《通信營(yíng)業(yè)廳全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

  培訓(xùn)講師：楊端祥

講師背景：
楊端祥老師——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)及管理導(dǎo)師?出版作品：《突破銷(xiāo)售困境——銷(xiāo)售“囚徒”變“高手”的12個(gè)突圍法則》（即將上市），《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》（即將上市）；?北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專(zhuān)家，被中國(guó)銀行遼寧省分行學(xué) 詳細(xì)>>

楊端祥
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《通信營(yíng)業(yè)廳全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《通信營(yíng)業(yè)廳全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

培訓(xùn)大綱：

一、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是大勢(shì)所趨

1、運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7個(gè)必然趨勢(shì)

2、通信用戶在全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)下的5個(gè)好處

3、通信營(yíng)銷(xiāo)人員在全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)下的3個(gè)好處

二、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)下的市場(chǎng)細(xì)分

1、用戶需求演變與分析

2、不同合作狀態(tài)用戶的營(yíng)銷(xiāo)思路

3、不同需求狀態(tài)用戶的營(yíng)銷(xiāo)思路

三、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步曲

1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

² 自身準(zhǔn)備

² 營(yíng)業(yè)廳環(huán)境準(zhǔn)備

2、接近客戶

² 營(yíng)業(yè)廳接近客戶的時(shí)機(jī)

² 良好的**印象

² 合宜的肢體動(dòng)作

² 開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)要素

² 好的開(kāi)場(chǎng)白效果

² 容易引發(fā)興趣的開(kāi)場(chǎng)白

² 實(shí)務(wù)演練：開(kāi)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)與演練

3、挖掘需求

² 有需求才會(huì)有動(dòng)機(jī)

² 觀察的技巧

² 詢問(wèn)的技巧

² 5W2H的應(yīng)用

² 討論：提問(wèn)的設(shè)計(jì)

² 發(fā)展收集客戶需求的技巧

² 銷(xiāo)售過(guò)程催眠與暗示的五步驟

ü 步驟一：吸引注意    

ü 步驟二：尋找問(wèn)題

ü 步驟三：刺激需求

ü 步驟四：確認(rèn)需求

ü 步驟五：提供證據(jù)

ü 演練：催眠暗示技巧演練

1、 推介體驗(yàn)

² 討論：客戶想聽(tīng)什么？

² 客戶的需求與產(chǎn)品特性、利益

² 發(fā)展利益說(shuō)明的意義

² 案例：A營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)員

² FAB技巧的說(shuō)明

² 演練：產(chǎn)品FAB分析  

² 提供體驗(yàn)或示范  

2、 異議處理

² 一般客戶異議的類(lèi)型及原因

² 全業(yè)務(wù)客戶容易產(chǎn)生的異議分析

ü 有能力處理的異議

ü 無(wú)能力處理的異議

² 解除疑慮和反對(duì)意見(jiàn)的技巧

² 討論：常見(jiàn)的客戶異議

² 處理異議的原則與程序

² 體驗(yàn)活動(dòng)：YES 和 NO

² 發(fā)展拒絕處理的技巧

² 討論：全業(yè)務(wù)異議問(wèn)題處理演練

3、 購(gòu)買(mǎi)促成

² 成交締結(jié)的時(shí)機(jī)

² 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

² 發(fā)展引導(dǎo)式締結(jié)成交技巧

² 附加銷(xiāo)售技巧

² 客戶不成交的處理技巧

² 演練：締結(jié)成交話術(shù)演練

7、跟進(jìn)維護(hù)

² 客戶關(guān)系演進(jìn)的階段

² 服務(wù)后期的回訪

² 榜樣客戶的宣傳

² 推動(dòng)客戶間的推薦

四、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃

 

楊端祥老師的其它課程

《銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》主講：楊端祥未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行一線人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的一線人員做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線人員塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)意識(shí)；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過(guò)如何主動(dòng)接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及

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未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行一線人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的一線人員做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線人員塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)意識(shí)；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過(guò)如何主動(dòng)接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立客戶忠誠(chéng)等階段應(yīng)具備的服務(wù)技

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課程大綱：一、什么是大客戶大客戶概念大客戶的意義大客戶的選擇大客戶的類(lèi)型二、客戶購(gòu)買(mǎi)行為需要，欲望和需求客戶需要的三個(gè)層次影響客戶購(gòu)買(mǎi)的因素客戶的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程三、客戶的購(gòu)買(mǎi)決策參與購(gòu)買(mǎi)的角色參與者的角色分析參與者的組織結(jié)構(gòu)圖參與者的態(tài)度不同購(gòu)買(mǎi)階段的參與者客戶的決策類(lèi)型四、大客戶銷(xiāo)售大客戶銷(xiāo)售鏈大客戶銷(xiāo)售原則大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)銷(xiāo)售能力的新要求Stak

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授課大綱：一、什么是電話營(yíng)銷(xiāo)關(guān)于“電話營(yíng)銷(xiāo)”電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)電話銷(xiāo)售的流程二、電話銷(xiāo)售的基本禮儀及禁忌電話銷(xiāo)售基本禮儀電話銷(xiāo)售的禁忌三、成功電話銷(xiāo)售的“天龍八部”部——作好態(tài)度準(zhǔn)備心態(tài)平和積極善待每一個(gè)客戶第二部——確立目標(biāo)第三部——掌握產(chǎn)品知識(shí)第四部——了解客戶第五部——準(zhǔn)備要傳遞的信息第六部——設(shè)計(jì)合適的問(wèn)題第七部——做好信息記錄與管理第八部——不要輕易承

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培訓(xùn)綱要一、認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售何謂“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”？“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”與一般銷(xiāo)售的區(qū)別“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的特點(diǎn)“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”學(xué)習(xí)方法“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”指導(dǎo)方針?shù)N售人員五問(wèn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的正確認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的適用范圍顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的角色顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員與價(jià)值創(chuàng)造顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)有之心態(tài)二、制定顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃關(guān)心焦點(diǎn)所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題中間商終用戶設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則有效的開(kāi)場(chǎng)白成功

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課程大綱：一、思維力——客戶主動(dòng)服務(wù)意識(shí)修煉什么是服務(wù)什么是好的服務(wù)什么是好的主動(dòng)服務(wù)服務(wù)的價(jià)值——核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源一個(gè)滿意的顧客意味著什么一個(gè)不滿意的顧客意味著什么二、維護(hù)力——客戶關(guān)系維護(hù)技巧提升客戶維護(hù)的三大核心價(jià)值客戶關(guān)系建設(shè)金三角知名度滿意度忠誠(chéng)度客戶關(guān)系維護(hù)五大步驟客戶價(jià)值分析與歸類(lèi)客戶檔案完善與管理客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估客戶關(guān)

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授課大綱：優(yōu)秀銷(xiāo)售員的必備素養(yǎng)什么是銷(xiāo)售銷(xiāo)售的八大步驟客戶購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素描討論優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特征優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的必備素養(yǎng)良好的心態(tài)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能案例討論銷(xiāo)售拜訪前的準(zhǔn)備工作甄選潛在客戶訪前計(jì)劃分析現(xiàn)狀制定目標(biāo)練習(xí)演練建立拜訪戰(zhàn)略專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備的“工具包”拜訪方法情景演練如何給客戶留下美好的印象好印象從電話預(yù)約開(kāi)始電話預(yù)約的基本原則和技巧角色扮演

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培訓(xùn)大綱一、思維力——態(tài)度1、我為誰(shuí)工作2、我為什么工作3、服務(wù)工作的價(jià)值4、什么是好的服務(wù)5、服務(wù)應(yīng)具備的基本態(tài)度二、行動(dòng)力——行為規(guī)范1、應(yīng)有的行為規(guī)范2、不應(yīng)有的行為規(guī)范三、感染力——聲音親和1、聽(tīng)得到的魅力2、聲音特質(zhì)修煉四、聆聽(tīng)力——有效傾聽(tīng)1、你真的會(huì)聽(tīng)嗎？2、有效聆聽(tīng)的4個(gè)原則3、聽(tīng)清4、聽(tīng)對(duì)5、聽(tīng)好五、詢問(wèn)力——科學(xué)發(fā)問(wèn)1、開(kāi)放式提問(wèn)技巧2、

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培訓(xùn)大綱引子：服務(wù)意識(shí)為什么要有服務(wù)顧客的意識(shí)顧客是怎樣失去的顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級(jí)講：看的技巧實(shí)戰(zhàn)演練：察顏觀色目光注視觀察顧客的技巧顧客的五種需求人類(lèi)需求的特點(diǎn)機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系實(shí)戰(zhàn)演練：預(yù)測(cè)顧客的需求第二講：聽(tīng)的技巧聽(tīng)為什么會(huì)拉近與顧客的關(guān)系？?jī)A聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)過(guò)程中應(yīng)該避免使用的言語(yǔ)聽(tīng)力游戲：傳話接聽(tīng)電話的技巧檢驗(yàn)理解你會(huì)聽(tīng)嗎——聽(tīng)力實(shí)戰(zhàn)

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授課綱要：序言：一起來(lái)做個(gè)心理體檢一、平衡和諧的心理1、什么是真正的健康2、健康長(zhǎng)壽的秘訣3、EQ與職業(yè)人生4、平衡和諧的心理建設(shè)模型情緒是浪花壓力是暗流心態(tài)是根本二、情緒是浪花——調(diào)節(jié)情緒，平衡浪花1、正確認(rèn)識(shí)情緒什么是情緒常見(jiàn)情緒分析情緒的功能幾種常見(jiàn)的情緒偏見(jiàn)2、測(cè)測(cè)你的情緒自我調(diào)節(jié)能力3、服務(wù)人員如何調(diào)節(jié)自我情緒發(fā)現(xiàn)你的情緒引爆站呼吸緩和情緒微笑改變

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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