《供應(yīng)商管理策略與采購談判沙盤》 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:李文發(fā)

講師背景:
專家介紹:李文發(fā)老師一、專家背景:大型臺資企業(yè)人力資源經(jīng)理/資材經(jīng)理;日資企業(yè)資材總監(jiān)兼人力資源經(jīng)理/管理者代表;港資企業(yè)運營副總經(jīng)理及管理者代表;在韓國、日本等大型集團公司接受過國際先進的供應(yīng)鏈和物流管理系統(tǒng)學(xué)習(xí);新加坡管理協(xié)會授權(quán)講師; 詳細>>

李文發(fā)
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《供應(yīng)商管理策略與采購談判沙盤》 內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容

《供應(yīng)商管理策略與采購談判沙盤》 內(nèi)訓(xùn)
 

**幕:前期準備階段——大策劃大準備

一、課前準備和沙盤活動說明

1、道具:大白紙,大頭筆,A4紙,不干膠紙,有必要準備直尺;

2、學(xué)員分組:根據(jù)人數(shù)分為5個小組,選出小組長(姓名),用標牌制作小組名稱,編寫小組口號;

3、沙盤模擬,講師提出專題,由一小組進行討論分析,獲得對策和方案,現(xiàn)場制作文本筐,由小組長或代表回答問題,工作人員記錄;

4、組織評估小組,評估流程和方法設(shè)計:講師任組長,各小組長任評委,分別針對每小組方案(策略、方法、工具、對策等)文本筐進行評估,講師做總評,評價其優(yōu)缺點,記分,總分,排次;

5、講師主導(dǎo)課中小游戲的準備(二個沙盤游戲);

6、課后考試,講師提供試題和參考答案的準備。

二、講師需要說明的內(nèi)容(預(yù)備知識)

第二幕:中期階段——現(xiàn)場角色扮演,沙盤大演練

第01部分:供應(yīng)商開發(fā)管理篇——供應(yīng)商開發(fā)、認證、選擇、評估和激勵

一.供應(yīng)商開發(fā)的前期準備工作

1、如何時根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

2、企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

2、供應(yīng)商開發(fā)管理有什么好的方法和工具

3、掌握供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識和要求

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的,怎么識別

5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程是什么,關(guān)鍵點在哪里

6、案例分析:某公司高效的供應(yīng)商開發(fā)流程圖分享

二、如何進行供應(yīng)商的開發(fā)

1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè),如何認識和掌握這些資料的真實性

3、如何對供應(yīng)商進行分析

4、討論:如何確保供應(yīng)商資料真實性?如何確保供應(yīng)商的能力?我們要重點關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力?

三、如何對供應(yīng)商進行認證

1、供應(yīng)商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應(yīng)商,標準是什么?

3、如何對供應(yīng)商樣品進行測試認證?

4、如何進行供應(yīng)商中試認證?

5、如何進行批試認證?

6、如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議?框架協(xié)議如何制訂和如何簽?簽協(xié)議要注意什么問題?

7、案例分析:某集團公司供應(yīng)商調(diào)查項目分析

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應(yīng)商

1、如何看待我們的供應(yīng)商?

2、如何選擇合適的供應(yīng)商

3、對待供應(yīng)商有什么策略

4、在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實現(xiàn)雙贏?

5、如何對供應(yīng)商進行定期評估

6、評估供應(yīng)商怎么評?評的依據(jù)是什么?關(guān)鍵點是什么,權(quán)重如何界定?

7、如何利用供應(yīng)商的評估結(jié)果對供應(yīng)商進行管理?

8、“恩威相濟”管理供應(yīng)商的具體策略是什么?

9、如何對供應(yīng)商進行激勵?

10、激勵有哪些方法對供應(yīng)商行之有效?是處罰還是獎勵,如何把握度?

11、案例分析:(1)某公司全面考核戰(zhàn)略供應(yīng)商的體系分享(2)某供應(yīng)商業(yè)績評估案例(3)某公司供應(yīng)商評估制度(4)某公司供應(yīng)商的改善小組是如何實現(xiàn)供應(yīng)商改善工作的

第02部分:供應(yīng)商質(zhì)量控制篇——改進供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量,提高質(zhì)量合格率

一、擁有良好的品質(zhì)文化是品質(zhì)得到保證的基本前提

1、問題的思考:

(1)一個企業(yè)的生存主要靠什么

(2)誰給企業(yè)發(fā)工資?企業(yè)的老板真正是誰

(3)品質(zhì)真的很重要嗎

2、識別品質(zhì)的本質(zhì)

3、全員品管識

4、呼喚供應(yīng)商高層對品質(zhì)重視意

5、加強與供應(yīng)商中高層管理對問題管理的溝通

(1)如何實現(xiàn)與供應(yīng)商中高層的溝通

(2)溝通的重要性

(3)取得溝通成功的要素和環(huán)節(jié)

(4)五大溝通技巧

(5)溝通渠道的建立

(6)溝通的手段和策略

(7)影響溝通的六大問題規(guī)避

6、案例分析與討論:這樣與供應(yīng)商高層溝通可以嗎?

二、樹立供應(yīng)商正確的品質(zhì)觀念和意識

1、樹立正確的質(zhì)量理念

2、有關(guān)品質(zhì)的6個新價值理念

3、供應(yīng)商品質(zhì)觀念的演進階段

4、供應(yīng)商品質(zhì)的五大要素和五個想法

5、正確判別品質(zhì)的5個誤區(qū)與真相

6、供應(yīng)商高層對全面的質(zhì)量承諾和重視程度

7、供應(yīng)商品質(zhì)觀念的轉(zhuǎn)變

8、產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生存的根本

9、案例分析與思考:

(1)案例:質(zhì)量興國

(2)案例:MOTORALA--質(zhì)量生存之道

(3)案例:GE-6西格瑪質(zhì)量成功之路

(4)案例:視頻教學(xué)——有缺陷的產(chǎn)品就是廢品

(5)案例:企業(yè)的衰敗----質(zhì)量之禍

三、選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商是質(zhì)量管理控制的重要環(huán)節(jié)(具體見供應(yīng)商開發(fā)部分)

四、互利共贏的供應(yīng)商質(zhì)量管理與控制的有效方法

1、公司與供應(yīng)商制定聯(lián)合質(zhì)量計劃

(1)應(yīng)商早期參與

(2)向供應(yīng)商派出代表——加強供應(yīng)商過程控制

(3)定期不定期進行監(jiān)督檢查

2、對供應(yīng)商進行評估和排序

3、幫助供應(yīng)商導(dǎo)入新的質(zhì)量標準化的體系和方法

(1)質(zhì)量管理體系的導(dǎo)入和維持——ISO9001系統(tǒng)

(2)全面質(zhì)量管理TQM

(3)QQC的導(dǎo)入和運用

(4)品質(zhì)五大工具的操作

(5)QC七大手法的綜合使用

4、積極歡迎供應(yīng)商的抱怨與投訴

(1)建立供應(yīng)商投訴的機制

(2)受理投訴

(3)供應(yīng)商投訴的處理與預(yù)防

5、案例分析和思考:

(1)案例:某公司實施采購質(zhì)量事故責(zé)任追究制度

(2)案例:某公司高層領(lǐng)導(dǎo)與供應(yīng)商溝通渠道

五、供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的驗證和不合格品的判定與處理

1、供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的驗證

(1)產(chǎn)品驗證的主體和依據(jù)

(2)驗證的技術(shù)資料的要求和把握

(3)產(chǎn)品驗證的程序

(4)驗證的內(nèi)容

(5)驗證的方法

2、不合格品的判定與處理——診斷結(jié)果的數(shù)據(jù)分析并進行持續(xù)改進

(1)不合格品的識別

(2)不合格品的質(zhì)量責(zé)任

(3)不合格品的處理

(4)不合格品的預(yù)防

3、對數(shù)據(jù)進行分析并持續(xù)改進

(1)數(shù)據(jù)分析的工具

(2)統(tǒng)計學(xué)知識

(3)總結(jié)和改進

4、案例分析和分組討論

(1)供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些,請舉例說明。

(2)如何對供應(yīng)商之不合格品進行判定與處理?

(3)案例分析:某公司不合格處理制度

第03部分:供應(yīng)商交期管理篇——如何改進供應(yīng)商提高交期達成率

一、供應(yīng)商交期的管理,提高采購交期率

1、交期管理的規(guī)劃

(1)什么是交期管理

(2)確保交期的重要性

(3)交期的規(guī)劃與決策

2、采購跟催確保交期

(1)采購業(yè)務(wù)四個階段

(2)采購各階段交期管理技巧

3、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對策

(1)交期延誤原因分析

(2)改善與供應(yīng)商的溝通

(3)立并加強交期意識等制度

(4)編制實績資料

二、討論:如何縮短訂單處理的周期的六方法

三、案例分析與思考

(1)某公司交期跟催表

(2)某公司交期管制表

(3)如何縮短訂單處理的周期

(4)如何應(yīng)對多種少量訂單,如何應(yīng)對急單

第04部分:供應(yīng)商管理庫存VMI——提高庫存周轉(zhuǎn)率,降低庫存量

一、庫存的周轉(zhuǎn)

1、衡量一個企業(yè)運營好不好的四個指標

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個指標及其計算

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

二、庫存管理

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構(gòu)成

3、提高庫存準確度

三、如何加速倉庫物料周轉(zhuǎn)

1、衡量一個企業(yè)運營好不好,排在前四位的指標

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個指標

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

四、如何降低原材料庫存

1、供應(yīng)商管理庫存

2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展

3、共享的信息平臺

五、案例分享

1、某集團公司的VMI

第05部分:供應(yīng)商關(guān)系管理創(chuàng)新篇——實現(xiàn)供應(yīng)商大會的項目推進,建立供應(yīng)商中高層溝通平臺

一、供應(yīng)商大會項目推進的主題思想

1、加強合作信心,增進合作聯(lián)盟

2、拓展業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域,共鑄產(chǎn)業(yè)鏈

3、表彰先進,共同發(fā)展,實現(xiàn)共贏

4、檢討檢討合作中的問題,并持續(xù)改進

二、與供應(yīng)商合作存在的主要問題表現(xiàn)

1、交付問題——時間、地點、數(shù)量

2、成本問題——虛高、瞞報、不主動、不及時

3、質(zhì)量問題——不合品、缺陷產(chǎn)品

4、服務(wù)問題——配合度不佳

5、各供應(yīng)商績效數(shù)據(jù)通報——考核、評分標準

6、供應(yīng)商績效表現(xiàn)案例分析

(1)優(yōu)秀供應(yīng)商分析

(2)落后供應(yīng)商分析

三、供應(yīng)商基礎(chǔ)管理策略與方法

1、流程控制管理

(1)供應(yīng)商認證管理流程

(2)采購選擇流程;

(3)采購執(zhí)行流程;

(4)采購評估與評價流程;

2、供應(yīng)商分類管理

(1)供應(yīng)商關(guān)系管理

(2)優(yōu)先整合策略

3、日常績效管理策略

四、供應(yīng)商廉政建設(shè)管理——三不政策“不敢、不能、不想”

1、簽署《廉政協(xié)議》

2、建立日常監(jiān)督機制

3、納入日常監(jiān)督管理

4、不定期廉政調(diào)查

5、輪崗

6、三分一統(tǒng)

7、設(shè)立直線熱線電話

五、建立公司與各供應(yīng)商中高層進行溝通與交流的平臺

1、日常的溝通——業(yè)務(wù)溝通接口

2、中高層的溝通與互訪機制

3、年度供應(yīng)商大會交流

4、早期供應(yīng)商中高層積極參與

六、公司未來對供應(yīng)商管理側(cè)重點與合作展望

1、建立長期的供應(yīng)商關(guān)系管理

2、推行針對性更強的供應(yīng)商績效考核制度

3、成本控制的加強

4、支持研發(fā),早期參與,展望合作,雙贏共享
第06部分:雙贏的供應(yīng)談判篇——采購談判技巧與高效策略

[現(xiàn)場情景模擬]你將如何與供應(yīng)商進行面談,你會采取什么策略?

[現(xiàn)場練習(xí)]10題

一、采購談判的概論

1、什么是談判?

2、什么是采購談判?

3、采購談判的目的

4、采購談判的內(nèi)容

5、采購談判的特點

6、采購談判的七大原則

二、采購談判的主要環(huán)節(jié)

三、采購談判的基本步驟

(一)準備階段

(二)開局階段

(三)交鋒階段

(四)妥協(xié)階段

(五)簽約階段

(六)履約階段

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析(心理定勢分析)

2、行為舉止分析(動勢因素分析)

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

六、采購談判議價通用技巧

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

(1)借刀殺人

(2)過關(guān)斬將

(3)化整為零

(4)壓迫降價

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

(1)迂回戰(zhàn)術(shù)

(2)直搗黃龍

(3)哀兵姿態(tài)

(4)釜底抽薪

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

(1)欲擒故縱

(2)差額均攤

九、報價與還價還應(yīng)注意的問題

十、影響談判的五大障礙

十一、案例分析

 1、某公司采購議價技巧要點

2、編織袋生產(chǎn)線的洽談

十二、討論:由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商,采購對其材料(產(chǎn)品)價格一無所知,如果是您將如何正確議價?以免上當(dāng)受騙

 

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