卓越的行銷戰(zhàn)術(shù)與管理技能提升訓(xùn)練營

**章新行銷環(huán)境下行銷的本質(zhì)分析

一、市場行銷發(fā)展的幾個階段及特征分析

1.工廠導(dǎo)向型

2.產(chǎn)品/品牌導(dǎo)向型

3.顧客導(dǎo)向型

二、顧客導(dǎo)向型行銷時代特征

1、市場競爭的變化

程度激烈化

層次多元化

2、供給者的變化

行銷導(dǎo)向化

經(jīng)營品牌化

溝通深度化

服務(wù)個性化

3、顧客的變化

觀念創(chuàng)新化

需求個性化

選擇品牌化

忠誠游離化

4、行銷人員的變化

崗位職業(yè)化

職業(yè)顧問化

素質(zhì)復(fù)合化

績效團隊化

三、顧客導(dǎo)向行銷時代行銷理論的創(chuàng)新

1.4P理論

2.4C理論

3.4R理論

四、企業(yè)行銷觀念的創(chuàng)新

1.生產(chǎn)觀念

2.產(chǎn)品觀念

3.推銷觀念

4.行銷觀念

5.社會責(zé)任行銷觀念

五、認(rèn)識和了解行銷的本質(zhì)

1.討論：行銷的本質(zhì)是什么？

2.本人對行銷的定義分析

3.本人行銷不是戰(zhàn)爭思想體系分析

4.行銷的三個層次分析

第二章行銷價值與內(nèi)涵分析

一、行銷角色與業(yè)務(wù)組織

1.行銷在企業(yè)中的角色分析

2.討論：我們的企業(yè)業(yè)務(wù)組織分析

3.討論：如果理解以行銷為導(dǎo)向的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)體系

二、工業(yè)行銷與產(chǎn)業(yè)價值鏈

1.工業(yè)品行銷特征分析

2.工業(yè)品行銷與快速消費品行銷的區(qū)別

3.電纜產(chǎn)業(yè)各價值鏈及關(guān)系分析

供應(yīng)鏈分析

生產(chǎn)鏈分析

分銷鏈分析

三、顧客關(guān)系管理

1.什么是顧客關(guān)系（CRM）

2.什么是顧客價值

3.顧客價值是四個層次

4.顧客價值是本質(zhì)是什么

5.加強顧客關(guān)系管理的五大策略

討論：為什么交情不等于客情

討論：顧客滿意與顧客忠誠的區(qū)別與聯(lián)系

四、顧客需求與購買行為分析

1、小組討論：顧客到我們這里購買的是什么？

2、顧客購買行為的心理過程

認(rèn)識過程

情緒過程

意志過程

3、購買行為的程序過程

•識別需要

•收集信息

•選擇判斷

•購買決定

•購后評價

4、購買決策的4E2H模式

5、顧客四種類型分析

知名型

完美型

表現(xiàn)型

合群型

6、顧客消費的三個思維層次

買產(chǎn)品

買需求

買感覺

7、顧客消費之核心感覺

信任

安全

價值

討論：為何不要試圖把產(chǎn)品賣給顧客，而是站在顧客的角度為顧客選擇佳的解決方案？

五、市場研究與情報收集分析

1、電纜產(chǎn)品行銷市場研究內(nèi)容

國家宏觀經(jīng)濟與政策導(dǎo)向

國際國內(nèi)市場行情趨勢

行業(yè)發(fā)展趨勢與供求關(guān)系分析

2、市場情報內(nèi)容

產(chǎn)品原料價格行情

產(chǎn)品行銷價格行情

供應(yīng)商信息

渠道商信息

終端顧客信息（需求、建議、意見）

3、情報收集渠道與方式分析

4、顧客信息收集內(nèi)容

顧客組織信息

顧客個人信息

競爭對手信息

案例：主動出擊，獲取有效信息

案例：某公司行銷人員顧客信息檔案表格分析

第三章 實戰(zhàn)市場行銷策略

一、以市場為導(dǎo)向的行銷策略

案例討論：什么是行銷？什么是行銷？（如何理解：由以產(chǎn)品為中心的行銷，轉(zhuǎn)為以顧客價值為中心的行銷）

二、SWOT分析工具的有效使用和五力

1、什么是SWOT

案例分析：SWOT如何使用

2、什么是波特五力競爭模型

消費者討價還價的能力

供應(yīng)商討價還價的能力

替代品的替代能力

潛在競爭者進(jìn)入的能力

行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力

實戰(zhàn)演練：使用SWOT分析工具對目前你負(fù)責(zé)的工作進(jìn)行分析

實戰(zhàn)演練：使用五力模型對目前電纜行業(yè)進(jìn)行分析

三、目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位

1、什么是戰(zhàn)略4P

市場調(diào)查

市場細(xì)分

目標(biāo)市場

產(chǎn)品定位

2、如何有效選擇目標(biāo)市場

3、如何進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位

四、新產(chǎn)品發(fā)展與產(chǎn)品生命周期

1、產(chǎn)品生命周期的四個階段分析

導(dǎo)入期

發(fā)展期

成熟期

衰退期

2、波士頓矩陣在新產(chǎn)品管理中的使用

金牛產(chǎn)品

明星產(chǎn)品

瘦狗產(chǎn)品

問題產(chǎn)品

五、整合行銷與資訊管理溝通

1、什么是整合行銷

2、如何進(jìn)行行銷資訊的有效管理和溝通

六、產(chǎn)品規(guī)劃與服務(wù)管理

1、產(chǎn)品的三種層次

2、產(chǎn)品組合設(shè)計

3、行銷服務(wù)的三大理論

4、提升行銷服務(wù)的有效手段

七、價格與通路策略

1、價格制訂的三大策略

2、行銷通路的有效選擇

分銷通路設(shè)計

直銷通路設(shè)計

八、行銷形態(tài)與策略

九、廣告、促銷與公關(guān)策略

1、行銷組合的四個核心內(nèi)容

推銷

廣告

促銷

公關(guān)

2、廣告策略

廣告創(chuàng)意

媒體選擇

效果評估

3、促銷策略

促銷的目的

促銷的設(shè)計

促銷的執(zhí)行

促銷的評估

實戰(zhàn)演練：如何有效評估促銷效果

4、公關(guān)策略

公關(guān)的種類

公關(guān)活動的設(shè)計

公關(guān)活動的執(zhí)行

十、業(yè)務(wù)人員與直效行銷

1.業(yè)務(wù)人員素質(zhì)與行銷績效

2.什么是直效行銷

3.直效行業(yè)的有效執(zhí)行

第四章 高效的行銷執(zhí)行策略

一、年度行銷規(guī)劃

1、年度行銷計劃重要性

2、年度行銷計劃內(nèi)容

產(chǎn)品開發(fā)與推廣計劃

行銷額及增長計劃

行銷預(yù)算與執(zhí)行計劃

促銷與宣傳計劃

行銷人員團隊發(fā)展計劃

行銷績效管理與薪酬計劃

3、制訂優(yōu)秀的年度行銷計劃的SMART原則

明確的

可衡量的

可接受的

可操作的

有時間限制的

二、行銷企劃書撰寫技巧

1、行銷企劃書內(nèi)容

主題思路

SWOT分析

行銷目標(biāo)及分解

行銷策略設(shè)計

促銷、廣告、公關(guān)計劃

行銷預(yù)算與分解

行銷管理措施

2、行銷企劃書撰寫流程

實戰(zhàn)演練：撰寫一個不少于500字的簡要行銷企劃書綱要

三、行銷活動執(zhí)行

1、什么是執(zhí)行力

2、影響執(zhí)行力的3個關(guān)鍵點

3、影響行銷活動執(zhí)行的4大原因

4、行銷活動有效執(zhí)行的5大法則

四、整合資源與專案管理

1、如何有效整合行銷資源

2、如何進(jìn)行有效的專案管理

第五章 高績效的行銷管理

一、行銷組織建立與運作

1、工業(yè)品行業(yè)行銷組織的不同模式分析

2、我們當(dāng)前的行銷組織模式分析

3、如何建立高效的行銷組織

4、如何保證行銷組織的高效運作

二、行銷人才選拔與培訓(xùn)

1、優(yōu)秀行銷人員的十大標(biāo)準(zhǔn)

2、企業(yè)中的四類行銷人員

3、如何有效招聘和選拔優(yōu)秀行銷人才

4、行銷人員的培訓(xùn)體系建立

5、行銷人員的培訓(xùn)“道法器數(shù)”法則

討論：如何讓行銷人員的培訓(xùn)更加有效

三、行銷資訊系統(tǒng)管理

1.行銷資訊內(nèi)容

2.資訊檔案的建立

3.資訊的反饋體系建立

4.資訊的有效共享

四、商機管理與運作

五、行銷績效管理

1、績效考核與績效管理的區(qū)別

2、行銷績效管理的五大內(nèi)容

行銷目標(biāo)

市場開發(fā)

貨款回收

顧客服務(wù)

職業(yè)操守

3、有效的績效管理工具

時間管理之－－第二象限管理法

PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析

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