《建材家居門店業(yè)績突破三大引擎》
**大引擎：銷售技巧
**章 門店銷售核心思想及應(yīng)用
一、銷售成交的核心思想？
1、爽-感性沖動(dòng)
2、值-理性認(rèn)知
三、“過時(shí)不候”門店應(yīng)用
四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造
五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟
第二章 門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù)
**步  營業(yè)準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)備什么？
1、形象準(zhǔn)備
2、專業(yè)知識(shí)
3、互動(dòng)作業(yè)
4、銷售工具的設(shè)計(jì)與使用
                      第二步  迎賓破冰
一、 迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范
二、導(dǎo)購迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)
三、四種“難纏”型客戶應(yīng)對(duì)
1、“隨便看看”顧客應(yīng)對(duì)
2、“你們有活動(dòng)嗎？”顧客應(yīng)對(duì)
3、有明確購買意向顧客應(yīng)對(duì)
4、“干脆點(diǎn)這個(gè)多少錢？”
四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降”及話術(shù)法則
五、銷售開場(chǎng)規(guī)范及話術(shù)
六、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧
第三步  了解需求
一、了解需求的目的
1、針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
2、針對(duì)性的介紹賣點(diǎn)
二、顧客的購買動(dòng)機(jī)
三、需求的分類
    1、冰山理論
    2、顯性需求與隱性需求
    3、案例解析
四、了解需求的步驟方法與技巧
 1、了解需求的步驟:觀察-提問-聆聽-挖掘-確認(rèn)
 2、觀察的技巧
4）言談舉止
 3、提問的技巧
4、聽的技巧
 5、確認(rèn)的話術(shù)規(guī)范
四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“賣點(diǎn)引導(dǎo)”及話術(shù)法則
五、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“心理暗示”及話術(shù)法則
   六、SPIN法則及應(yīng)用
第四步  產(chǎn)品推介
一、FABE法則及應(yīng)用
1、認(rèn)識(shí)FABE
2、FABE銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
3、實(shí)戰(zhàn)例證工具
二、門店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
1、鋪墊性語言
2、利益來關(guān)聯(lián)
3、個(gè)性差異化
4、推進(jìn)性語言
三、推介階段注意事項(xiàng)
四、高端產(chǎn)品推介重點(diǎn)
五、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)
六、導(dǎo)購報(bào)價(jià)技巧
第五步 解決異議
一． 常見異議解析
1、常見異議原因
  2、顧客異議的目的
3、顧客異議類型
二、門店顧客異議處理原則
1、理解認(rèn)同感受
2、不宜直接反駁
3、適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題
4、價(jià)值充分展現(xiàn)
5、探尋異議原因
6、引導(dǎo)往下推進(jìn)
三、門店異議處理思路
1、真誠說服他（給信心）
2、幫顧客解決問題
3、承諾和保證
四、說服顧客的絕招
1、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“我重他輕”解析及話術(shù)
 2、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“痛苦增倍”解析及話術(shù)
3、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“畫面聯(lián)想”解析及話術(shù)
4、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“算賬比較”解析及話術(shù)
5、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“自我示弱”解析及話術(shù)
6、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“關(guān)門打狗”解析及話術(shù)
五、各類異議處理思路基本話術(shù)
 1、價(jià)格贈(zèng)品類
2、品牌產(chǎn)品類
 3、售后服務(wù)類
六、不同行業(yè)（產(chǎn)品）典型客戶應(yīng)對(duì)
第六步     主動(dòng)成交
一、 成交的時(shí)機(jī)
二、達(dá)成成交的方法
三、常用的促成成交的技巧方法
四、達(dá)成連帶銷售的方法
六、不成交的應(yīng)對(duì)
1、能多留就多留
2、真誠探尋原因
3、壓力、誘惑、利益
4、留印象：給資料
5、留信息：要資料
6、產(chǎn)品體驗(yàn)
7、貨給您留著
七、留資料的技巧
第二大引擎：活動(dòng)促銷
一、 終端門店促銷解析
1、促銷的精髓思想
2、促銷的意義
3、經(jīng)銷商促銷現(xiàn)實(shí)誤區(qū)
4、完整促銷的八個(gè)步驟（內(nèi)容）
二、高效促銷的兩個(gè)基礎(chǔ)規(guī)劃與分析
1、客戶分析
2、產(chǎn)品線規(guī)劃
1、促銷主題有效性判定
2、促銷主題設(shè)計(jì)的四個(gè)維度
3、促銷主題設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素
4、實(shí)用主題選擇
四、設(shè)計(jì)促銷方案
1、經(jīng)銷商促銷方案設(shè)計(jì)的誤區(qū)
2、活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵思維
3、促銷資源計(jì)劃與分配
4、活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
1）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)原則
2）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3）高效促銷六類活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、操作要點(diǎn)
5、主要優(yōu)惠形式設(shè)計(jì)操作要點(diǎn)
6、主要促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)操作要點(diǎn)
7、節(jié)假日力度安排與節(jié)奏控制
五、促銷宣傳推廣
六、門店終端布置
 1、終端布置的原則與標(biāo)準(zhǔn)
2、終端布置重點(diǎn)
3、終端布置操作要點(diǎn)
七、促銷資源準(zhǔn)備
 1、促銷資源項(xiàng)目
 2、促銷工作內(nèi)容及時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制
 3、促銷分工
八、促銷培訓(xùn)鼓動(dòng)
 1、促銷話術(shù)設(shè)計(jì)
 2、促銷激勵(lì)政策
 3、臨促管理與培訓(xùn)
 4、如何開好促銷動(dòng)員會(huì)
九、活動(dòng)執(zhí)行調(diào)整
1、促銷調(diào)整時(shí)機(jī)
2、促銷方案調(diào)整的考慮因素
3、調(diào)整方式 
十、促銷活動(dòng)總結(jié)
 1、促銷總結(jié)意義
 2、促銷總結(jié)方式
第三大引擎：渠道拓展
一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向
 1、核心思想
1) 客戶鎖定
2) 精準(zhǔn)營銷
3) 定向定點(diǎn)宣傳
2、建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道
1) 小區(qū)
2) 裝飾公司與設(shè)計(jì)師
3) 行業(yè)聯(lián)盟
4) 團(tuán)購
5) 異業(yè)聯(lián)盟
6) 網(wǎng)絡(luò)
二、小區(qū)渠道解析
 1、小區(qū)開發(fā)的準(zhǔn)備
1) 人員安排
2) 小區(qū)開發(fā)的管理
3) 工資與提成方式
2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟
1) 城市小區(qū)普查 
2) 小區(qū)分類，確定重點(diǎn) 
3) 評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式   
4) 人員與資料準(zhǔn)備 
5) 正式進(jìn)駐
6) 接待與介紹產(chǎn)品 
7) 掃樓 
8) 參觀預(yù)約登記/確認(rèn) 
9) 接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 
10) 展廳接待/家裝課堂 
11) 接受預(yù)訂 
12) 團(tuán)購或促銷
13) 小區(qū)回訪
14) 口碑宣傳 
 3、不同房源的開發(fā)策略
1) 單位集資房
2) 商品房
3) 拆遷或低檔小區(qū)
4) 別墅小區(qū)
 4、小區(qū)渠道主要營銷方式
1) 交房交鑰匙廣告和宣傳
2) 售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息
3) 小區(qū)門店
4) 小區(qū)內(nèi)樣板房
5) 單獨(dú)、行業(yè)聯(lián)盟
6) 小區(qū)車庫：服務(wù)店宣傳
7) 小區(qū)廣告
8) 小禮品
9) 公益活動(dòng)
10) 電話營銷
5、小區(qū)掃樓技巧
1) 物業(yè)、保安、保潔關(guān)系疏通
2) 租房進(jìn)駐
3) 分區(qū)到人
4) 考核過程
5) 人員淘汰
6) 集中時(shí)段，上班方式調(diào)整
三、家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道解析
 1、設(shè)計(jì)師渠道開發(fā)主要形式
1) 回扣
2) 設(shè)計(jì)師活動(dòng)沙龍
3) 設(shè)計(jì)師大賽贊助
4) 設(shè)計(jì)師聚會(huì)
5) 平時(shí)活動(dòng)
2、設(shè)計(jì)師開發(fā)的重點(diǎn)技巧
1) 重點(diǎn)跟蹤
2) 找借口接近、長期跟蹤
3) 轉(zhuǎn)介紹
4) 特別和感動(dòng)
5) 進(jìn)入圈子
四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析
 1、借店出樣
2、聯(lián)合宣傳
3、客戶轉(zhuǎn)介紹
4、VIP金卡或優(yōu)惠券
5、聯(lián)合團(tuán)購
五、其他渠道接解析（根據(jù)客戶需要確定）

張少卿老師的其它課程