銷售術語
 

一、內(nèi)訓課程銷售要點

1、信心：銷售人員必須徹底了解自己產(chǎn)品的特點優(yōu)點和實際價值，相信產(chǎn)品的質(zhì)量，才能有對產(chǎn)品百分之百的信心。

2、對象的選擇：找到確實需要這個產(chǎn)品的客戶，選準目標客戶非常重要。不是每一個產(chǎn)品都適合每一個客戶，選錯了客戶不但會浪費時間，還會增加挫折感。

3、心態(tài)的調(diào)整：有好的產(chǎn)品，找對了客戶，就一定要賣給他。每一位優(yōu)秀的銷售人員對客戶的正確心態(tài)是：“我不是來騙你的，我也不是來求你的。我是來幫助你的。”“你不接受，是不理解或有誤會?！薄拔乙欢ㄒf服，因為我一定要幫助你。”

4、先不要與客戶談價錢，大量的統(tǒng)計表明：越早談價格，成交率越小。越晚談價格，成功率越大。但客戶一定要先問價錢，怎樣不提價格又不得罪客戶，就是銷售人員的功力所在。以下銷售術語會教你如何應對。

5、記?。簝?nèi)訓課程是幫助客戶解決問題，創(chuàng)造價值。所以若真的能達到目的價格不是關鍵的問題。成功銷售的關鍵在于怎樣才能讓客戶相信課程確實能幫助他們創(chuàng)造價值、獲得利益，銷售術語也會強調(diào)這些觀點。

二、銷售術語（第1稿）

1、※問：請問該課程的價格如何？

答：先生/小姐，我想先了解貴司對課程和老師有何期望和要求，希望達到什么要求，解決什么問題?？纯次覀兲峁┑睦蠋熀驼n程能不能達到你們的要求，若課程和老師不合適，我想再便宜的價格你們也不會接受的（讓客戶了解老師和課程的價值后，再談價格）。

2、※問：還是請你先報價吧，其他公司已經(jīng)報價了，何況我們的培訓經(jīng)費是有預算的。超過預算的報價，我們肯定是接受不了的。

答：1）那你們的預算是多少呢？［反問：記住“誰先說誰先死”！若對方是高手他要就不會說，要說也是一個壓低了的價格（不是真實的）］

   2）還是先談課程和老師能不能實在的幫助貴司之后再談價格吧。**對你們的課程需求的研究和對貴司的了解，我們認為我們提供的老師和課程是真的能幫助貴司解決問題和創(chuàng)造價值的。而且若你們對課程的要求不同，我們提供的老師檔次不同，價格也會有不同。若你們只想用培訓作為一種福利而不想解決實際問題，老師的價格會便宜些，你們想達到的目的越高，我們就必須請水平高的老師，價格相應會偏高的。

3、問：那李老師屬于哪一水平的老師，憑什么來能證明他可以真正解決我們公司出現(xiàn)的問題，并為我司創(chuàng)造價值呢？

答：目前市面上老師很多，可以兩種方法分類：1-1類是理論派，優(yōu)點是對管理理論比較精通，但實操經(jīng)驗少；1-2類是實戰(zhàn)派，優(yōu)點是實操能力較強，但理論或授課技巧欠缺；2-2類是模擬派，先聽別人的課，學別人的方法講，優(yōu)點是授課技巧很高，氣氛很熱烈，但遇到實際問題會答不出來；2-2類是自創(chuàng)派，根據(jù)自己的多年管理經(jīng)驗和心得結合理論編制和講授課程。優(yōu)點是充分分享個人心得，回答實際問題非常到位，但有的缺乏授課技巧，課堂會比較沉悶。

而我所推薦的李老師曾經(jīng)在大學做過講師，又在多個不同企業(yè)有著十多年的中高層干部的管理經(jīng)驗，屬于實戰(zhàn)派與自創(chuàng)派的結合體，并且授課技巧和課堂局面都控制得很到位。他的特點是講課深入淺出，會結合日常管理和現(xiàn)實生活中活生生的例子，并且與學員雙向互動，讓學員易于接受和應用，他的大特點是能幫助企業(yè)解決實際問題。請貴司和學員多準備一些在管理中遇到的實質(zhì)性且讓你們感到困惑的問題，在課前和課中，用書面和口頭提出來，李老師一定會給到你們滿意的建議或答案的。

4、問：李老師能不能到我們企業(yè)來訪談呢？

答：我們一般的做法是：經(jīng)過我們與貴司先行訪談后，將企業(yè)的實際情況和要求做成文字E-mail給李老師，他看完若有不清楚的地方還會**我們再對企業(yè)進行充分的了解，或利用電話與貴司相關培訓人員訪談，請貴司關鍵人與李老師電話會談即可。

5、問：為什么不能來企業(yè)呢？電話會談效果恐怕不好？

答：因為李老師不在本地，若讓他特意來到貴司訪談會增加成本，勢必會增加課程價格。而李老師之前**電話會談，有時還在電話中與多人會談都取得了不錯的效果。

6、問：若李老師沒有看過我們企業(yè)和生產(chǎn)車間，對我司一點都不了解，怎能達到我們預期的授課效果呢？

答：李老師內(nèi)訓過的企業(yè)近千家，類似貴司的有**、***……（在我內(nèi)訓課程目錄中找出來）。其他大多數(shù)事可在電話談，如實在有必要的話可在上課前去生產(chǎn)線看看。另外李老師主要是幫助你們解決管理和人的問題，而不是生產(chǎn)技術的問題。

7、問：你怎樣才能讓我相信并讓我說服老板和上司也相信課程確實能達到我們的預期效果呢？你們能做出什么相關承諾嗎？

答：李老師的課程有質(zhì)量承諾，課后學員評估分數(shù)達不到要求時，貴司可拒付課酬（將課后評估表和考核方法給對方看）。60分以下不收課酬；60～70分只收80%的課酬；70分以上收取全額課酬（注意學員人數(shù)應保證在40人左右，超過太多標準會降低）。另外告知你，李老師按以往記錄都在80～90分之間，低也未低過75分（若對方堅持，可將標準提高到65分以下不收課酬；65～75分付80%；75分以上收取全額課酬。但注意靈活使用該條件）。

8、問：就算課后學員評價很高，你又怎樣保證在今后的工作能夠用上呢？這些學到的內(nèi)容能夠解決遇到的問題和獲取什么價值嗎？

答：李老師在當天的課程結束前，會花30～60分鐘讓學員分部門討論所學內(nèi)容，學完回去后在工作和管理中采取什么具體措施實施所學的內(nèi)容去解決問題，并指導學員至少每組寫出2～3個行動方案草案。課后要求人資部門跟蹤各部門讓他們一周內(nèi)訂出評估行動方案去執(zhí)行。是否執(zhí)行或執(zhí)行是否有效，關鍵在于領導的重視和跟催?？己酥灰F司確實按李老師的建議去實施了，培訓就一定會有效果，反之，效果就會大打折扣。

培訓是否有用關鍵有三點：1）是否選擇了合適的課程（缺什么，補什么）；2）是否選擇了合適的老師，老師能給企業(yè)解決問題提出有建設性、實用性的建議和方法；3）課后學員和公司是否會做一些改進，是否將學到的知識運用于工作和管理中，結合公司的特點去解決問題。前兩點是否達成的評估標準是課后評估，而第三點才是關鍵的。

9、問：到此為止，我們對課程和老師都了解了，你可以報價了吧？

答：李老師的報價是1.8萬/天（各位合作伙伴，若有把握報越高越好，如對方壓低價低不能低于1.5萬/天。否則，不但貴司沒有利潤可言，還會極大地傷害到老師的市場定位，把我降入低檔老師行列之中，對雙方都沒有好處。如果一經(jīng)發(fā)現(xiàn)未與我商量私自將我的課酬降到1.2萬/天以下的，我將取消與貴司的一切合作）。

10、 問：太高了，高得離譜。別的公司都報1萬/天，還有報0.8萬/天的呢。何況我司的預算也沒有那么多呀，這樣的話都超支了。

答：課程除了考慮價格，更應考慮的是性價比和投資回報率。目前市面上老師也是分幾個檔次的，高檔次的價位2萬以上/天的都有，中高檔的1.5～2萬/天之間，中檔的1～1.5萬/天之間，低檔的0.5～1萬/天之間，還有0.5萬/天之下的也有呀。一分錢一分貨，李老師是屬于中高檔，所以價格我們都是照實的報給貴司的。

11、 ※問：其他公司報的價格低，老師也還不錯，我并不一定要選擇貴司和貴司推薦的李老師呀。

答：中高檔以上的老師是能幫助企業(yè)解決實際問題，創(chuàng)造價值的。中檔老師可以給學員灌輸一些新觀念，也能解決一些表面的問題，而低檔老師不但幫不了企業(yè)，反而會有副作用，讓學員對培訓失去興趣，以為企業(yè)在亂花錢。

如果貴司對培訓的效果要求不高，那建議貴司請中檔老師，我可以另外推薦一位老師給貴司，如果貴司對培訓的要求很高還是建議你選擇李老師。但千萬不要請低檔的老師。

12、 ※問：作為培訓主管，你這么高的價格會對我的工作業(yè)績有影響的。

答：作為培訓主管組織培訓，**考慮應該是質(zhì)量，若課程質(zhì)量不好，你的業(yè)績更受影響，課程價格越低，風險越大。當你在壓低培訓公司價格后，他們?yōu)榱粟A利，只能選低價位的老師，課程質(zhì)量是無法保證的。價位高的老師也不一定質(zhì)量高，還要選擇和考核。但價位低的老師在課程質(zhì)量上一定會打折扣的。培訓效果好的話，多幾千元錢上司也不會多言的；若課程質(zhì)量不好，省了幾千元還會令上司不滿，得不償失的。

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