終端管理及銷售技巧訓練

  培訓講師：張少卿

講師背景：
張少卿講師簡介金牌店長培訓專家店面業(yè)績提升訓練導師家居建材促銷策劃第一人?國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手?建材學院零售系統(tǒng)首席顧問?中國百佳培訓師、國際注冊高級培訓師?北京市商務委《外貿(mào)大講堂》特邀專家講師介紹：十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國美電 詳細>>

張少卿
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終端管理及銷售技巧訓練詳細內(nèi)容

終端管理及銷售技巧訓練
 

**模塊：終端管理人員的職業(yè)化塑造

一、職業(yè)化解析

1、職業(yè)化定義？

2、職業(yè)化三大要素

3、職業(yè)化終極目標

二、角色定位

1、形象的代表

2、老板代言人

3、平級的同事

4、店員的領導

三、金牌心態(tài)

 1、專注目標

 2、擁抱結果

 3、積極正面

 4、平和付出

 5、責任擔當

 6、老板心態(tài)

 四、職業(yè)觀念

1、關注細節(jié)

2、關注過程

3、關注數(shù)字

4、關注服務

5、時間效率

6、溝通協(xié)作

五、思維與能力與提升

 1、店長崗位職責與能力要求

 2、從銷售精英到店長工作六個工作思維轉(zhuǎn)變

 3、店長的高效問題思維

 4、店長的創(chuàng)造性執(zhí)行思維

六、時間管理

 1、時間管理本質(zhì)

 2、時間管理的三大原則

 3、影響效率的四大殺手


第二模塊：門店人員管理與團隊建設

 一、門店人員管理

1、門店人員結構與優(yōu)化

Ø 人等事還是事等人？

Ø 門店人員結構優(yōu)化原則

Ø 門店需求與重點

2、人員招聘

Ø 用營銷的思路去招人

Ø 照片面試技巧

3、門店排班與考勤管理

4、員工培訓

Ø 銷售人員的三個層次

Ø 門店培訓的方法

Ø 門店培訓的核心內(nèi)容

Ø 新員工培訓與訓練

二、門店團隊建設

1、門店卓越團隊解析

Ø 團隊建設終極目的（核心）

Ø 團隊的三要要素

Ø 卓越團隊的特質(zhì)

Ø 門店團隊建設三大法寶

2、團隊建設核心：店長如何樹立團隊威信

Ø 管理者的五個層次

Ø 店長樹立威信的48字方針

Ø 互動：你要做個什么人？

 3、門店團隊執(zhí)行力的打造

Ø 影響團隊執(zhí)行力的主要因素

Ø 店長在執(zhí)行力上的病癥

Ø 門店重點、難點員工的管理

Ø 門店執(zhí)行力提升的六點思考

4、門店人員激勵

Ø 團隊激勵的基本原則

Ø 團隊激勵的技巧

Ø 激勵失效的原因

Ø 表揚的藝術

Ø 批評的藝術

 三、門店的會議管理

  1、門店的主要會議與實施

  2、如何開好門店晨會

1）晨會的作用

2）晨會開不好的原因

3）開好晨會的六個基礎

4）高效晨會技巧

第三模塊：門店日常運營管理

一、門店管理運營核心思維

 1、門店運營管理實務

2、高效門店運營管理關鍵性思維

Ø “四化”提升之道

Ø 因果管理

Ø 分工與責任

Ø 走動式管理

Ø 發(fā)展和完美

二、門店形象管理

1、門店形象管理重點

2、用5S指導門店形象管理

 1）什么是5S?

 2）5S在門店管理中的應用

三、門店客戶服務與管理

 1、門店客戶管理意識提升

 2、門店客戶管理原則

 3、售后環(huán)節(jié)客戶管理策略與方法

 4、客戶關懷方法

Ø 急之所急

Ø 客戶驚喜

Ø 個性化服務

Ø 多點接觸服務

Ø 以客戶為中心

 5、客戶投訴處理

 1）處理原則

 2）處理技巧


第四模塊：門店終端銷售與經(jīng)營

一、門店快速成交技巧提升

1、門店零售核心思想

Ø 顧客買的是什么？

Ø 顧客怎么才會買？

Ø 顧客憑什么會買你的？

Ø 顧客消費規(guī)律及接待步驟

 2、客戶溝通的核心法則及應用

Ø 需求理論

Ø SPIN法則

Ø FABE法則

Ø 銷售話術法則

 3、快速成交客戶異議處理

Ø 異議處理基本原則

Ø 異議處理新思維

Ø 客戶溝通的六大絕招

二、門店銷售計劃與推進

 1、門店經(jīng)營基礎導論

 1）門店銷售駕馬車

 2）門店銷售提升的四個方向

 2、門店銷售計劃制定

 1）銷售增長空間分析

 2）確定競爭對手

 3）制定門店銷售計劃

 3、銷售計劃推進

 1）計劃推進工具

2）銷售總結與會議規(guī)范

 4、門店業(yè)績診斷與分析

 1）門店KPI

 2）工具與應用

三、門店促銷策劃與執(zhí)行

1、終端門店促銷解析

1）促銷的精髓思想

2）促銷的意義

3）經(jīng)銷商促銷現(xiàn)實誤區(qū)

4）完整促銷的八個步驟（內(nèi)容）

2、高效促銷的兩個基礎規(guī)劃與分析

1）客戶分析

2）產(chǎn)品線規(guī)劃

3、設計促銷主題

1）促銷主題有效性判定

2）促銷主題設計的四個維度

3）促銷主題設計的關鍵因素

4、設計促銷方案

1）經(jīng)銷商促銷方案設計的誤區(qū)

2）活動方案設計的關鍵思維

3）促銷資源計劃與分配

4）活動方案設計

5）主要優(yōu)惠形式設計操作要點

6）主要促銷活動設計操作要點

7）節(jié)假日力度安排與節(jié)奏控制

5、促銷宣傳推廣

 1）促銷宣傳原則

  2）促銷宣傳方式的選擇

  3）促銷畫面制作要點

6、門店終端布置

 1)終端布置的原則與標準

2)終端布置重點

3)終端布置操作要點

7、促銷資源準備

 1)促銷資源項目

  2)促銷工作內(nèi)容及時間節(jié)點控制

  3）促銷分工

8、促銷培訓鼓動

9、活動執(zhí)行調(diào)整

10、促銷活動總結

 

張少卿老師的其它課程

《卓越門店“四化”管理提升之道》主講專家：張少卿課程時間：1-2天課程對象：經(jīng)銷商老板、店長、廠商總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長、主管等培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用！※培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程目標：1、轉(zhuǎn)變觀念，從經(jīng)驗和感覺型管理轉(zhuǎn)變成科學化管理；2、提升管理，從當前零售市場特點和發(fā)展趨勢出發(fā)，提高門店經(jīng)

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《建材家居門店業(yè)績突破三大引擎》主講專家：張少卿課程時間：1-2天課程對象：廠家營銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用。培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程收益：1、轉(zhuǎn)變方式，把握當前零售市場特點和趨勢，盡快地從坐銷增長轉(zhuǎn)變成行銷增長，從被動銷售到主動銷售；2、拓展思路，最大化的尋找

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《門店精英心態(tài)突破訓練營》主講專家：張少卿課程時間：1-2天課程對象：廠家營銷、管理類人員、經(jīng)銷商老板、門店店長、導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段課程收益：1、調(diào)整心態(tài)：好的心態(tài)是成功的基礎，也決定結果和高度，課程講將讓學員對照，明心見性，從而發(fā)現(xiàn)心態(tài)缺陷和不足并調(diào)整；2、激發(fā)潛能：課程將通過訓練

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《門店銷售突破利器-促銷與團購》主講專家：張少卿課程時間：3-6小時課程對象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用※培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程目標：1、迅速了解門店促銷的概念、意義；2、有效掌握促銷活動策劃、實施的具體步驟及技巧；3、了解、掌握全國最先進活動促銷的方法技巧，實現(xiàn)門店

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《王牌導購特訓營》主講專家：張少卿課程時間：2-3天課程對象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用＊培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程目標：1、提高技能，總結顧客消費規(guī)律出發(fā)，總提煉出一套科學規(guī)范的門店零售步驟和方法，并通過對導購的訓練成為隨時運用的技能，從而提高購買率，提升門店銷售；2、

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《業(yè)績靠引導-門店成交六步引導術》主講專家：張少卿課程時間：1天課程對象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用。＊培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程大綱：一、導論:門店零售核心思想及指導意義1、零售門店成交核心思想及指導意義1）解析“爽”及門店指導意義2）解析“值”及門店指導意義二、導購人

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《終端管理精英技能提升特訓營》課綱門店終端銷售技巧提升門店銷售核心思想我們賣的是什么？客戶為什么會買我們的？提升銷售技巧的四個關鍵點門店銷售的三駕馬車和四個方向銷售成交銷售理念及工具需求理論SPIN法則FABE法則客戶異議處理異議原因及類型不同類型異議處理客戶異議處理的六大絕招客戶溝通與談判能力提升了解終端終端的分類不同類型終端特征高效客戶拜訪客戶拜訪前的準

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大引擎：銷售技巧章門店銷售核心思想及應用一、銷售成交的核心思想？1、爽-感性沖動2、值-理性認知三、“過時不候”門店應用四、產(chǎn)品個性化差異的塑造五、顧客的消費規(guī)律及六個步驟第二章門店導購六步引導術步營業(yè)準備一、準備什么？1、形象準備2、專業(yè)知識3、互動作業(yè)4、銷售工具的設計與使用第二步迎賓破冰一、迎賓服務標準及規(guī)范二、導購迎賓實戰(zhàn)細節(jié)技巧及參考話術三、四種“

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一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想1)客戶鎖定2)精準營銷3)定向定點宣傳2、建材家居門店主要業(yè)務渠道1)小區(qū)2)裝飾公司與設計師3)行業(yè)聯(lián)盟4)團購5)異業(yè)聯(lián)盟6)網(wǎng)絡二、小區(qū)渠道解析1、小區(qū)開發(fā)的準備1)人員安排2)小區(qū)開發(fā)的管理3)工資與提成方式2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟1)城市小區(qū)普查2)小區(qū)分類，確定重點3)評估開發(fā)價值，確定進駐方式

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模塊心態(tài)訓練一、開訓解析：成功與心態(tài)1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)1）“對事不對人”2）“愿不愿”和“會不會”3）案例解析：講話與演講2、成功與心態(tài)和能力關系解析3、團隊游戲：撕紙條二、明天“我”的卓越特質(zhì)（重點）1、人生與“冒險”1）人的自我包裹2）解析困頓在“舒適區(qū)域”3）成功在與“冒險”4）現(xiàn)實聯(lián)系與學員分享2、信念的力量1）互動游戲;A-B2）案例

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