《SPIN—顧問式銷售技巧》

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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《SPIN—顧問式銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《SPIN—顧問式銷售技巧》

**章、 高級銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展

1、銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？ 

2、優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)

3、銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)

4、銷售人員易犯的細(xì)節(jié)

5、職業(yè)化態(tài)度的塑造

第二章、成功的開場白

1、成功啟動(dòng)的三步驟

2、打開話題的技巧

3、30S內(nèi)建立親活力的秘訣

4、如何贏得客戶的好感

5、成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

第三章、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析

1、如何了解客戶需求

2、銷售中確定客戶需求的技巧

3、有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

4、需求調(diào)查提問四步驟

5、隱含需求與明確需求的辨析

6、如何聽出話中話？

7、如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

第四章、如何與不同客戶打交道

1、有效溝通的秘訣

2、不同客戶如何應(yīng)付

3、不同客戶溝通風(fēng)格分析

4、有效人際關(guān)系的建立

5、如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹

第五章、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

1、客戶要的產(chǎn)品是什么？

2、FAB分析

3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響

4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

5、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

6、如何推銷產(chǎn)品的益處

第六章、客戶心理分析與異議處理

1、如何用提問來了解客戶想要什么

2、如何**舉止透視客戶的個(gè)人意愿

3、如何讓客戶感覺自己是贏家

4、如何摸清客戶拒絕的理由

5、客戶常見的六種異議

6、客戶異議處理的五步驟

7、價(jià)格異議方面案例

8、運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

第七章、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

1、如何發(fā)現(xiàn)購買信號

2、如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展

3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

4、如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺

5、如何達(dá)到雙贏成交

6、后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

第八章、怎樣打破后僵局

1、拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立

2、拜訪后的客戶分析

3、如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶

4、如何能讓客戶做推薦？

5、讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)

6、如何在客戶心中建立品牌忠誠度


 

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