房地產(chǎn)案場(chǎng)管理

  培訓(xùn)講師：李豪

講師背景：
講師：李豪相關(guān)背景：復(fù)旦大學(xué)MBA資深房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；相關(guān)工作背景：歷任一、二級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目副總經(jīng)理；上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建 詳細(xì)>>

李豪
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房地產(chǎn)案場(chǎng)管理詳細(xì)內(nèi)容

房地產(chǎn)案場(chǎng)管理

1 售樓中心作用與布局

1.1 售樓中心作用

1.2 售樓中心功能

1.3 售樓中心規(guī)劃與布局

1.4 售樓中心外觀包裝

1.5 售樓中心銷售動(dòng)線設(shè)計(jì)

案例：龍湖杭州滟瀾山售樓中心布局

2 售樓中心日常管理制度

2.1 客戶接待規(guī)范與制度

2.2 員工日常工作表現(xiàn)與考核

2.3 售樓中心財(cái)物管理規(guī)范

2.4 其它規(guī)范與制度

案例：浙江綠城售樓中心管理制度

3 銷售流程與簽約流程

3.1 基本銷售流程

3.2 客戶來(lái)訪的精細(xì)化流程

3.2.1 客戶來(lái)訪接待的12個(gè)精細(xì)化步驟

3.3 常規(guī)簽約流程

3.4 銷售技巧

3.4.1 接待技巧

3.4.2 溝通技巧

3.4.3 項(xiàng)目介紹技巧

3.4.4 現(xiàn)場(chǎng)參觀技巧

3.4.5 簽約技巧

案例：龍湖地產(chǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化

4 房地產(chǎn)市場(chǎng)策略與研究

4.1 市場(chǎng)調(diào)查分析

4.1.1 城市研究

4.1.2 板塊研究

4.1.3 競(jìng)爭(zhēng)格局研究

4.2 產(chǎn)品研究

4.2.1 項(xiàng)目規(guī)劃研究

4.2.2 產(chǎn)品策略與定位

4.2.3 產(chǎn)品定價(jià)策略

4.2.4 價(jià)格表制作

4.3 消費(fèi)者分析

4.3.1 目標(biāo)客戶群定位

4.3.2 目標(biāo)客戶群需求分析

4.4 品牌營(yíng)銷策略

4.4.1 企業(yè)品牌營(yíng)銷策略

4.4.2 項(xiàng)目品牌提升與價(jià)值提煉

4.4.3 項(xiàng)目核心價(jià)值打造

4.5 傳播策略與管理

4.5.1 項(xiàng)目傳播策略和原則

4.5.2 傳播渠道選擇與合作

4.5.3 傳播計(jì)劃與預(yù)算

4.5.4 傳播效果評(píng)估

案例：萬(wàn)科的客戶先行營(yíng)銷

      綠城、浙江坤和服務(wù)先行營(yíng)銷

5 房地產(chǎn)銷售管理與控制

5.1 房地產(chǎn)銷售計(jì)劃與策略

5.1.1 房地產(chǎn)銷售策略與實(shí)施方案

5.1.1.1 利潤(rùn)優(yōu)先策略

5.1.1.2 回款優(yōu)先策略

5.1.1.3 品牌策略

5.1.1.4 價(jià)值策略

5.1.1.5 混合策略

5.1.2 房地產(chǎn)銷售計(jì)劃制定要素

5.1.3 項(xiàng)目不同階段銷售工作重點(diǎn)

5.1.4 銷售計(jì)劃實(shí)施與管理

5.2 房地產(chǎn)銷售控制

5.2.1 有效控制房源

5.2.2 價(jià)格控制

5.2.3 銷售節(jié)奏和時(shí)間控制

5.3 項(xiàng)目形象策略與銷售包裝

5.3.1 項(xiàng)目形象策略

5.3.1.1 告知階段策略

5.3.1.2 吸引顧客購(gòu)買階段(拉式策略)

5.3.1.3 促成購(gòu)買階段(推式策略)

5.3.1.4 銷售持續(xù)期策略

5.3.1.5 銷售尾聲階段策略

5.3.2 銷售工具與包裝

5.3.2.1 售樓處的包裝

5.3.2.2 工地的包裝

5.3.2.3 示范區(qū)、樣板房與電梯間的包裝

5.3.2.4 會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示

5.3.2.5 其它銷售工具和包裝

5.4 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

5.4.1 銷售現(xiàn)場(chǎng)安排及動(dòng)線設(shè)計(jì)

5.4.2 銷售每日必做工作

5.4.2.1 銷售晨會(huì)和例會(huì)

5.4.2.2 來(lái)客情況分析與管理

5.4.2.3 銷售現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題及處理

5.4.2.4 銷售日清管理工具

案例：龍湖銷售現(xiàn)場(chǎng)管理與包裝

6 客戶開(kāi)拓和管理

6.1 客戶定位與需求分析

6.1.1 客戶來(lái)源定位與分析

6.1.2 客戶結(jié)構(gòu)分析

6.1.3 客戶行為和心理需求分析

6.2 客戶積累

6.2.1 銷售目標(biāo)制定與分解

6.2.2 測(cè)算各渠道客戶來(lái)訪量

6.2.3 測(cè)算有效客戶量

6.2.4 測(cè)算成交率

6.3 客戶渠道開(kāi)拓

6.3.1 大客戶（集團(tuán)客戶）渠道開(kāi)拓

6.3.2 合作伙伴渠道開(kāi)拓

6.3.3 代理渠道開(kāi)拓

6.3.4 老帶新渠道開(kāi)拓

6.3.5 網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)拓

6.3.6 其它渠道開(kāi)拓

6.4 客戶管理

6.4.1 客戶ABC分類法與客戶篩選

6.4.2 客戶動(dòng)態(tài)分析與管理

6.4.3 客戶維護(hù)與跟進(jìn)管理

案例：恒大地產(chǎn)的暴力營(yíng)銷

7 房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

7.1 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)與職能

7.2 營(yíng)銷人員選拔

7.3 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理

7.3.1 營(yíng)銷管理工作的誤區(qū)

7.3.2 營(yíng)銷人員培訓(xùn)與訓(xùn)練

7.3.3 營(yíng)銷人員的激勵(lì)與業(yè)績(jī)考核

7.3.4 營(yíng)銷人員個(gè)性化管理與溝通

7.3.5 營(yíng)銷人員執(zhí)行力管理

8 開(kāi)盤(pán)管理

8.1 開(kāi)盤(pán)計(jì)劃與方案

8.2 開(kāi)盤(pán)客戶測(cè)算與銷售預(yù)估

8.3 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備與演練

8.4 開(kāi)盤(pán)布局與氛圍烘托

8.5 開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)控制

8.6 開(kāi)盤(pán)中問(wèn)題的有效處理

9 客戶服務(wù)

9.1 客戶服務(wù)的理念和價(jià)值

9.2 銷售前的客戶服務(wù)

9.3 銷售中的客戶服務(wù)

9.4 銷售后的客戶服務(wù)

9.5 客戶服務(wù)中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

9.6 常用客戶服務(wù)有效方法

案例：龍湖、綠城服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

10 客戶糾紛現(xiàn)場(chǎng)處理

10.1 簽約前客戶質(zhì)疑處理

10.2 客戶退訂處理

10.3 客戶退房處理

10.4 客戶換戶處理

10.5 客戶“房鬧”處理

案例：浙江金成房地產(chǎn)“房鬧”處理

 

李豪老師的其它課程

城市綜合體、產(chǎn)業(yè)園區(qū)前期規(guī)劃與招商運(yùn)營(yíng)講師：李豪課程簡(jiǎn)介：城市綜合體、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等項(xiàng)目因其規(guī)模大，發(fā)展周期長(zhǎng)，涉及的專業(yè)口多，所以開(kāi)發(fā)難度與運(yùn)營(yíng)難度比較大。但目前這是房地產(chǎn)行業(yè)重要的發(fā)展方向，本課程就城市綜合體、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等綜合性房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、定位、模式設(shè)計(jì)與招商、運(yùn)營(yíng)，以實(shí)際案例與操作為切入口展開(kāi)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)。課程時(shí)間：2天課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)高管、項(xiàng)目公司高

 講師：李豪詳情

行業(yè)寒冬下的建筑行業(yè)客戶營(yíng)銷技巧講師：李豪課程簡(jiǎn)介：在房地產(chǎn)與建筑行業(yè)整體寒冬的大背景之下，本課程就建筑施工企業(yè)如何拓展新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)，有效避免踩坑。并且獲得國(guó)企、央企、政府類相關(guān)建筑施工業(yè)務(wù)，并且建立長(zhǎng)期合作。課程時(shí)間：2天課程對(duì)象：建筑相關(guān)行業(yè)的高、中管理者，營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等課程收益：1.了解和認(rèn)清當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)和政府客戶特點(diǎn)、服務(wù)外包的

 講師：李豪詳情

營(yíng)銷越來(lái)越不好做，多打廣告和搞活動(dòng)，營(yíng)銷費(fèi)率難以控制，不打廣告不知道如何客戶前來(lái)，這是目前眾多地產(chǎn)公司的現(xiàn)狀。本課程以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷和低成本營(yíng)銷這兩個(gè)方向，作為課程目標(biāo)，通過(guò)學(xué)習(xí)各類標(biāo)桿企業(yè)，掌握創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷和低成本營(yíng)銷方法。房地產(chǎn)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理人員、項(xiàng)目公司高管、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷策劃人員、銷售經(jīng)理、銷售主管等1.學(xué)習(xí)恒大在疫情中的營(yíng)銷裂變2.學(xué)習(xí)移

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優(yōu)秀商管專員能力提升講師：李豪課程簡(jiǎn)介：商場(chǎng)、商業(yè)廣場(chǎng)等商業(yè)業(yè)態(tài)，經(jīng)營(yíng)成功與否，取決于經(jīng)營(yíng)方式、業(yè)態(tài)定位、商業(yè)品牌等諸多因素。然而在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不斷地提升經(jīng)營(yíng)能力、適應(yīng)時(shí)代要求更新業(yè)態(tài)和品牌是商業(yè)廣場(chǎng)永恒不變的規(guī)律，如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，如何及時(shí)更換經(jīng)營(yíng)不善的品牌和商家，是一線商管人員日常工作時(shí)重要的工作責(zé)任。本課程就如何成為一名優(yōu)秀商管員，從商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)

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優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)激勵(lì)與逼定技能提升講師：李豪課程簡(jiǎn)介：《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)激勵(lì)與逼定技能提升》系列課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下的置業(yè)顧問(wèn)的銷售技巧，課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式。通過(guò)2天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問(wèn)從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越的提升。課程時(shí)間：2天課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理人員，項(xiàng)目策劃人員，房

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政府產(chǎn)業(yè)招商與經(jīng)典案例講師：李豪課程簡(jiǎn)介：《政府產(chǎn)業(yè)招商與經(jīng)典案例》課程通過(guò)對(duì)于當(dāng)前國(guó)內(nèi)外產(chǎn)業(yè)形勢(shì)分析，結(jié)構(gòu)國(guó)家產(chǎn)業(yè)大政策與地方產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，以及國(guó)內(nèi)各地方經(jīng)典招商投資案例，展開(kāi)地方政府產(chǎn)業(yè)招商規(guī)劃、招商實(shí)施與招商落地的學(xué)習(xí)。課程時(shí)間：2天課程對(duì)象：地方政府招商人員、產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷管理人員，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人課程收益：1.學(xué)習(xí)和掌握政府產(chǎn)業(yè)招商的規(guī)劃與前期策略工作的重

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智能家居提升房地產(chǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力講師：李老師課程簡(jiǎn)介：智能家居在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的應(yīng)用越來(lái)越多了，隨著房地產(chǎn)行業(yè)下行，產(chǎn)品力和服務(wù)力，被市場(chǎng)和客戶看中，本課程就如何打造智能家居產(chǎn)品在房地產(chǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力展開(kāi)學(xué)習(xí)。課程時(shí)間：1天課程對(duì)象：智能家居企業(yè)管理層、營(yíng)銷人員、服務(wù)人員課程收益：學(xué)習(xí)和掌握智能家居產(chǎn)品在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的應(yīng)用與實(shí)踐；學(xué)習(xí)和掌握智能家居在房地產(chǎn)項(xiàng)目如何提升

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資管視角下寫(xiě)字樓租賃運(yùn)營(yíng)管理提升講師：李豪課程簡(jiǎn)介：寫(xiě)字樓運(yùn)營(yíng)并非是簡(jiǎn)單的租金加物業(yè)服務(wù)，而是一套有效的項(xiàng)目定位、招商、服務(wù)和物業(yè)管理提升、降本的策略。本課程就如何寫(xiě)字樓、產(chǎn)園區(qū)辦公物業(yè)項(xiàng)目通過(guò)有效項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)定位、行業(yè)招商策略、項(xiàng)目包裝以及創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式。課程時(shí)間：1天課程對(duì)象：寫(xiě)字樓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)企業(yè)中、高管，招商、物業(yè)管理和服務(wù)員工課程收益：1.重點(diǎn)學(xué)習(xí)寫(xiě)字樓項(xiàng)目

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項(xiàng)目總視角下的房地產(chǎn)全程標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷與管控要點(diǎn)房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家李豪老師2019-2020年力薦品牌系列課程講師：李豪課程簡(jiǎn)介：房地產(chǎn)極致?tīng)I(yíng)銷所提倡的是把營(yíng)銷工作做全、做精、做細(xì)、做透，把復(fù)雜的工作簡(jiǎn)化、簡(jiǎn)單的工作反復(fù)做。全程標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷課程不僅提供全流程營(yíng)銷指導(dǎo)和案例，也是首次把營(yíng)銷工具、模型和模版作為課程重要內(nèi)容之一，讓學(xué)員更加快速的把所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到工作。

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寫(xiě)字樓招商策略與招商運(yùn)營(yíng)講師：李豪課程簡(jiǎn)介：寫(xiě)字樓招商并非是簡(jiǎn)單的租金加物業(yè)服務(wù)，而是一套有效的項(xiàng)目包裝、經(jīng)營(yíng)管理、項(xiàng)目定位、市場(chǎng)定位的策略。本課程就如何寫(xiě)字樓項(xiàng)目通過(guò)有效項(xiàng)目招商策略、項(xiàng)目包裝以及招商有效實(shí)施，達(dá)到項(xiàng)目成功招商和盈利的目的。課程時(shí)間：1天課程對(duì)象：寫(xiě)字樓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)企業(yè)中、高管，銷售、招商和物業(yè)員工課程收益：1.學(xué)習(xí)和掌握通過(guò)對(duì)周邊項(xiàng)目的研究，

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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