高效的促銷策劃與實施

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細(xì)>>

閆治民
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高效的促銷策劃與實施詳細(xì)內(nèi)容

高效的促銷策劃與實施
　　**章 促銷的相關(guān)概念
　　一、促銷的概念
　　科特勒定義
　　本人的定義
　　二、促銷的目的
　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升
　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。
　　3、促銷的實戰(zhàn)性目的
　　新品上市，吸引消費(fèi)者。
　　打擊對手，提升優(yōu)勢 。
　　爭奪消費(fèi)者，拓展市場 。
　　讓利消費(fèi)者，增加銷量。
　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命。
　　回饋消費(fèi)者，提升品牌價值。
　　三、促銷的原則
　　1.目的性
　　2.計劃性
　　3.系統(tǒng)性
　　4.讓利性
　　5.娛樂性
　　6.實用性
　　7.效益性
　　8.合法性
　　四、促銷的分類
　　1、按促銷對象分
　　針對營銷人員的促銷
　　針對經(jīng)銷商的促銷
　　針對消費(fèi)者的促銷
　　2、按促銷目的分
　　為提升新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進(jìn)行的促銷。
　　為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。
　　為了整體銷量的提升而進(jìn)行的促銷。
　　為了打擊競爭對手而進(jìn)行的反“促銷”促銷。
　　為了提升品牌形象而進(jìn)行的促銷。
　　第二章 促銷實效策略
　　一、促銷活動的策劃流程
　　1、市場調(diào)研分析
　　2、促銷目的確定
　　3、促銷時機(jī)確定
　　4、促銷方式制訂
　　5、促銷預(yù)算制訂
　　6、促銷活動報批
　　二、促銷的主要方式（案例）
　　1.價格促銷
　　2.贈品促銷
　　3.人員促銷
　　4.演藝促銷
　　5.有獎促銷
　　6.展示促銷
　　三、促銷過程應(yīng)回避的問題
　　1.促而不銷，勞而無功
　　2.促銷停止，銷量銳減
　　3.成本劇增，利潤下滑
　　4.對手跟進(jìn)，騎虎難下
　　5.價格混亂，市場衰退
　　6.促銷火并，兩敗俱傷
　　7.一促到底，一成不變
　　8.隨意承諾，言而無信
　　四、解決促銷問題的有效對策（案例）
　　1.促銷方案要有新意和個性
　　2.要保持產(chǎn)品終端價格的穩(wěn)定
　　3.開展人性化的促銷
　　4.有利于提升品牌價值
　　5.要合理控制促銷費(fèi)用
　　6.要靈活地運(yùn)用促銷工具組合
　　7.要加強(qiáng)促銷活動的過程管理
　　8.重視促銷效果評估
　　五、高效促銷活動的執(zhí)行步驟
　　1、溝通到位
　　2、資源到位
　　3、傳播到位
　　4、人員保障
　　5、信息反饋
　　6、組織實施
　　7、過程監(jiān)督
　　8、效果評估
　　第三章 終端促銷人員實戰(zhàn)策略
　　一、終端促銷人員的作用
　　1、顧客溝通
　　2、了解需求
　　3、傳播品牌
　　4、激發(fā)購買
　　5、收集信息
　　6、增進(jìn)客情
　　二、終端促銷人員的職業(yè)定位
　　1、促銷員也是營銷人員
　　2、促銷是高尚的職業(yè)
　　3、促銷員是為顧客創(chuàng)造價值的先生、女士
　　4、促銷員是鍛煉人的意志和溝通能力的佳途徑之一
　　三、終端促銷人員的能力要求
　　1、良好的心態(tài)
　　2、敏銳的洞察
　　顧客消費(fèi)層次的判斷
　　顧客消費(fèi)心理的判斷
　　顧客性格類型的判斷
　　3、超強(qiáng)的自信
　　自信者才成成功
　　相信自己能夠戰(zhàn)勝每一個拒絕
　　顧客拒絕并不是沒有機(jī)會
　　4、靈活的反應(yīng)
　　5、優(yōu)秀的溝通
　　6、積極的學(xué)習(xí)
　　7、較高的悟性
　　四、終端促銷人員工作流程
　　1、了解自己和競爭對手的產(chǎn)品和品牌賣點(diǎn)、優(yōu)劣勢
　　2、了解不同層次、性別、年齡顧客的消費(fèi)行為特點(diǎn)
　　3、引起顧客注意，并進(jìn)行交流，了解需求，引導(dǎo)需求
　　4、快速獲得好感，激發(fā)顧客興趣
　　5、產(chǎn)品和品牌推薦技巧與藝術(shù)
　　6、贊美顧客的技巧與藝術(shù)
　　7、有效消除顧客異議，獲得認(rèn)同，下定購買決心
　　8、產(chǎn)生消費(fèi)體驗，獲得更多價值，尤其是精神滿足
　　9、增進(jìn)顧客對產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知，促進(jìn)口碑傳播
　　10、對成交與不成交的顧客進(jìn)行總結(jié)分析，持續(xù)改進(jìn)，不斷提升

 

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