《卓越銷售溝通與談判技巧》

《卓越銷售溝通與談判技巧》
主講：徐良柱

培訓(xùn)背景：
通信運營商的寡頭競爭愈演愈烈，未來還要有更多的新生力量的誕生，我們的市場就
是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，誰都想擁有一個能打硬仗的營銷團隊！然而很多時候，我們在
戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下，對終端的把控，對銷售業(yè)績的增長，還是感覺到束
手無策，究竟是哪里出現(xiàn)問題？
其實我們再往下看一看，就會發(fā)現(xiàn)，我們通信運營商的業(yè)務(wù)早就已經(jīng)轉(zhuǎn)型，我們對客
戶的服務(wù)和營銷策略早已不一樣。但我們銷售人員的思維方式和作戰(zhàn)技能并沒有完全轉(zhuǎn)
型；銷售人員工作不主動，與代理商無法搞好關(guān)系，銷售人員工作效率低，工作重點不
突出，溝通與談判技術(shù)差，得不到代理商的足夠信任。銷售員必須要學(xué)會如何與我們的
代理商進行良好的溝通與協(xié)調(diào)談判，讓客戶信任你，從而我們才能引導(dǎo)代理商為我們所
用。
那么如何提升和處理我們銷售人員與這些業(yè)務(wù)代理商之間的關(guān)系，提升銷售人員的銷
售溝通與談判意識，本課程將為您全方位展現(xiàn)溝通與談判的技巧和能力。


培訓(xùn)收益：
1.掌握與渠道商高效的溝通策略
2. 學(xué)會如何為談判而進行銷售與談判規(guī)劃
3.掌握高效的渠道營銷服務(wù)策略
4.以合作方式及戰(zhàn)術(shù)保護自己利益的技巧
5.學(xué)會溝通能力，執(zhí)行能力，談判能力、說服能力。
6.通過事實或順序闡述情形和利益的方法
培訓(xùn)對象：
一線運營商渠道管理和服務(wù)人員，銷售區(qū)域主管，銷售經(jīng)理，客戶代表等
課程大綱：
一、運營商的營銷領(lǐng)域值得關(guān)注的趨勢
1.營銷與分銷的關(guān)系
2.代理商與銷售商的關(guān)系
3.從以前的4P到現(xiàn)在的4C
4.推出去和走進來是何原由
二、渠道銷售中的角色與職責(zé)
1.我們能給營銷渠道帶來什么？
1）銷售網(wǎng)絡(luò)
2）銷售管理經(jīng)驗
3）銷售不同產(chǎn)品的收益
2.管理、服務(wù)營銷渠道的五大原則
3.在營銷渠道服務(wù)與營銷中客戶經(jīng)理的基本角色
輔導(dǎo)員、督導(dǎo)員、計劃員、服務(wù)員、信息員
4.客戶經(jīng)理在渠道銷售中相對應(yīng)的職責(zé)是什么？
5.管理人員在渠道管理中應(yīng)具備哪些能力？
溝通、談判、提升銷售業(yè)績能力、教練能力、說服能力
三、如何提升銷售中的溝通技巧
1.與代理商溝通前的準(zhǔn)備
1）成功銷售人員的特點
誠信、專業(yè)（形象及知識）、了解客戶、向結(jié)果負(fù)責(zé)
2）學(xué)會問問題，與代理商溝通就是問問題
3）溝通前的心態(tài)調(diào)整—積極健康樂觀向上
2.銷售溝通就是建立信任的過程
1）代理商為什么會信任你？
2）溝通時建立信任是前提
建立信任的方法：人以群居，物以類聚。（肢體，語調(diào)，語氣，世界觀，好感）
3）代理商需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
4）挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
a.SPIN銷售探尋需求法
b.銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）
c.用SPIN法來定位需求和擴大需求（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）
d.SPIN法銷售中的難點和注意點
探討：運營商產(chǎn)品的需求定位分析與代理商的需求分析
3.在溝通中增加方案演示（如何介紹你的產(chǎn)品）
1）體驗營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
2）展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值
3）FABE產(chǎn)品介紹法則
互動：現(xiàn)場用FABE策略賣產(chǎn)品
4.如何處理代理商的溝通異議
1）客戶天性---拒絕
2）客戶抗拒原因分類：
價格，品質(zhì)，售后服務(wù)，綜合，氣氛
3）專業(yè)處理反對意見的方法：
LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
四、與代理商談判的核心與要素
1. 談判的核心是需求與滿足需求，
2. 其三大要素是力量、信息、時間。
3.什么是談判？
4.是什么阻礙了我們成為談判高手？
1）缺乏談判常識
2） 缺乏成熟的文化
5.運營商與代理商談判時的注意事項
五、職業(yè)談判手的標(biāo)志
1.懂得與代理商雙贏
2.容易讓人喜歡
3.將代理商的表達和接收模式分類
視覺型 “我看不出有什么特別!”
聽覺型 “我聽不出有什么特別!”
　 感覺型 “我沒感覺有什么不同啊!”
4.學(xué)會察看身體語言
出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺。
六、與代理商談判中的說服技巧
1.對方能被你說服嗎？能被你說服的到底是什么？
2.如何讓代理商更好的賣產(chǎn)品的說服技巧
3.讓對手在選擇上痛苦
游戲：荒島求生
七、銷售談判的策略與步驟
1.談判陷阱：
志在必得，必然讓步；嫌貨才是買貨
2.談判策略
擠牙膏策略；步步蠶食策略；時間鎖；紅白臉策略
3.談判步驟
1）開出你最大的期望值
2）對目標(biāo)值進行分割
3）集中精力想解決方案
4）為客戶帶去價值
5）雙贏結(jié)局

徐良柱老師的其它課程