(xùn)練》 01.01
單元重塑價(jià)值觀 生存、知識、技能、態(tài)度、精神五個(gè)層次 2、管理定義 3、思考成功與失敗 4、團(tuán)隊(duì)決策 5、成功的心智模式: 6、管理者的三大類角色 第二單元管理技巧 1、技術(shù)性技巧 2、人際關(guān)系技巧 3、概念性技巧 4、成功的經(jīng)理人: 第三單元溝通技巧 1、溝程模式 2、常見溝通障礙分析 3、常見溝通的方式 4、約哈視窗理
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