卓越的營銷人員銷售技巧八項訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細(xì)>>

閆治民
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卓越的營銷人員銷售技巧八項訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

卓越的營銷人員銷售技巧八項訓(xùn)練

**大技巧   眾里尋他千百度 -- 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
討論：為何銀行業(yè)客戶資源非常稀缺？
一、銀行客戶類型與特征分析
1.組織客戶（大客戶）
2.個人客戶
二、質(zhì)量型客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1.質(zhì)量型組織客戶標(biāo)準(zhǔn)
2.質(zhì)量型個人客戶標(biāo)準(zhǔn)
三、尋找客戶的5W2H模式
1.5W：whenwherewhowhatwhy
2.2H：how to do how much
四、收集客戶資料的途徑
討論：你是**哪些途徑收集客戶資料的？
五、收集大客戶（企業(yè)客戶）信息的四大內(nèi)容
1.客戶背景資料
2.客戶需求資料
3.客戶個人資料
4.與其它銀行合作資料
六、個人客戶資料收集
1.客戶身份資料（姓名、性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷、聯(lián)系方式）
2.客戶需求資料（對金融產(chǎn)品的興趣、了解程度，以往投資金融產(chǎn)品經(jīng)驗）
3.客戶性格資料
4.客戶愛好資料
5.客戶家庭資料
討論：如何迅速獲得詳細(xì)準(zhǔn)確的個人客戶資料
第二大技巧  人要衣裝佛要金裝 -- 個人形象設(shè)計與裝扮技巧
一、職場著裝規(guī)范
1.辦公場所穿著要求
2.男士西裝選擇的技巧
3.穿西裝的七原則
4.女職員著裝需要
5.女職員職業(yè)裝標(biāo)準(zhǔn)
6.女職員著裝“五不準(zhǔn)”　
7.女職員職場著裝“六忌”
8.女士套裙選擇六大技巧
二、職業(yè)儀態(tài)規(guī)范
1.眼神的處理
2.站姿
3.坐  姿
三、握手禮儀
四、名片禮儀
五、電話禮儀
第三大技巧  猶抱琵琶半遮面 -- **次與客戶溝通的技巧
一、大客戶的約訪技巧
1.直接約訪技巧
2.電話約訪技巧
情景模擬：成功直接約訪與電話約訪客戶
二、大客戶拜訪技巧
1.拜訪佳時間
2.見到客戶前的關(guān)鍵注意點（如何做到不遲到、在等待客戶接見時注意點）
3.接近客戶的六種方法
情景模擬：如何成功接近客戶并激發(fā)客戶興趣
三、客戶溝通的十大原則
四、客戶溝通的六大工具
五、客戶溝通關(guān)的三大準(zhǔn)備
1.心態(tài)準(zhǔn)備
2.工具資料
3.職業(yè)形象
六、客戶溝通技巧
1.客戶性格分析與溝通技巧
2.如何與大客戶高層人員進(jìn)行有效溝通
3.客戶需求冰山模型分析
4.客戶需求層次分析
5.溝通的開場技巧
6.十二種創(chuàng)造性的開場白
案例：如何挖掘客戶隱性需求
七、如何在溝通中快速贏得客戶信任
1.成功營銷的四個關(guān)鍵
2.客戶信任的內(nèi)涵
3.迅速獲得客戶信任的六個關(guān)鍵點
第四大技巧  一言一行總關(guān)情 -- 語言營銷的技巧
一、語言溝通策略
1、直言、委婉
2、模糊、沉默  
3、幽默、含蓄
二、非言語溝通策略
1.目光、衣著
2.體勢、聲調(diào)
3.禮物、時間
4.書信、微笑
三、高超的詢問技巧之SPIN模式
案例：從賣拐小品中看SPIN模式應(yīng)用
第五大技巧   潤物細(xì)無聲 -- 產(chǎn)品推銷的技巧
一、如何進(jìn)行有效的銷售陳述
二、有效的產(chǎn)品介紹FABE策略
案例：從老太太賣棗術(shù)看FABE策略的殺傷力
情景模擬：向客戶介紹產(chǎn)品快速度激發(fā)客戶興趣
三、產(chǎn)品介紹中常犯的六個錯誤
四、證明性的銷售陳述更有力量的四大法寶
第六大技巧   一片冰心在玉壺 -- 應(yīng)對客戶投訴的技巧
一、 客戶投訴解讀
二、處理投訴的基本觀念
三、處理投訴的基礎(chǔ)
四、處理投訴常見的缺點
五、處理客戶投訴的步驟
六、處理投訴的基本程序
七、處理客戶投訴的通用技巧
第七大技巧  冰凍三尺非一日之寒 -- 建立長期客戶關(guān)系的技巧
一、客情關(guān)系不是請客吃飯
1.什么是客情
2.客情的作用
3.客情的本質(zhì)與誤區(qū)
4.客情的內(nèi)容
5.客戶滿意和客戶忠誠與客戶關(guān)系
案例：客情不等于交情
二、增進(jìn)客情的策略
案例：某位銀行員工增進(jìn)客情關(guān)系的心得
三、顧問式管理與服務(wù)
1.何顧問式管理（成為客戶的經(jīng)營顧問）
2.為客戶提供本產(chǎn)品以外的價值
案例：從IBM顧問式服務(wù)成功給我們的啟發(fā)
第八大技巧   聚散離合皆是緣 -- 競爭與協(xié)作的技巧（室內(nèi)拓展訓(xùn)練）
一、游戲主題：同心協(xié)力
游戲目的：鍛練團(tuán)隊的協(xié)同能力，感受團(tuán)隊的力量
二、游戲主題：知難而進(jìn)
游戲目的：鍛練大家團(tuán)隊協(xié)作意識
三、游戲：紅黑游戲
游戲目的：培訓(xùn)團(tuán)隊之間共贏觀念
四、游戲主題：領(lǐng)袖風(fēng)采
游戲目的：感悟團(tuán)隊成員責(zé)任，提升團(tuán)隊凝聚力

 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費(fèi)者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運(yùn)營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝。”　　二、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。　　3、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費(fèi)者。　　打擊對手，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費(fèi)者，拓展市場?！　∽尷M(fèi)者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M(fèi)者，提升品牌價值。　　三、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準(zhǔn)備　　1、人員準(zhǔn)備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標(biāo)　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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