核心銷售技巧

此培訓(xùn)項目由八個模塊組成，旨在解決銷售過程中各個環(huán)節(jié)銷售人員常常遇到的問題，提升銷售業(yè)績，讓銷售人員在市場競爭中更加自信。

Ü 概覽 -- 此章節(jié)讓學(xué)員了解整個課程的架構(gòu)和程序，要點，工具和步驟，課程的目標(biāo)和方法。

Ü 準(zhǔn)備 -- 此模塊教導(dǎo)銷售人員如何**事先準(zhǔn)備大化的提升拜訪成功率。它指出了應(yīng)該如何收集和掌握信息，預(yù)先對客戶進行了解，以確?？蛻羰呛细竦臐撛诳蛻?，同時也強調(diào)應(yīng)該準(zhǔn)備的方面。主要學(xué)習(xí)要點包括：

Ÿ 準(zhǔn)備的目的

Ÿ 準(zhǔn)備的三個研究

Ÿ 準(zhǔn)備的模版

Ü 開場 -- 此模塊教導(dǎo)銷售人員如何在和客戶見面之后，如何**一個提綱挈領(lǐng)的簡短談話，有效營造和諧的氛圍，一開始就讓客戶以相同得步調(diào)，共同前進。

Ÿ 開場的目的

Ÿ 開場的步驟

Ÿ 開場的注意要素

Ü 詢問–此模塊講授詢問的技巧，發(fā)現(xiàn)客戶做購買決定時的考慮因素和主要標(biāo)準(zhǔn)。此模塊還講授如何建立一種互動地、開放討論的平臺。

Ÿ 詢問的目的和意義

Ÿ 問題的分類

Ÿ 詢問模型

Ÿ 詢問的時機

Ü 信賴–此模塊的重點在于教導(dǎo)銷售人員如何幫助客戶根據(jù)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)信息作決定。銷售人員如何**介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶看到他們的需要是怎樣被滿足的，讓購買決策成為一件水到渠成的事情。

Ÿ 信賴的營造

Ÿ 表達的技巧

Ÿ 產(chǎn)品介紹模型

Ÿ 確認(rèn)客戶理解

Ü 成交–這個模塊是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)。銷售人員將學(xué)習(xí)如何判斷向客戶要求訂單的時機，判斷客戶的準(zhǔn)備情況，以及遇到客戶的拒絕時如何應(yīng)對和推進銷售進程。

Ÿ 成交的時機

Ÿ 成交的提議

Ÿ 提議成交的步驟

Ü 互動技巧–這個模塊將向銷售人員展示如何與客戶建立融洽關(guān)系，**人際溝通技巧讓客戶感覺到參與的價值，從而主動聆聽，充分參與到整個過程當(dāng)中。

Ÿ 銷售的本質(zhì)

Ÿ 與客戶和諧互動

Ÿ 要點和難點

Ü 化解客戶的冷漠–這個模塊教導(dǎo)銷售人員如何處理客戶的冷漠。通常，冷漠的客戶不愿意表達他們的需要，并且處于一種防衛(wèi)的狀態(tài)。銷售人員能夠?qū)W習(xí)怎樣化解冷漠，讓客戶看到產(chǎn)品及服務(wù)的價值。

Ÿ 冷漠的原因

Ÿ 克服冷漠的策略

Ÿ 克服冷漠的解決方法分享

Ü 以客為尊–此模塊教導(dǎo)銷售人員如何確保客戶的立場是被充分理解的，讓客戶感到與你打交道是愉快的，用建設(shè)性的方式處理客戶的各種反對意見，與你合作的擔(dān)憂，對產(chǎn)品的不信賴，以及對做決定的恐懼感。

Ÿ 為客戶分憂

Ÿ 專業(yè)的處理客戶的反對意見

Ÿ 反對意見分類

克服反對意見的技巧和模型

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