房地產(chǎn)銷售接待禮儀與技巧

  培訓(xùn)講師：欒秋蔚

講師背景：
金牌講師介紹【講師簡介】欒秋蔚女士，山東培訓(xùn)師聯(lián)合會副秘書長、青島培訓(xùn)師聯(lián)合會副秘書長、服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家、管理咨詢專家。欒老師曾任某跨國通信公司服務(wù)營銷總監(jiān)、知名地產(chǎn)公司高層管理等職務(wù)，擁有多年的服務(wù)營銷管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一 詳細(xì)>>

欒秋蔚
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房地產(chǎn)銷售接待禮儀與技巧詳細(xì)內(nèi)容

房地產(chǎn)銷售接待禮儀與技巧

**講：房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)意識培養(yǎng)

一個(gè)成功者必須具備的兩樣能力：心態(tài) 技能

一、房地產(chǎn)銷售人員服務(wù)意識養(yǎng)成

（一）什么是良好的客戶服務(wù)

（二）“要我服務(wù)”到“我要服務(wù)”的轉(zhuǎn)變

（三）房地產(chǎn)銷售人員服務(wù)“5S”

Speed（速度）

Smile（微笑）

Sincerity（真誠）

Smart（機(jī)敏）

Study（研學(xué)）

二、房地產(chǎn)銷售人員積極心態(tài)調(diào)整

游戲互動訓(xùn)練：挑戰(zhàn)極限

銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)

1. 自信

2. 堅(jiān)持

3. 責(zé)任心

4. 正確對待拒絕

5. 學(xué)習(xí)的心態(tài)

6. 確立個(gè)人目標(biāo)

7. 團(tuán)隊(duì)精神

第二講：房地產(chǎn)銷售人員個(gè)人形象塑造

一、修飾儀表

1. 儀容儀表的重要性

2. 頭發(fā)的顏色、清潔、長度；

3. 男士儀容儀表：面部、胡子、嘴唇、口腔、指甲、香水

4. 女士儀容儀表：化妝的重要性、化妝的原則

二、得體著裝

1. 著裝的原則

2. 男士西裝的穿法

3. 男士配飾的選擇

4. 女士著裝的要求

5. 女士配飾的選擇

講授、學(xué)員分享、學(xué)員演示、實(shí)操

三、優(yōu)雅舉止

1. 身體語言

2. 基本站姿與站姿變化

3. 基本坐姿與坐姿變化

4. 走姿與蹲姿

第三講：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場接待流程與禮儀規(guī)范

一、迎前接待

（一）案場迎賓員隨時(shí)注意入口人流

（二）迎賓員迎接客戶禮儀

1. 問候客戶

2. 稱呼禮儀

二、入座介紹

1. 介紹禮儀（自我介紹、介紹他人）

2. 介紹手勢

3. 介紹語言

三、購買洽談

1. 熱情

2. 眼神

3. 握手禮儀

4. 名片禮儀

四、現(xiàn)場參觀

1. 引導(dǎo)

2. 提醒

五、暫未成交

1. 送別客戶

2. 熱情送別

3. 送別禮儀

六、填寫客戶資料卡

七、客戶追蹤

客戶追蹤禮貌用語

八、成交收定

九、簽定和約

第四講：房地產(chǎn)電話接待禮儀規(guī)范

一、接電話禮儀

1. 接聽電話的時(shí)機(jī)

2. 親切的**聲

3. 良好的姿態(tài)影響電話中的聲音

4. 電話表情禮儀

5. 轉(zhuǎn)接、留言、結(jié)束電話的基本技巧

二、撥打電話禮儀

1. 撥打電話的時(shí)機(jī)

2. 撥打電話前的準(zhǔn)備

3. 談話時(shí)間的控制

第五講：房地產(chǎn)銷售技巧訓(xùn)練

1. 房地產(chǎn)正確銷售流程

2. 建立信任

3. 洽談溝通

4. 接待服務(wù)

5. 逼定

一、客戶分析及應(yīng)對秘訣

1. 理智穩(wěn)健型特征與應(yīng)對原則

2. 喋喋不休型特征與應(yīng)對原則

3. 沉默寡言型特征與應(yīng)對原則

4. 感情沖動型特征與應(yīng)對原則

5. 優(yōu)柔寡斷型特征與應(yīng)對原則

6. 盛氣凌人型特征與應(yīng)對原則

7. 求神問卜型特征與應(yīng)對原則

8. 畏首畏尾型特征與應(yīng)對原則

9. 神經(jīng)過敏型特征與應(yīng)對原則

10. 故意拖延型特征與應(yīng)對原則

11. 斤斤計(jì)較型特征與應(yīng)對原則

12. 金屋藏嬌型特征與應(yīng)對原則

二、顧問式服務(wù)法

1. 符合顧客心理的應(yīng)對法

2. 實(shí)際性的房地產(chǎn)知識

3. 信心十足的推薦

4. 以體驗(yàn)性的知識來說服顧客

5. 協(xié)作精神

三、房地產(chǎn)銷售溝通技巧

1. 傾聽的技巧

2. 談話的技巧

3. 提問的技巧

4. 常見的溝通痼疾與避免方法

四、案場氣氛把握技巧

五、議價(jià)技巧

六、守價(jià)技巧

七、現(xiàn)場秒殺技巧

八、逼定的技巧

九、喊控技巧

十、成交技巧

第六講：房地產(chǎn)銷售人員客戶異議處理技巧

第七講：房地產(chǎn)銷售人員留住客戶技巧


 

欒秋蔚老師的其它課程

《物業(yè)公司服務(wù)意識與服務(wù)技巧》--360°用“心”服務(wù)主講：欒秋蔚課程背景：21世紀(jì)，是中國物業(yè)管理行業(yè)進(jìn)入發(fā)展、完善和成熟的重要階段，在這個(gè)階段中，物業(yè)管理公司更明確了自己的行業(yè)屬性：物業(yè)服務(wù)公司，確立了它“服務(wù)”的性質(zhì)。今后，物業(yè)服務(wù)公司的競爭將會出現(xiàn)一個(gè)靠品牌競爭、靠管理競爭、靠服務(wù)理念競爭的時(shí)期，這一時(shí)期無論是市場還是業(yè)主都將對這一行業(yè)從服務(wù)觀念到服

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《房地產(chǎn)行業(yè)銷售服務(wù)禮儀體系培訓(xùn)》主講：欒秋蔚一、課程背景：“銷售——說服顧客一次，服務(wù)——感動顧客終身”、“關(guān)注營銷首先關(guān)注服務(wù)”是當(dāng)今成功企業(yè)存在的最高價(jià)值。在目前房地產(chǎn)市場風(fēng)云變換之時(shí)，員工的個(gè)人素質(zhì)、企業(yè)的服務(wù)形象工程更是“地產(chǎn)核心競爭力”的重要體現(xiàn)！房地產(chǎn)置業(yè)顧問的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著地產(chǎn)項(xiàng)目的形象。

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《360°用“心”服務(wù)》--房地產(chǎn)企業(yè)客戶服務(wù)管理與服務(wù)技巧主講：欒秋蔚課程背景：本課程專門針對渠道及終端客戶服務(wù)人員特征，就客服人員在服務(wù)方面出現(xiàn)的弊端進(jìn)行剖析，并力爭精益求精，采用講授、實(shí)際演練、互動體驗(yàn)相結(jié)合的方式，具有極強(qiáng)的針對性、指導(dǎo)性、實(shí)操性、示范性。課程收益：1、正確認(rèn)識服務(wù)理念及其重要性，解讀服務(wù)意識的重要性2、正確認(rèn)識客戶關(guān)系對個(gè)人及企業(yè)的

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《房企職業(yè)素養(yǎng)與行為禮儀》--塑“有模有樣”職場人主講：欒秋蔚課程背景：本課程專門針對現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)年輕職場人士特征，針對其行為禮儀及職業(yè)素養(yǎng)方面出現(xiàn)的弊端進(jìn)行剖析，并力爭精益求精，采用講授、實(shí)際演練、互動體驗(yàn)相結(jié)合的方式，具有極強(qiáng)的針對性、指導(dǎo)性、實(shí)操性、示范性。課程收益：1、認(rèn)知職業(yè)化的關(guān)鍵因素2、探討禮儀與人生、事業(yè)成功的重要鏈接性，掌握現(xiàn)代商務(wù)禮儀規(guī)

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《房企80、90后員工特點(diǎn)及管理方式》主講：欒秋蔚課程背景：遇到80后，我?guī)资甑墓芾斫?jīng)驗(yàn)要?dú)w零了！-----一位萬科高管的感嘆“80后（指上世紀(jì)80年代出生的人）”作為一個(gè)特殊的社會群體，有著2.24億人口的龐大部落，曾經(jīng)被認(rèn)為是“草莓族”（指表面光鮮內(nèi)心脆弱）、“垮掉的一代”，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸步入職場并成為房企運(yùn)營管理中的中堅(jiān)力量，不乏有優(yōu)秀的“80后”已經(jīng)

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（一）建服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容簡概如下：時(shí)間安排標(biāo)準(zhǔn)分類具體內(nèi)容細(xì)節(jié)第1天～第2天形體1、形體梳理2、九點(diǎn)靠墻儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)男士1、容貌修飾標(biāo)準(zhǔn)2、男士護(hù)膚3、服飾標(biāo)準(zhǔn)：西裝、襯衫、領(lǐng)帶、褲子、鞋襪等4、男士服裝色彩與搭配女士1、日常工作化妝2、女士護(hù)膚3、服飾標(biāo)準(zhǔn)：商務(wù)裝、首飾、絲襪等4、女士服裝色彩與搭配第3天～第5天行為舉止標(biāo)準(zhǔn)1、迎接客戶服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)2、指

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篇：置業(yè)顧問職業(yè)素質(zhì)與卓越服務(wù)（天：內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)）講：房地產(chǎn)置業(yè)顧問服務(wù)心態(tài)培養(yǎng)一、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的價(jià)值1、打造服務(wù)利潤鏈2、客戶服務(wù)與銷售同樣重要3、深刻理解客戶關(guān)系4、深刻理解客戶服務(wù)5、你是在為你自己工作6、客戶服務(wù)僅僅履行職責(zé)是不夠的二、如何樹立服務(wù)意識1、技能熟練、業(yè)務(wù)精湛2、禮由心生、文明待客3、信守承諾、維護(hù)企業(yè)形象4、團(tuán)隊(duì)合作、創(chuàng)造高效環(huán)境三、職業(yè)

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講服務(wù)認(rèn)知的360°1、什么是服務(wù)？A、有形服務(wù)B、無形服務(wù)C、服務(wù)價(jià)值D、服務(wù)增值E、內(nèi)部服務(wù)F、外部服務(wù)2、為什么要做服務(wù)？A、服務(wù)對于企業(yè)的重要性B、服務(wù)對于組織的重要性C、服務(wù)對于個(gè)人的重要性3、誰是我們的客戶？A、認(rèn)知內(nèi)部客戶B、服務(wù)內(nèi)部客戶的重要性C、認(rèn)知外部客戶D、外部客戶的重要性4、尋服務(wù)之“根”A、“付出”=“滿意”？B、客戶感知服務(wù)滿意的

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課程內(nèi)容：講：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場服務(wù)禮儀1、服務(wù)人員的定義2、服務(wù)禮儀的定義3、顧客滿意度服務(wù)定義第二講：房地產(chǎn)現(xiàn)場接待禮儀1、換位思考，體諒顧客2、平等的對待每一位進(jìn)門的顧客3、了解顧客心理，傾聽顧客說話（重復(fù)，贊同，提建議）4、處理好顧客的異議5、做好售后服務(wù)第三講：房地產(chǎn)售樓人員著裝禮儀1、服飾形象的三級標(biāo)準(zhǔn)2、服飾搭配十大金律3、首飾佩戴與絲巾系法第四講

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部分：房地產(chǎn)置業(yè)顧問職業(yè)素質(zhì)與心態(tài)培養(yǎng)房地產(chǎn)置業(yè)顧問應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅(jiān)韌奮進(jìn)的心理素質(zhì)，樂觀豁達(dá)、愈挫愈堅(jiān)的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。一、如何成為合格的置業(yè)顧問1.我們選擇了銷售2.銷售是需要激情的職業(yè)3.銷售絕對不僅僅是銷售4.制造機(jī)會5.完善技巧6.操之在我二、房地產(chǎn)置業(yè)顧問必備素質(zhì)1.自信2.有技巧3

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