銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升

  培訓講師：趙聞天

講師背景：
趙聞天老師銀行營銷與管理實戰(zhàn)專家東北財經(jīng)大學金融學學士首都經(jīng)貿(mào)大學碩士研究生國家注冊經(jīng)濟師、注冊法律顧問、高校教師資格證6年銀行業(yè)咨詢培訓經(jīng)驗8年工商銀行授信條線工作經(jīng)驗13年大學院校金融系課程教書經(jīng)驗曾任：遼寧科技大學經(jīng)濟系教師/副主任曾 詳細>>

趙聞天
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銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升詳細內(nèi)容

銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升

**篇：營銷戰(zhàn)術篇

一、點突破

1、營銷的首要功課

3、點突破兩大定理

3、營銷穴位圖

案例實操：從哪下手?

二、鏈突破

1、總有一環(huán)適合你。

2、主要行業(yè)供應鏈方案

實戰(zhàn)：超市的入口在哪里?

應用：蒙牛的軟肋，

案例：鋼鐵的縫隙

演示：福田是怎樣耕耘的?

三、產(chǎn)品突破

1、授信方案要素

2、“三維設計”與行業(yè)模型

1）周轉(zhuǎn)類行銷

2）建筑類行銷

3）給你一個“支點”

4）貿(mào)易類融資

四、技術突破

1、票據(jù)—劍相同，劍法不同

2、保兌倉的智慧

成功案例：“三七”終極壟斷

同行實踐：“石材部”的秘密

3、銀行營銷深化

1）銀行營銷功能轉(zhuǎn)型：由單一-資金供應商向資金、信息和技術綜合供應商轉(zhuǎn)型融資模式設計

2）客戶經(jīng)理技能轉(zhuǎn)型：單一技能銷售技能向復合技能轉(zhuǎn)變

3）生產(chǎn)運行中的營銷深化

4）投行業(yè)務中的營銷深化

5）營銷深化的績效考量

五、平臺營銷

1、眾望所歸靠平臺

2、事半功倍的智慧

案例：市場飽和了嗎?

案列：團購的機會

案列：見證的存款收益

六、存款營銷

1、信貸吸儲

2、關系吸儲

3、平臺吸儲

4、信托吸儲

6、評級吸儲

7、整合吸儲

8、委托貸款

9、理財吸儲

10、信托吸儲


第二篇：客戶經(jīng)理四項修煉

七、搜索力

1、客戶經(jīng)理個體再定位

2、三點定位

3、模式開發(fā)

4、 自建平臺

5、集群搜尋三大渠道

6、客戶裂變

八、親和力

1、親和力構(gòu)成

1）親和形象職業(yè)氣質(zhì)

2）職業(yè)習慣

3）共同話語挖掘

4）共同活動參與

2、客戶維護

1）增長方式與發(fā)展戰(zhàn)略

2）客戶流失分析與流失預

3）二八現(xiàn)狀與分級維護

4）客戶與定向維護

5）平臺維護

6）措施維護

7）客戶維護體制

九、整合力

關系突破

1、無法復制的秘笈

2、資源整合不等式

成功實踐：出版的價值

成功實踐：發(fā)卡的秘密

十、說服力

1、安身立命基本功：FABE

1）FABE內(nèi)容與實質(zhì)

2）智者無痕—FABE的應用技巧

演練：銷售一種銀行產(chǎn)品

動能挖掘運用，根據(jù)客戶之間關系?

2、說服的藝術：提問與對話

1）顧問式營銷的實質(zhì)：提問輸入思維模式

2）事前準備與現(xiàn)場挖掘：背景性問題，難點問題。

3）進程掌控與跨越障礙：誘導性問題。對比性問題。

4)“顧問式”為大客戶而生：量身定做

4)“提問”的要領：尊重與誘導。有效與互動 。方向確定性。

5）傳統(tǒng)銷售問題解析：宣講與問答。開場白。收場白。開放性問題與封閉性問題。

演練：票據(jù)的顧問式營銷

演練：保函的顧問式營銷

3、營銷異議處理。

1）異議辨析

2）銀行營銷異議預案

3）太極式回應

4）實質(zhì)性回應

5）延后伏筆式回應

6）有理也讓人、理直氣也平

十一、洞察力

1、貸前調(diào)查原理與準備

2、主要風險點調(diào)查

3、合成還款判斷

 

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