智取大單--大客戶（工業(yè)品）銷售策略與技巧

  培訓講師：鐘靈

講師背景：
鍾靈老師實戰(zhàn)派營銷管理專家、高級經(jīng)濟師、銷售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學無機化學工程系、北京師范大學企業(yè)管理學碩士；2012年第八屆中國企業(yè)教育百強大會“十佳培訓師”、2013年“全球500強企業(yè)商學院最認可的TOP100培訓專家”；深圳培 詳細>>

鐘靈
    課程咨詢電話：

智取大單--大客戶（工業(yè)品）銷售策略與技巧詳細內(nèi)容

智取大單--大客戶（工業(yè)品）銷售策略與技巧

模塊一、大客戶銷售的基本理念 

1、大客戶銷售的特點

1.1、分析：大客戶銷售與快速消費品銷售的區(qū)別

2、大客戶銷售流程

3、影響客戶決策的六類人物

3.1.直接關系者--購買者

3.2.價值利益者--決策者

3.3.技術(shù)利益者--技術(shù)把關者

3.4.使用價值者--使用者

3.5.影響利益者

3.6.財務利益者 

模塊二、大客戶銷售的前期準備 

2.1、在客戶了解你之前了解客戶

2.1.1.案例分析、討論-寶鋼集團采購案

2.2、信息的收集

2.2.1、本企業(yè)信息

2.2.2、客戶企業(yè)信息

2.2.3、預估對方客戶的各項指標 

2.3、銷售談判方法與技巧

2.3-1、確定談判目標

2.3.2、認真考慮對方的需要

2.3.3、情景案例-分小組演練

2.4、客戶內(nèi)部的采購流程

2.5、如何激發(fā)客戶好奇心？

2.5.1、如何讓客戶愿意見您？

2.5.2、客戶心理結(jié)構(gòu)分析

DISC四因子性格分析方法

客戶性格與產(chǎn)品介紹要點

2.5.3.激發(fā)客戶好奇心的五種策略

2.5.4、請您設計一個適合您的銷售語 

2.6、如何找到客戶企業(yè)的決策者

2.6.1、案例描述---高層信任是項目成功的關鍵

模塊三、大客戶銷售的初步接觸 

3.1、初步接觸的工作內(nèi)容

3.1.1.情景案例：初次建立關系的好感

3.1.2.贏得好感的4個訣竅

3.2、利益陳述式開場白

模塊四、大客戶銷售的需求調(diào)查

4.1、沒有需求，就沒有銷售

4.1.1、案例分析討論-企信通銷售的需求調(diào)查

4.1.2. 請您設計適合您的需求調(diào)查對話 

4.2、如何挖掘客戶需求

4.3、需求調(diào)查的流程

4.3.1、需求調(diào)查的提問案例

4.4.、隱含需求與明確需求的轉(zhuǎn)換

4.5、大客戶銷售的價值等式

4.5.1、不會采購的價值等式

4.6、促成購買的價值等式

4.7.需求與需求調(diào)查的模式

4.7.1.案例：了解客戶需求

案例一、開發(fā)客戶對CRM系統(tǒng)的需求

4.8、需求調(diào)查時向客戶提出的背景問題

4.8.1、背景問題的概述

4.8.2、案例：

4.8.3.總結(jié)檢查－－背景問題

4.9.需求調(diào)查時向客戶提出的難點問題

4.9.1、難點問題概述

4.9.2、難點問題的高風險與低風險區(qū)域

4.9.3、難點問題的提問時間

4.9.4、難點問題的策劃--案例

4.9.5、策劃您的客戶的難點問題

4.9.6.  自測－難點問題和風險

4.10、需求調(diào)查時向客戶提出的暗示問題

4.10.1.案例、隱含需求比明確需求更重要

4.10.2.暗示問題的概述

4.10.3.暗示問題的功效

4.10.4、暗示問題的應用

4.10.5.策劃暗示問題的四大步驟

4.10.6.暗示問題與難點問題的比較

4.11.需求調(diào)查時向客戶提出的需求-效益問題

4.11.1.需求-效益問題的概述

4.11.2.需求-效益問題的功效

4.11.3.需求-效益問題如何推進銷售

4.11.4.需求-效益問題的例子

4.11.5、ICE模式開發(fā)需求-效益問題

4.11.5.1.用ICE模式向您的客戶提出開發(fā)需求-效益問題

4.11.6.需求-效益問題的價值

4.11.7.需求-效益問題的策劃

模塊五、大客戶銷售的能力證實

5.1、能力證明的概述 

5.1.1、能力證明的方法？

5.1.2、能力證明與銷售成功有何關系？ 

5.1.3、能力證明的價值與意義 

5.2、特征、優(yōu)點和利益陳述

5.3、F、A、B如何影響買方？

5.4、異議防范與處理

5.4.1.如何處理價值異議？

5.4.2.請設計您銷售產(chǎn)品的異議處理的方案與話術(shù)

5.4.3.案例分析：香格里拉采購案

5.4.4.詳述產(chǎn)品的益處特點——FAB法則--貓和魚的故事

5.4.5、價格異議—我能為您（客戶）做什么？

模塊六、大客戶銷售的晉級承諾 

6.1、達成交易的五個前提條件

6.2、達成交易的四個關鍵要素

6.3、銷售拜訪目標的分解

6.4、獲得客戶晉級承諾的四大方法

6.5、Close  要求承諾與締結(jié)

模塊七、大客戶銷售的客戶關系 

案例分析—為什么失敗了？

1、建立客戶關系的五個層次

2、客戶關系的四種類型

3、組織關系與個人關系

4、關系營銷的三個層次

5.客戶關系的通俗描述


 


 


 

鐘靈老師的其它課程

《專賣店卓越店長訓練營》【培訓目標】明確店長的角色及工作職責了解店鋪運作管理的內(nèi)涵、流程及優(yōu)秀店鋪的標準加強顧客服務管理，提升店鋪顧客服務水平掌握管理和激勵店鋪員工的方法，學習有效管理員工和新員工輔導的技巧，提升店長管理技能及店鋪銷售業(yè)績了解員工離職的原因，增強團隊凝聚力，保留人才加強銷售服務管理，關注店鋪信息收集與利用，學習使用表單管理的方法，提升業(yè)績了解

 講師：鐘靈詳情

卓越（零售業(yè)）店長訓練營【培訓目標】明確店長的角色及工作職責了解店鋪運作管理的內(nèi)涵、流程及優(yōu)秀店鋪的標準加強顧客服務管理，提升店鋪顧客服務水平掌握管理和激勵店鋪員工的方法，學習有效管理員工和新員工輔導的技巧，提升店長管理技能及店鋪銷售業(yè)績了解員工離職的原因，增強團隊凝聚力，保留人才加強銷售服務管理，關注店鋪信息收集與利用，學習使用表單管理的方法，提升業(yè)績了解

 講師：鐘靈詳情

《營銷渠道管理》【標準課時】：06小時/01天【授課對象】：銷售副總、總監(jiān)等銷售中、高層管理人員?！臼谡n講師】：鍾靈【課程目的】：學習營銷渠道的基本概念了解關系營銷的意義、價值、方法掌握營銷渠道的激勵方法學習與終端客戶溝通的策略掌握客戶檔案情報的收集與制作【課程大綱】模塊一.營銷渠道管理的基本知識1.什么是渠道2.企業(yè)對渠道的明確要求--高效通路3.高效通路

 講師：鐘靈詳情

《智取大單--大客戶（工業(yè)品）銷售策略與技巧》培訓類型：市場營銷培訓講師:鍾靈先生標準課時：12小時/02天參加對象:大客戶銷售人員、項目銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)。課程收獲：本培訓課程就是為學員提供一套大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。課程大綱：模塊一、大客戶銷售的基本

 講師：鐘靈詳情

《中小企業(yè)的困境與突圍》【課程背景】：如果說中小企業(yè)的日子過得最難受，相信很多人會有所共鳴。上有一線品牌打壓，下有低端雜牌軍團的競爭和追趕，一方面羨慕一線品牌的巨大客流量，一方面又害怕被后來的品牌迎頭趕上，來蠶食自己本來就不大的那部分市場，這種日子實在是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。面對這樣困境，我們?nèi)绾瓮粐?？這就是我們課程要告訴您的策略與方法。【課程類型】：企業(yè)戰(zhàn)略【標準課

 講師：鐘靈詳情

《關鍵時刻（MomentsofTruth）客戶服務方法與技巧》【課程名稱】：客戶服務方法（MomentsofTruth）與技巧【標準課時】：12小時【授課講師】：鍾靈先生【授課對象】：與經(jīng)銷商溝通的一線銷售人員，銷售經(jīng)理人【培訓目標】認識自我在企業(yè)中的角色、職責與價值；學習服務客戶的新思維、新理念、新方法（MomentsofTruth）；學習個性化服務、情感

 講師：鐘靈詳情

《品牌發(fā)展策略與營銷渠道建設》【課程時長】：12小時【培訓講師】：鍾靈【培訓對象】：企業(yè)總裁、副總裁、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售團隊、市場經(jīng)理等負責人、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、公共關系經(jīng)理、企劃經(jīng)理、以及其他對品牌管理負有責任的中、高層管理人員[pic]【培訓背景】營銷是企業(yè)的大動脈，新“贏銷時代”，如何應對市場環(huán)境巨大的變化？如何制定正確有效的整體營銷戰(zhàn)略？如何

 講師：鐘靈詳情

《品牌塑造、傳播與管理》【課程類別】：市場營銷【學員對象】：企業(yè)老總、營銷策劃人員等【標準課時】：12小時/02天【授課講師】：鐘靈【課程背景】：←方法比內(nèi)容更重要，在品牌管理方面更是如此。沒有系統(tǒng)的品牌策劃、管理及傳播方法的指導，使得企業(yè)的品牌管理人員和策劃師們在無數(shù)的案例的借鑒中找不到方向?！哑放乒芾砜闯杉兇獾乃囆g(shù)，或以藝術(shù)家的眼光來管理企業(yè)品牌，往往

 講師：鐘靈詳情

《市場分析與品牌推廣》【課程時長】：12小時【培訓講師】：鍾靈【培訓對象】：企業(yè)總裁、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場營銷策劃人員、市場經(jīng)理等以及其他對品牌管理負有責任的中、高層管理人員【培訓背景】品牌競爭時代的來臨，為更多的企業(yè)帶來新的機會與挑戰(zhàn)。品牌建設作為一個長期的、系統(tǒng)的工程，往往被企業(yè)以短期的市場行為在不斷的損害其價值。作為品牌的管理者，品牌經(jīng)理如何定位品

 講師：鐘靈詳情

《提高團隊執(zhí)行力的“6P”模型》課程背景：中國企業(yè)面臨的危機是：執(zhí)行力嚴重缺失！什么是執(zhí)行力？怎樣加強公司執(zhí)行力度？確保執(zhí)行力貫穿始終，對執(zhí)行的過程進行監(jiān)督、控制、執(zhí)行力不暢的病因分析及解決方法、執(zhí)行流程優(yōu)化、建設服從文化及如何激勵你的團隊、員工。管理大師彼得德魯克所言：“即使是最為健康的企業(yè)，即效能最佳的企業(yè)，也會由于效率低下而衰敗。無法生存，妄論成功?！?/p>

 講師：鐘靈詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有