引爆沸點(diǎn)—《標(biāo)桿店長(zhǎng)特訓(xùn)》

一、屁股決定腦袋——標(biāo)桿店長(zhǎng)角色認(rèn)知

l不同一：從一人世界變成多人世界

ü過(guò)去：專心做好個(gè)人銷售

ü現(xiàn)在：除了個(gè)人銷售，還要做好監(jiān)督、培養(yǎng)的工作

l不同二：從自我管理到團(tuán)隊(duì)管理

ü過(guò)去：運(yùn)用個(gè)人技能

ü現(xiàn)在：注意員工種種以及和管理技能

l不同三：從單一知識(shí)與技能到多元化知識(shí)與技能

ü過(guò)去：運(yùn)用熟知的技能，偏向單一領(lǐng)域

ü現(xiàn)在：學(xué)習(xí)新的知識(shí)與技能，領(lǐng)域擴(kuò)大

l不同四：從被動(dòng)接受到主動(dòng)給予

ü過(guò)去：別人分派任務(wù)給你

ü現(xiàn)在：分派任務(wù)給他人，并對(duì)過(guò)程以及結(jié)果負(fù)責(zé)

l不同五：從個(gè)人考核到團(tuán)隊(duì)考核

ü過(guò)去：控制個(gè)人產(chǎn)出

ü現(xiàn)在：除個(gè)人產(chǎn)出之外，還要根據(jù)員工的產(chǎn)出和質(zhì)量受到評(píng)核

l不同六：從挑戰(zhàn)自我到挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)

ü過(guò)去：擁有個(gè)人知識(shí)即可

ü現(xiàn)在：需要管理知識(shí)可能比自己更豐富的員工

l業(yè)績(jī)?cè)韴D分析——提升單店盈利的關(guān)鍵因素

ü業(yè)績(jī)?cè)韴D公式

ü業(yè)績(jī)分析的流程

ü進(jìn)店率的關(guān)鍵因素分析

ü成交率的關(guān)鍵因素分析

ü價(jià)格帶與價(jià)格線分析

ü商品屬性圖分析

二、效率型業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理

l效率型與效能型團(tuán)隊(duì)管理區(qū)分;

l效率型團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn);

l效率型業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理——提升單店盈利的關(guān)鍵方法

ü效能型特征與管理特點(diǎn)

ü效率型特征與管理特點(diǎn)

ü目前管理存在的誤區(qū)

ü為什么員工到月底目標(biāo)完成率不高？

ü為什么還沒(méi)有到月底就開(kāi)始放棄？

ü為什么標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)在終端執(zhí)行不落地？

ü如何提升連單率與連帶率管理

ü有效連帶與無(wú)效連帶

ü連帶點(diǎn)設(shè)置

ü根據(jù)連帶點(diǎn)設(shè)置連帶語(yǔ)言（模版）

ü連帶考核

ü如何增加深度溝通率

ü如何增加成交率

ü如何提高客單價(jià)

ü如何提高毛利率

l效率型團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理——“人均銷售目標(biāo)達(dá)成”的理念導(dǎo)入與促動(dòng)方法

ü確定目標(biāo)五原則

ü銷售目標(biāo)管理的三大注意事項(xiàng)

ü一個(gè)月三周

ü一個(gè)月七天

ü目標(biāo)細(xì)化至行為數(shù)量

ü深度溝通率、成交率分析

ü深度溝通率、成交率與培訓(xùn)計(jì)劃制訂

l不同例會(huì)不同會(huì)議主軸

l店鋪員工激勵(lì)與教練——打造團(tuán)隊(duì)士氣、優(yōu)化帶教模式、加速新人成長(zhǎng)

ü了解不同對(duì)象不同的激勵(lì)重點(diǎn)：

ü效率型的激勵(lì)方法

ü關(guān)系型的激勵(lì)方法

ü工兵型的激勵(lì)方法

ü智力型的激勵(lì)方法

ü激勵(lì)性的誤區(qū)

ü激勵(lì)策略的注意

ü店鋪教練的四階段重點(diǎn)

ü我做你看的執(zhí)行關(guān)鍵重點(diǎn)

ü我們一起做的執(zhí)行關(guān)鍵重點(diǎn)

ü你做我看的執(zhí)行關(guān)鍵重點(diǎn)

ü你做我放心的執(zhí)行

三、 業(yè)績(jī)?yōu)橥酢N售推動(dòng)

l銷售話術(shù)訓(xùn)練的緣起;

l銷售話術(shù)訓(xùn)練的盲點(diǎn)，為什么看起來(lái)簡(jiǎn)單但落地卻很困難？

l銷售結(jié)構(gòu)與銷售話術(shù)訓(xùn)練的差異;

訓(xùn)練一：“開(kāi)”

l開(kāi)場(chǎng)的意義與顧客心理

l開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng)

l一般的開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)（自我介紹、產(chǎn)品簡(jiǎn)單賣點(diǎn)、促銷活動(dòng)、環(huán)境介紹）

ü結(jié)構(gòu)演練

l特殊的開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)（問(wèn)價(jià)格、顧客疑惑、主動(dòng)提需求、價(jià)格問(wèn)題）

ü結(jié)構(gòu)演練

l場(chǎng)景模擬演練PK賽

訓(xùn)練二：“問(wèn)”

l收集信息的重要性

l詢問(wèn)的注意事項(xiàng)

l問(wèn)題表制作

l一般的信息收集結(jié)構(gòu)

ü結(jié)構(gòu)演練

l特殊狀況處理結(jié)構(gòu)

ü結(jié)構(gòu)演練

訓(xùn)練三：“推”

l顧客的購(gòu)買心理分析

l構(gòu)圖結(jié)構(gòu)：通用賣點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)制作

ü結(jié)構(gòu)演練

l焦點(diǎn)塑造（塑造、對(duì)比）

ü結(jié)構(gòu)演練

l下降式法介紹

ü結(jié)構(gòu)演練

訓(xùn)練四：“答”

l反對(duì)問(wèn)題的顧客心理分析

l反對(duì)問(wèn)題處理的基本手法

l否定類異議：

ü現(xiàn)場(chǎng)收集：款式不好，顏色不喜歡，沒(méi)有某某品牌好，款式太少，顏色不正...

ü否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明

ü否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

l疑問(wèn)類異議：

ü現(xiàn)場(chǎng)收集：會(huì)不會(huì)褪色，起球，變不變形，促銷產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比較差，會(huì)不會(huì)跑毛...

ü疑問(wèn)類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明

ü疑問(wèn)類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

l比較類異議：

ü現(xiàn)場(chǎng)收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴

ü比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明

l拖延類異議：

ü現(xiàn)場(chǎng)收集：過(guò)幾天過(guò)來(lái)，下次再來(lái)，帶老公來(lái)，等促銷再來(lái)...

ü拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明

ü拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

l價(jià)格類異議：

ü現(xiàn)場(chǎng)收集：算便宜一點(diǎn)，零頭去掉，再打點(diǎn)折，太貴了，超出預(yù)算...

ü價(jià)格問(wèn)題類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明

ü價(jià)格問(wèn)題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

l贈(zèng)品類異議：

ü現(xiàn)場(chǎng)收集：多送一份贈(zèng)品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...

ü贈(zèng)品類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明

ü贈(zèng)品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

訓(xùn)練五：“成”

l成交的難點(diǎn)分析

l成交的結(jié)構(gòu)說(shuō)明

l成交的結(jié)構(gòu)訓(xùn)練

四、高效溝通管理

l店鋪管理溝通的現(xiàn)狀

l有效溝通的關(guān)鍵要素

l大腦結(jié)構(gòu)圖的溝通分析

ü輸入與輸出分析

ü上下傳達(dá)的關(guān)鍵要點(diǎn)

l推論階梯的工作盲點(diǎn)分析與應(yīng)用

ü選擇資料解讀

ü演譯資料解讀

ü結(jié)論資料解讀

ü推論階梯的工作應(yīng)用

lAèB的溝通盲點(diǎn)分析與應(yīng)用結(jié)構(gòu)

üA、B、C解讀

ü如何避免低效的團(tuán)隊(duì)溝通

üFEBC法則在團(tuán)隊(duì)策略上的應(yīng)

五、 VIP顧客管理

l滿意顧客對(duì)品牌所創(chuàng)造的優(yōu)勢(shì)

l顧客忠誠(chéng)度管理的誤區(qū)

l顧客金字塔模型解讀

ü重鉛級(jí)消費(fèi)群

ü鋼鐵級(jí)消費(fèi)群

ü黃金級(jí)消費(fèi)群

ü白金級(jí)消費(fèi)群

ü鉆石級(jí)消費(fèi)群

l多元化顧客分類

ü銷售額VIP顧客

ü銷售件數(shù)VIP顧客

ü銷售次數(shù)VIP顧客

lVIP顧客的等級(jí)與福利設(shè)置

l多元化與顧客建立聯(lián)系

l贈(zèng)品與積分的應(yīng)用

六、貨如輪轉(zhuǎn)——貨品管理

l商品屬性分析與管理手法

ü集客品的定義與管理

ü策略品的定義與管理

ü重點(diǎn)品的定義與管理

ü標(biāo)志品的定義與管理

ü一般品的定義與管理

l貨品管理的重要依據(jù)

ü價(jià)格帶與價(jià)格線

ü貨品的ABC管理

ü貨品的暢滯銷排行

ü由遠(yuǎn)到近的信息收集

ü由大到小的信息收集

ü新品上市跟進(jìn)表

ü銷售數(shù)據(jù)分析

七、標(biāo)準(zhǔn)化落地系統(tǒng)的三大要素與三大工具：實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化持續(xù)盈利

ü 標(biāo)準(zhǔn)化落地三要素

ü 標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)三大工具

ü 如何設(shè)置企業(yè)自己的終端系統(tǒng)管理工具

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