工業(yè)品大項目公關謀略與銷售技巧

  培訓講師：諸強華

講師背景：
諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

諸強華
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工業(yè)品大項目公關謀略與銷售技巧詳細內容

工業(yè)品大項目公關謀略與銷售技巧

**單元   大客戶是如何做決策的？      

1. 大客戶決策過程研究

2. 需求認知階段的客戶策略

3. 選擇評估階段的客戶策略

4. 思考決定階段的客戶策略

5. 執(zhí)行階段的客戶策略


第二單元   強大的銷售工具——SPIN提問技巧

1. SPIN與客戶需求關系

2. SPIN與FAB及BAF關系

3. SPIN提問策略

◇練習：SPIN話術設計


第三單元   強大的銷售工具——理解你的客戶

1. 了解客戶組織架構的關鍵因素

2. 客戶需求定位模板

3. 技術采納過程周期

4. 客戶適應改變的能力定位模板

5. 客戶決策方向定位模板


第四單元   強大的銷售工具——了解你客戶的業(yè)務

1. 業(yè)績因素

2. 客戶業(yè)務架構


第五單元  進入客戶策略——發(fā)展眼線，找到導演

1. 線人的三個突破點

2. 決策者在哪里？

3. 進入客戶模型

4. 權利下的銷售


第六單元   認識需求階段——讓客戶需要你

1. 發(fā)現(xiàn)不滿

2. 擴大不滿

3. 選擇性分散不滿

4. 怎樣接觸到?jīng)Q策者：直接和間接

5. 間接向決策者銷售


第七單元   選擇評估階段——影響客戶的選擇

1. 選擇評估的三個心理性階段 

2. 決策依據(jù)怎樣影響銷售成功

3. 影響決策依據(jù)四要點

4. 降低的決策標準的重要性4個途徑


第八單元  差異化以及薄弱環(huán)節(jié)——如何與對手競爭？

1. 差異化競爭策略：硬差異與軟差異

2. 營銷競爭中的差異化的運用

3. 克服薄弱環(huán)節(jié)的三種方法

4. 在薄弱環(huán)節(jié)競爭的兩條成功經(jīng)驗


第九單元   思考決策階段——幫助客戶戰(zhàn)勝恐懼 

1. 大宗買賣利害關系的決心

2. 識別后果：前進的風險

3. 處理后果風險的三大忌諱

4. 處理后果風險四要點


第十單元    思考決策階段的銷售談判 

1. 談判5個技巧

2. 關注重要的區(qū)域

3. 引導并專注你的話題

4. 談判中立于不敗之地的八種方法


第十一單元   執(zhí)行階段——實施與客戶維護策略

1. 克服動力不足三策

2. 客戶管理的重要性與損失客戶的原因

3. 客戶管理五策


第十二單元   項目型銷售概述          

1. 項目型銷售的五大特征

2. 項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別

3. 項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別

4. 項目型銷售顧問具備的4個條件

◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作


第十三單元   銷售項目各階段進展判斷分析                         

1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？ 

◇真實案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實案例：連備選的資格其實都沒有


第十四單元  如何建立你的內線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）

2. 客戶關系8個生命周期

3. 線人——從認識到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發(fā)展初級線人要點

③發(fā)展二級線人要點

④發(fā)展教練/向導要點

◇ 小組討論：選擇內線有什么標準？


第十五單元   項目型銷售：找對人——分析客戶采購流程

◇視頻觀摩：觀察與判斷

1. 客戶內部的采購流程分析

① 大客戶內部采購7個流程

② 銷售人員對應的工作流程與目的

◇小組討論：項目型購買行為的特點？

2. 分析客戶組織架構

◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？

3. 明確各個部門的職能

① 客戶內部五個職能角色的關系分析

② 銷售人員需注意的幾點

4. 找到關鍵決策人

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應對之策

◇案例分享：誰是老大？

◇小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？


第十六單元   項目型銷售：說對話——發(fā)展客戶關系

1. 客戶關系發(fā)展的四種類型

2. 客戶關系發(fā)展的五步驟

◇案例分享：用服務強化關系


第十七單元   項目型銷售：做對事——客戶需求調查

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習

◇工具表格：《初期調研報告》

◇情景演練：結合公司產(chǎn)品進行SPIN提問 BAF銷售情景演練


第十八單元   項目型銷售的流程管理

1. 客戶采購的六個流程

2. 廠家銷售流程六個階段

3. 項目型銷售關鍵節(jié)點管理

① 開發(fā)階段的工作內容和關鍵節(jié)點

② 銷售進入階段的工作內容和關鍵節(jié)點

③ 提案階段的工作內容和關鍵節(jié)點

④ 招投標階段的工作內容和關鍵節(jié)點

⑤ 商務談判階段的工作內容和關鍵節(jié)點

⑥ 實施階段的工作內容和關鍵節(jié)點

4. 項目階段性輔助工具

① 銷售漏斗管理的四大原則

② 個人計劃和報表



 

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工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當下中國企業(yè)必須認真思考的一個緊迫問題。加強應收賬款催收與信用管理是應對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應收賬款具有“冰棍效應

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工業(yè)品市場調研與情報收集在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉折點；一條有價值的情報信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；一

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關鍵客戶關系管理與二次營銷我們一貫強調如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關鍵客戶的關系維護管理，特別是如何進行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標準會更加苛刻，決策會更加嚴謹，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關系

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專講標大師的標策略與技巧在工程類項目特別是有設計要求的工程類項目以及服務類項目的采購時，經(jīng)常會要求各投標人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標方案做一個講解，這就是我們供應商通常所說的講標環(huán)節(jié)，一般講標都是背靠背的，也就是投標人對評審專家演講，其他投標人回避。?雖然在大部分項目評分標準中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項目型銷售業(yè)務公關策略與銷售技巧項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質量：項目公關、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質，包括技術素質、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責任心等。由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷

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C139營銷模型：大項目銷售—如何預測發(fā)展趨勢“你有多大把握拿下這個單子？”“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”“這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”首席銷售官在審查公司銷售項目進展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；銷售是讓客戶認同價值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報信息收集為縱深切入，結合雙贏

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高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關系，到建立良好的關系，進而取得他們的認同、支持，是銷售人員面臨的關鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因為缺乏與客戶高層打交道的經(jīng)驗，在與客戶高層打交道時存在以下問題：缺乏信心；認為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

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高層營銷：突破大客戶的決策層高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要勁”的功夫，是項目運作能力的最高體現(xiàn)。對于周期長、風險大、決策流程復雜、一把手往往親自參與決策的復雜大項目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些“下樓式”營銷的絕對優(yōu)勢是怎么來的具體操作時應該注意哪些問題高層營銷應如何落到實地

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