項(xiàng)目式培訓(xùn)落地方案

  培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華

講師背景：
諸強(qiáng)華講師個(gè)人簡介【資歷背景】美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場(chǎng)營銷專業(yè)）原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強(qiáng)荷 詳細(xì)>>

諸強(qiáng)華
    課程咨詢電話：

項(xiàng)目式培訓(xùn)落地方案詳細(xì)內(nèi)容

項(xiàng)目式培訓(xùn)落地方案

一、課前作業(yè)

簡答題3道，于訓(xùn)前一周交由學(xué)員，主要目的是要求課前學(xué)員帶著自己的思考與實(shí)踐中遇到的問題來上課。課前作業(yè)（思考題）是我們培訓(xùn)的重要組成部分。


二、課后作業(yè)

填空題20道題，簡答題2道題；主要目的是要求課后考核學(xué)員的培訓(xùn)效果，訓(xùn)練后學(xué)員對(duì)培訓(xùn)要點(diǎn)的掌握能力是我們培訓(xùn)的核心點(diǎn)之一，也是我們的培訓(xùn)的重要組成部分。


三、模擬情景演練

①在模擬以前，先讓學(xué)員紙上談兵，做足紙上練習(xí)，并結(jié)合自己產(chǎn)品設(shè)計(jì)SPIN提問話術(shù)。

②推選2-3對(duì)高手示范情景演練，并和所有學(xué)員及講師互相交流與點(diǎn)評(píng)。

③兩人一組結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問情景演練。


四、培訓(xùn)總結(jié)

每個(gè)學(xué)員，自己寫自己的，寫出本次培訓(xùn)的個(gè)人總結(jié)，列出12條，不需要長篇大論，只羅列自己學(xué)到的知識(shí)點(diǎn)就好了。然后組長帶領(lǐng)大家，交流培訓(xùn)心得，互相點(diǎn)評(píng)，算是以小組為單位，學(xué)員互相幫助。


五、案例分享

學(xué)員回到工作崗位上后，一周之內(nèi)，上交一個(gè)相關(guān)案例，講師給出了固定的格式。這個(gè)案例要和講師的課程內(nèi)容有關(guān)，好是學(xué)員自己經(jīng)歷的，或看到聽到別人經(jīng)歷過的，不是瞎編的。培訓(xùn)經(jīng)理把這個(gè)案例，錄入公司的知識(shí)庫，算是完成了本次項(xiàng)目的知識(shí)沉淀。這個(gè)案例，以后公司其他講師，可以用來授課。培訓(xùn)經(jīng)理還可以結(jié)合企業(yè)的情況，組織內(nèi)部的案例分享會(huì)。在會(huì)上培訓(xùn)經(jīng)理，要再次強(qiáng)調(diào)，講師在課程中強(qiáng)調(diào)過的那些知識(shí)點(diǎn)；每個(gè)人都寫上800字以上的工業(yè)品營銷案例，并上臺(tái)逐個(gè)分享。沒有比學(xué)員自己的案例，更貼合學(xué)員的工作實(shí)踐了，其實(shí)很多培訓(xùn)沒必要請(qǐng)外部的高價(jià)職業(yè)講師，內(nèi)部的案例分享和討論，就是好的培訓(xùn)了。


六、實(shí)踐課題

課后兩周。講師在上課時(shí)，講到了一些工具和方法，培訓(xùn)經(jīng)理可以讓學(xué)員（每6人組成小組），結(jié)合授課內(nèi)容，選擇全體小組成員共同關(guān)心的課題，用上課講到的工具，來分析這個(gè)問題，想出辦法，列出行動(dòng)計(jì)劃，解決這個(gè)問題。這樣就把學(xué)員掌握的知識(shí)點(diǎn)，用到工作中去，還給企業(yè)帶來了績效。當(dāng)然在中間，可以用到“行動(dòng)學(xué)習(xí)”的方法。


七、結(jié)果可視化

為了強(qiáng)化學(xué)員記憶，鞏固培訓(xùn)課程效果。培訓(xùn)經(jīng)理可以讓學(xué)員，把培訓(xùn)總結(jié)的12條心得體會(huì)，或后面案例的經(jīng)驗(yàn)，或前面小組共同關(guān)心課題的感受，全部寫在一張海報(bào)上。并督促學(xué)員，把這張海報(bào)貼在學(xué)員辦公桌對(duì)面的墻上，讓他在工作中，一抬頭就可以看到，強(qiáng)化課程的內(nèi)容。如果課程內(nèi)容和很多人相關(guān)，就可以張貼在公司顯眼的位置上。總之要把培訓(xùn)結(jié)果，可視化，讓學(xué)員隨時(shí)看到。


八、讀書筆記

講師在講義后面附加了一些，和課程相關(guān)的文章，方便學(xué)員在課程中或課后閱讀。講師也推薦學(xué)員看一些，和課程主題相關(guān)的書籍，讓學(xué)員寫讀書筆記。這個(gè)辦法很多培訓(xùn)經(jīng)理都在采用，我在這里就不再詳細(xì)論述了。


九、30天踐行計(jì)劃

1. 每人以《SPIN問題詢問重組練習(xí)表》為工具，結(jié)合中京電子12款產(chǎn)品設(shè)計(jì)SPIN問題詢問腳本。每款產(chǎn)品設(shè)計(jì)1個(gè)SPIN問題詢問腳本，即現(xiàn)狀問題、困難問題、暗示問題、利益問題。**周完成LCD高頻板、數(shù)碼相框主板、車載智能導(dǎo)航主板等三款產(chǎn)品SPIN問題詢問話術(shù)設(shè)計(jì)；第二周完成車載DVD、醫(yī)療器械主板、金屬鋁等三款產(chǎn)品SPIN問題詢問話術(shù)設(shè)計(jì)；第三周完成金屬化半孔板、無鹵素板、數(shù)碼相機(jī)主板等三款產(chǎn)品SPIN問題詢問話術(shù)設(shè)計(jì)；第四周完成內(nèi)存DDR、手機(jī)主板、手機(jī)KEY板等三款產(chǎn)品SPIN問題詢問話術(shù)設(shè)計(jì)。  

2. 每周借用半天時(shí)間開展后續(xù)教育活動(dòng)。銷售人員兩人一組上臺(tái)結(jié)合一款產(chǎn)品開展SPIN問題詢問演練，銷售經(jīng)理予以點(diǎn)評(píng)，終每款產(chǎn)品形成一條標(biāo)準(zhǔn)詢問模板話術(shù)。

3. 每周開展一次親友、同事SPIN問題詢問情景演練。比如，車間主任開了一輛N年的破車，我們可以運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧來說服他去買一輛新車。同樣，家里的電腦已用了4年，我們也可以運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧來說服家人更換新電腦。試試看，針對(duì)現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連暗示問題、價(jià)值問題一一向他們進(jìn)行提問。

4. 我們?cè)谠履r(shí)就形成了12款產(chǎn)品SPIN問題詢問標(biāo)準(zhǔn)范本，銷售人員將以此標(biāo)準(zhǔn)范本開展高效率的業(yè)務(wù)活動(dòng)。同時(shí)，該標(biāo)準(zhǔn)范本可以成功復(fù)制到今后開展的各類銷售新人培訓(xùn)中。這樣，我們的銷售精英**提問來挖掘客戶的潛在需求并使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望將不是難事！


十、核心工具導(dǎo)入

《SPIN問題詢問重組練習(xí)表》

《大項(xiàng)目操作有力工具-C139模板》

《項(xiàng)目銷售公關(guān)策略與流程推進(jìn)》23份工具表格







 

諸強(qiáng)華老師的其它課程

工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧工業(yè)品B2B銷售、項(xiàng)目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對(duì)于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會(huì)在實(shí)踐中遇到以下問題：項(xiàng)目千頭萬緒，不知從何入手？客戶組織中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，派系林立，不知誰才是關(guān)鍵決策人？采購人、影響人、決

 講師：諸強(qiáng)華詳情

工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧市場(chǎng)需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問題。加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)

 講師：諸強(qiáng)華詳情

工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集在競(jìng)爭激烈的大客戶市場(chǎng)營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰了解客戶與競(jìng)爭對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你的競(jìng)爭對(duì)手死得糊里又糊涂；一

 講師：諸強(qiáng)華詳情

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷我們一貫強(qiáng)調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)管理，特別是如何進(jìn)行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競(jìng)爭會(huì)更加激烈，客戶會(huì)更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更加苛刻，決策會(huì)更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會(huì)更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

 講師：諸強(qiáng)華詳情

專講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧在工程類項(xiàng)目特別是有設(shè)計(jì)要求的工程類項(xiàng)目以及服務(wù)類項(xiàng)目的采購時(shí)，經(jīng)常會(huì)要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)就自己的投標(biāo)方案做一個(gè)講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對(duì)評(píng)審專家演講，其他投標(biāo)人回避。?雖然在大部分項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評(píng)分本身并不會(huì)太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

 講師：諸強(qiáng)華詳情

項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項(xiàng)目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時(shí)間較長，需要對(duì)客戶進(jìn)行較長時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷

 講師：諸強(qiáng)華詳情

C139營銷模型：大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”首席銷售官在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會(huì)提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競(jìng)相安排頂級(jí)的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

 講師：諸強(qiáng)華詳情

策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出客戶：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價(jià)值；銷售是讓客戶認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會(huì)談及情報(bào)信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

 講師：諸強(qiáng)華詳情

高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對(duì)于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因?yàn)槿狈εc客戶高層打交道的經(jīng)驗(yàn)，在與客戶高層打交道時(shí)存在以下問題：缺乏信心；認(rèn)為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

 講師：諸強(qiáng)華詳情

高層營銷：突破大客戶的決策層高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ颍琼?xiàng)目運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)。對(duì)于周期長、風(fēng)險(xiǎn)大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項(xiàng)目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些“下樓式”營銷的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是怎么來的具體操作時(shí)應(yīng)該注意哪些問題高層營銷應(yīng)如何落到實(shí)地

 講師：諸強(qiáng)華詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有