2017年《信貸業(yè)務(wù)能力提升》大綱

  培訓(xùn)講師：趙聞天

講師背景：
趙聞天老師銀行營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家東北財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)學(xué)士首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)碩士研究生國(guó)家注冊(cè)經(jīng)濟(jì)師、注冊(cè)法律顧問(wèn)、高校教師資格證6年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)8年工商銀行授信條線工作經(jīng)驗(yàn)13年大學(xué)院校金融系課程教書經(jīng)驗(yàn)曾任：遼寧科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)系教師/副主任曾 詳細(xì)>>

趙聞天
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2017年《信貸業(yè)務(wù)能力提升》大綱詳細(xì)內(nèi)容

2017年《信貸業(yè)務(wù)能力提升》大綱

**篇、 信貸營(yíng)銷能力

**章、我們的早餐在哪里（客戶渠道）？

1、慧眼識(shí)英雄-公開的寶藏

2、栽下梧桐樹-自建平臺(tái)

3、客戶擴(kuò)展模式

4、集群搜尋五大渠道。

5、客戶裂變

第二章、點(diǎn)突破

1、營(yíng)銷的首要功課

2、點(diǎn)突破兩大定理

3、營(yíng)銷穴位圖

第三章、鏈突破

1、選取**適合的那一環(huán)。

2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案

案例：超市的入口在哪里？

案例：蒙牛的軟肋，

案例：鋼鐵的縫隙

案例：福田是怎樣耕耘的？

第四章、技術(shù)營(yíng)銷

**節(jié)、操作技術(shù)營(yíng)銷

第二節(jié)、市場(chǎng)判斷技術(shù)


第五章 、平臺(tái)營(yíng)銷.網(wǎng)絡(luò)突破

發(fā)動(dòng)需求

電子平臺(tái)營(yíng)銷。

案例一、市場(chǎng)飽和了嗎？

案列二、團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)

案列三、見(jiàn)證的存款收益

第六章、客戶經(jīng)理三項(xiàng)修煉  

**節(jié)、融合力

1、親和力修煉。

2、融合力準(zhǔn)備-客戶資料收集

3、融合要素與路徑

共同語(yǔ)言

共同活動(dòng)

共同利益

4、客戶性格判斷與對(duì)策：

客戶象限及其對(duì)策。

九型人格及其營(yíng)銷對(duì)策。

5、贊美三點(diǎn)

案例：發(fā)卡背后的秘密

案例：出版的價(jià)值

第二節(jié)、整合力  

1、關(guān)系營(yíng)銷

2、關(guān)系構(gòu)建與資源整合

3、關(guān)系營(yíng)銷與技能勞務(wù)整合

第三節(jié)、 說(shuō)服力

1、說(shuō)服原理FABE

2、 說(shuō)服技能：提問(wèn)與對(duì)話

3、銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)質(zhì)內(nèi)容

3.1、宣講與問(wèn)答

3.2、背景性問(wèn)題

3.3、難點(diǎn)性提問(wèn)。

3.3、暗示性問(wèn)題。

3.4、對(duì)比性問(wèn)題。

第二篇、信貸產(chǎn)品與金融解決方案設(shè)計(jì)

第七章  產(chǎn)品突破

**節(jié)、授信方案要素與三維授信模式

1、擔(dān)?；蛐庞迷O(shè)定

2、授信合作者及其操作抓手

3、授信工具及其組合

4、價(jià)格

第二節(jié)、授信方案設(shè)計(jì)取向

1、競(jìng)爭(zhēng)性授信方案—--

2、盈利性授信方案---

3、綜合性授信方案。

第三節(jié)、典型行業(yè)授信方案設(shè)計(jì)模式

1、 購(gòu)銷需求模式

2、 貿(mào)易融資模式

3、 經(jīng)銷商模式

4、 超市模式

5、 核心廠家模式

第八章、信貸談判與異議處理。

**節(jié)、談判準(zhǔn)備與預(yù)案設(shè)計(jì)

第二節(jié)、 談判過(guò)程掌控

第三節(jié)、 客戶異議與說(shuō)服能力

第四節(jié)、 訴求與讓步技巧

第九章、貸前調(diào)查

**節(jié)、貸前調(diào)查原理

第二節(jié)、還款來(lái)源調(diào)查與判斷

第三節(jié)、 第二還款來(lái)源調(diào)查

第四節(jié)、 資金需求測(cè)算

第五節(jié)、 報(bào)表分析

第三篇、貸后管理

第十章、貸后管理

**節(jié)、貸后檢查頻率域內(nèi)容

第二節(jié)、報(bào)表分析與貸后預(yù)警

第三節(jié)、貸后管理制度

1、 報(bào)表制度

2、 重大事件報(bào)告制度

3、 客戶貸后履行義務(wù)積分

第十一章、客戶維護(hù)

**節(jié)、二八現(xiàn)狀與分級(jí)維護(hù)

第二節(jié)、客戶流失預(yù)警

第三節(jié)、維護(hù)平臺(tái)

第四節(jié)、動(dòng)態(tài)維護(hù)

第五節(jié)、利益融合

第六節(jié)、客戶維護(hù)體制



 

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篇：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)篇一、點(diǎn)突破1、營(yíng)銷的首要功課3、點(diǎn)突破兩大定理3、營(yíng)銷穴位圖案例實(shí)操：從哪下手二、鏈突破1、總有一環(huán)適合你。2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案實(shí)戰(zhàn)：超市的入口在哪里應(yīng)用：蒙牛的軟肋，案例：鋼鐵的縫隙演示：福田是怎樣耕耘的三、產(chǎn)品突破1、授信方案要素2、“三維設(shè)計(jì)”與行業(yè)模型1）周轉(zhuǎn)類行銷2）建筑類行銷3）給你一個(gè)“支點(diǎn)”4）貿(mào)易類融資四、技術(shù)突破1、票據(jù)—

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融資類對(duì)公授信產(chǎn)品一、項(xiàng)目融資1、基本涵義2、應(yīng)用3、如何在項(xiàng)目融資重組合進(jìn)入流動(dòng)資金貸款、票據(jù)等產(chǎn)品4、如何尋找項(xiàng)目融資客戶案例：廣東新大電廠項(xiàng)目融資案例5、項(xiàng)目融資與票據(jù)產(chǎn)品6、信用證產(chǎn)品7、法人賬戶透支等的組合銷售技巧二、固定資產(chǎn)融資1、基本涵義2、應(yīng)用案例：中國(guó)電力集團(tuán)固定資產(chǎn)融資案例3、固定資產(chǎn)融資與票據(jù)產(chǎn)品4、信用證產(chǎn)品等的組合銷售技巧三、備用信

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一、木桶理論與全流程風(fēng)險(xiǎn)控制二、受理風(fēng)險(xiǎn)控制：?準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)及其風(fēng)險(xiǎn)控制三、調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)控制：1、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制2、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制3、銷售風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制4、財(cái)務(wù)及其資金需求量測(cè)算風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制5、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制6、報(bào)表分析風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制四、審查風(fēng)險(xiǎn)控制：1、真實(shí)性審查風(fēng)險(xiǎn)2、法律風(fēng)險(xiǎn)審查3、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)判斷4、經(jīng)營(yíng)流與還款判斷5、審查風(fēng)險(xiǎn)及其責(zé)任定位五、貸

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篇、貸款調(diào)查邏輯l經(jīng)營(yíng)流銷售預(yù)測(cè)法l財(cái)務(wù)流還款判斷法第二篇經(jīng)營(yíng)流銷售預(yù)測(cè)法章、主體與動(dòng)能調(diào)查n主體調(diào)查的任務(wù)及其內(nèi)容n主體調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)n主體調(diào)查方法第二章、采購(gòu)循環(huán)調(diào)查n采購(gòu)循環(huán)調(diào)查內(nèi)容n采購(gòu)循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)及其調(diào)查方法第三章、生產(chǎn)循環(huán)調(diào)查n生產(chǎn)環(huán)節(jié)調(diào)查內(nèi)容n生產(chǎn)循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)及其調(diào)查方法第四章、銷售循環(huán)調(diào)查n銷售調(diào)查內(nèi)容n銷售循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)勘測(cè)n銷售預(yù)測(cè)第三篇財(cái)務(wù)分析及其還款預(yù)測(cè)

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