《采購管理師技能提升》

**篇：基本認(rèn)識篇：（1天）

第1部分：認(rèn)識篇——認(rèn)清采購管理的本質(zhì)

第01節(jié)、采購的基礎(chǔ)知識

預(yù)備知識——學(xué)習(xí)采購從了解采購的發(fā)展歷史開始

一、搞清采購到底是怎么一回事？

1.狹義的采購——是一種購買的行為

2.從五個方面不認(rèn)識廣義的采購

二、企業(yè)采購的四大重要作用

三、認(rèn)清采購的范圍（有形物品和勞動力）

四、采購的五大要求(五大原則即5R)

五、供貨商代碼的作用和編制方法要求

六、物料編號的原則和方法

七、物料清單(BOM)及其作用

八、用ABC分類法把物料進(jìn)行區(qū)分

九、常見采購預(yù)測方法的介紹

十、采購提前期如何界定和計算

十一、采購庫存管理的重要概念及其運算

十二、采購信息系統(tǒng)介紹——MRP、EDI和EOS技術(shù)

第2節(jié)、采購的組織與人員

一、采購組織的基本類型

二、采購組織如何設(shè)計

三、采購部門的職責(zé)以及采購人員的素質(zhì)要求

四、案例分享：小天鵝的“末日管理”

五、現(xiàn)場分組討論：

    問題1：你為什么要選擇做采購這項工作？采購管理終的目標(biāo)是什么？

    問題2：如果你是一名采購高級主管，你如何從事采購人員的能力建設(shè)？

    問題3：如何對采購團(tuán)隊的維護(hù)，管理，工作積極性的調(diào)動？

第2部分：意識篇——從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

案例分析：沃爾瑪采購管理成功的關(guān)鍵對我們的啟示

一、傳統(tǒng)采購的4大誤區(qū)

二、從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

三、戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征

四、理解采購的核心價值（采購核心功能）

五、建立先進(jìn)的采購管理系統(tǒng)的四個要求

六、采購流程設(shè)計與流程優(yōu)化

七、案例：某臺日集團(tuán)公司采購流程設(shè)計中優(yōu)質(zhì)高效的作法

八、現(xiàn)場分組討論：

     問題1：在你的企業(yè)中，采購管理系統(tǒng)有沒有問題？**課程學(xué)習(xí)，將來你準(zhǔn)備在公司采購系統(tǒng)建設(shè)中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說明。

   問題2：你所在企業(yè)中采購流程復(fù)雜嗎？需要優(yōu)化嗎？**本章學(xué)習(xí)，你打算如何對公司的采購流程進(jìn)行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個要素和四個手法），試舉例說明。

第3部分：計劃篇——采購計劃的制訂和預(yù)算的編制

一、采購計劃的重要性

二、影響采購計劃與預(yù)算的因素

三、采購預(yù)算的編制（即采購用款計劃編制）

四、采購數(shù)量計劃編制的流程

五、MRP與采購計劃的關(guān)系，如何運用

六、案例——某公司采購計劃管理辦法

七、現(xiàn)場思考和回答問題

    （1）你在確定請購量前是否查明庫存數(shù)量及是否有替代品？

    （2）請購量是否符合經(jīng)濟(jì)批量？

    （3）怎樣確定材料清單的正確性？

    （4）你對MRP的計算項目是否熟練掌握并嚴(yán)格執(zhí)行。

第4部分：技術(shù)篇——采購發(fā)展中常用的六大技術(shù)

一、集中采購

1、為什么要選擇集中采購？

2、集中采購的適用范圍

3、集中采購的流程

4、集中采購注意事項

集中采購的案例——惠普公司集中采購

二、電子商務(wù)采購（網(wǎng)上采購）

1、什么是網(wǎng)上采購

2、電子采購的優(yōu)勢

3、電子采購的一般過程

4、對采購有幫助的電子技術(shù)介紹

案例：全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，企業(yè)網(wǎng)上采購異?；钴S

三、準(zhǔn)時采購（JIT采購）

1、對庫存要重新認(rèn)識

2、SCM環(huán)境下庫存管理——供應(yīng)商管理庫存（VMI）

案例分享——海爾公司革了倉庫的命

準(zhǔn)時采購——日本豐田公司JIT準(zhǔn)時采購

案例分享——海爾推行的準(zhǔn)時采購

四、招標(biāo)采購

1、什么是招標(biāo)和投標(biāo)？

2、招標(biāo)的類型：

3、招標(biāo)的基本流程及注意事項

4、投標(biāo)邀請的內(nèi)容

5、招標(biāo)采購的適用條件

五、全球采購

1、實施全球采購的主要原因

2、全球采購也存在一些潛在的問題

案例：全球化采購的實施——沃爾瑪公司的實踐

六、間接采購

1、實施間接采購的主要優(yōu)勢

2、間接采購條件

3、間接采購適用范圍

案例——廣東成為跨國公司在華采購熱點地區(qū)

第二篇：采購方法篇：（1天）

第5部分：方法篇1——采購成本分析與降低采購成本

現(xiàn)場操練：

思考1：筆者曾經(jīng)到一家臺資企業(yè)講課，有位HR經(jīng)理問我一個問題：老師，我是做HR經(jīng)理的，張先生是我們的生產(chǎn)經(jīng)理，劉先生是我們開發(fā)部經(jīng)理，您以為我們?nèi)齻€經(jīng)理哪個對企業(yè)更加重要？如果是您，怎么回答這個問題？

思考2：有人說，采購成本控制，重在于殺價，越低越好，所以控制成本關(guān)鍵在于采購談判技巧！

一、采購人員要學(xué)會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表

二、企業(yè)利潤增加的三種途徑

三、降低成本對利潤貢獻(xiàn)更大

四、如果進(jìn)行價值分析和價值工程（VA/VE）

五、對采購成本的全面認(rèn)識

思考：采購單價≠采購成本嗎？

1、掌握成本分析的三個步驟  

2、生產(chǎn)型材料采購總成本的元素

3、影響采購價格有哪些因素，如何分析？

4、現(xiàn)場思考：在一家企業(yè)，如何了解占采購價值80%的“重要少數(shù)”的原料價格變動行情？ 

六、采購價格全面調(diào)查工作如何展開？

1、采購調(diào)查的主要范圍

2、采購信息收集渠道

3、處理調(diào)查資料

七、全面立體剖析供應(yīng)商的報價，價格＝成本＋價值，我們?nèi)绾稳胧郑?/p>

八、如何進(jìn)行采購成本分析

1、成本分析中要考慮的項目

2、成本分析時注意問題

3、如何計算采購價格

九、案例分享：湖南某筑路機(jī)械廠比價采購技術(shù)運用

十、如何降低采購成本

（一）管理好采購人員

1、為什么說采購人員容易出事——管好采購人員

案例分析：沃爾瑪公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

2、選人重人品、用人重績效

3、輪換與審計

4、設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

（二）活用采購原則

1、采購5R原則的運用

2、三個關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法

案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”

（三）招標(biāo)采購與競爭性談判

（四）集中采購與電子采購

（五）不可忽視的采購采購成本的方法

1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭

2、包裝和運輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動全球采購

案例分享：GE公司電子采購的成本節(jié)約

十一、現(xiàn)場討論：除了講師講過的有效降低采購成本的方法外，你還知道哪些好的采購方法降低成本與大家共同分享？

第6部分：方法篇2——采購中的質(zhì)量改進(jìn)

一、培養(yǎng)供應(yīng)商質(zhì)量意識

1、培養(yǎng)供應(yīng)商質(zhì)量意識的關(guān)鍵——對待任何缺陷要做到“三不”政策

2、培養(yǎng)供應(yīng)商正確的質(zhì)量方法——堅持“三步曲”

二、采購要明確采購標(biāo)準(zhǔn)

1、采購需求的決定

2、準(zhǔn)確詳細(xì)地描述需求

3、雙方確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

三、供應(yīng)商早期參與設(shè)計

四、供應(yīng)商資格認(rèn)證

五、檢驗與測試 

六、關(guān)口前移實施免檢

七、供方商質(zhì)量的持續(xù)改進(jìn)

八、現(xiàn)場討論：

問題1、如何解決供應(yīng)商不合格品？

問題2、如何預(yù)防供應(yīng)商不合格品的產(chǎn)生？

問題3：對于那些釘子供應(yīng)商（老板或客戶指定的供應(yīng)商)，不按采購要求辦事，你該怎么辦？

第7部分：方法篇3——如何縮短采購周期提高交期率

一、交期管理的規(guī)劃

1、什么是交期管理

2、確保交期的重要性

3、交期的規(guī)劃與決策

二、采購跟催確保交期

1、采購業(yè)務(wù)四個階段

2、采購各階段交期管理技巧

三、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應(yīng)商的溝通

3、建立并加強(qiáng)交期意識等制度

4、編制實績資料

案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表

討論：1、如何縮短訂單處理的周期

Ø 組織保障

Ø 流程優(yōu)化

Ø 電子化

Ø 加強(qiáng)預(yù)測

       2、如何縮短采購周期

Ø 供應(yīng)商庫存的管理

Ø 供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展策略

Ø 共享的信息平臺

Ø 加強(qiáng)跟催和溝通

第8部分：方法篇4——采購中的庫存控制

一、庫存的周轉(zhuǎn)

1、衡量一個企業(yè)運營好不好的四個指標(biāo)

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個指標(biāo)及其計算

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

二、庫存管理

1、庫存管理的核心思想——一個中心、兩個基本點

2、庫存成本的構(gòu)成——由兩部分構(gòu)成

3、提高庫存準(zhǔn)確度——它是保證庫存計劃準(zhǔn)確的關(guān)鍵

三、如何加速倉庫物料周轉(zhuǎn)

四、如何降低原材料庫存

1、供應(yīng)商管理庫存

2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展——由對立關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略關(guān)系

3、共享的信息平臺——用信息代替庫存

案例分享——西門子公司的VMI

第三篇：采購應(yīng)對篇：（2.5天）

第9部分：應(yīng)對篇1——供應(yīng)商的開發(fā)與管理

一、供應(yīng)商管理的內(nèi)容

1、供應(yīng)商的分類

2、供應(yīng)商管理的方法

3、供應(yīng)商管理所必備的知識

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局要求

5、供應(yīng)商管理的步驟

案例分析

二、如何供應(yīng)商的開發(fā)

1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級供應(yīng)提供資料的要求

3、對供應(yīng)商進(jìn)行分析

小組討論：如何確保供應(yīng)商資料真實性？如何確保供應(yīng)商的能力？

三、供應(yīng)商的認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的準(zhǔn)備

2、如何初選供應(yīng)商

3、如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證

4、中試認(rèn)證

5、批試認(rèn)證

6、簽訂采購協(xié)議

案例：某股份有限公司采購合同

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商

1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

2、選擇合適的供應(yīng)商

3、平等對待供應(yīng)商

4、維護(hù)供應(yīng)商的利益

5、供就商定期評估

6、“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商

案例：（1）某供應(yīng)商實地調(diào)查表；（2）某供應(yīng)商業(yè)績評估表

案例分析：某工廠的三人改善小組

供應(yīng)商激勵方法探討

案例分析：某工廠處理供應(yīng)商關(guān)系的15條原則

第10部分：應(yīng)對篇2——采購談判技巧與策略

[現(xiàn)場情景模擬]

  某日，有家顧問公司的老總和一位老師同時去拜訪一家臺資企業(yè)客戶，談一個ISO質(zhì)量體系常年的咨詢項目。我們來反串一下：如果你是這位顧問老師，你將如何與客戶進(jìn)行面談，你會采取什么策略？

一、采購談判的概論

1、什么是談判？

2、什么是采購談判？

3、采購談判的目的

4、采購談判的內(nèi)容

5、采購談判的特點

6、采購談判的七大原則

二、采購談判的主要環(huán)節(jié)

三、采購談判的基本步驟

1、準(zhǔn)備階段

2、開局階段

3、交鋒階段

4、妥協(xié)階段

5、簽約階段

6、履約階段

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢分析）

2、行為舉止分析（動勢因素分析）

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

六、采購談判議價通用技巧

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人

（2）過關(guān)斬將

（3）化整為零

（4）壓迫降價

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱

（2）差額均攤

九、報價與還價還應(yīng)注意的問題

十、影響談判的五大障礙

案例分析：

1、某公司采購議價技巧要點

2、編織袋生產(chǎn)線的洽談

討論：由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商，采購對其材料（產(chǎn)品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當(dāng)受騙？

第11部分：應(yīng)對篇3——采購合同管理與法律要求

一、了解什么是采購合同及其在商務(wù)活動的作用

二、合同的主要條款及合同的形成要求

三、構(gòu)成合同的四大要素

四、《民法通則》規(guī)定合法合同的能力

五、合同的三種形式——口頭合同有效嗎

六、導(dǎo)致合同無效的因素

思考：（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？

      （2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？

七、合同關(guān)系不涉及第三人原則——解密：某公司一起合同糾分案。

八、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

九、其他條款詳解

1、免責(zé)和限責(zé)條款

2、預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款

3、所有權(quán)保留

4、賠償條款

5、不可抗力

6、仲裁

案例分析：

1、給出一個背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？

                           （2）詳細(xì)說明你是如何得出結(jié)論的？

2、步步高分司與長安某臺資集團(tuán)公司合同案例分享。

第12部分：應(yīng)對篇4——采購審計與稽核（審查）控制

一、采購內(nèi)部審計的作用和流程

1、采購內(nèi)部審計的作用

2、采購和付款業(yè)務(wù)審計流程及注意問題

3、采購和付款業(yè)務(wù)中使用的基本資料有哪些？

4、如何控制采購和付款過程？

二、采購審計的重點和難點分析

1、采購決策的審查及審核的重點

2、如何審查采購計劃其重點和難點是什么

3、采購管理的審查重點

4、采購方式的審查重點

5、采購合同的審查重點

6、采購支出及應(yīng)付賬款的審查重點

案例分析——某公司開展采購價格審計經(jīng)驗

三、采購稽核及回扣防范

1、采購作弊方式及如何防范

2、采購回扣現(xiàn)象和杜絕措施

3、如何防止暗箱操作

現(xiàn)場分組討論：為什么說采購人員容易出事？如果您是一名采購經(jīng)理您將如何來管理采購人員？

第13部分：應(yīng)對篇5——國際貿(mào)易中采購管理實務(wù)

一、國際采購前期準(zhǔn)備工作

1、國際采購世界很精彩

2、國際采購前的準(zhǔn)備工作

Ø 國際采購計劃安排

Ø 關(guān)注國際市場價格行情

二、國際采購運作程序

1、國際供應(yīng)商的選擇

2、國際采購交易的磋商

3、簽訂國際采購合同

4、國際采購中的價格術(shù)語

Ø 《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》中13種介紹

Ø FOB訂貨方式的具體風(fēng)險、責(zé)任、費用劃分

5、國際采購合同履行及提貨（以FOB條件說明）

Ø 申領(lǐng)進(jìn)口許可證

Ø 開立信用證

Ø 租船訂艙

Ø 催裝和接運貨物

Ø 投保

Ø 審單和付款

Ø 報關(guān)提貨

Ø 驗收和撥交貨物

Ø 辦理索賠

6、現(xiàn)場思考

Ø 你是否充分了解國際采購的風(fēng)險，并采取措施將其小化？ 

Ø 簽訂國際采購合同前有否咨詢過律師，了解賣方國法律情況？

Ø 是否了解本企業(yè)與保險公司的合作方式？以前投保工作是否出現(xiàn)過差錯？

Ø 對審單的要點是否了解于胸？

第四篇：采購創(chuàng)新規(guī)劃篇：（0.5天）

第14部分：創(chuàng)新篇——促成企業(yè)采購成功的三大因素

一、運用供應(yīng)鏈（SCM）的影響提高績效

1、什么是供應(yīng)鏈管理（SCM）

2、供應(yīng)鏈管理在企業(yè)如何實施

3、供應(yīng)鏈管理四大原則

案例：W-mart公司供應(yīng)鏈管理帶來的業(yè)績

二、標(biāo)桿管理對采購的影響

1、日本豐田公司是標(biāo)桿管理的范例

2、標(biāo)桿管理如何運行

三、采購交易中的誠信和道德

1、采購中應(yīng)遵循這樣幾條道德行為原則

2、如何對待商業(yè)禮物和款待

3、如何有道德地處理供應(yīng)商事務(wù)

4、如何防止出現(xiàn)不道德的行為

案例——CIPS道德準(zhǔn)則介紹

遵循道德的供應(yīng)來源——供應(yīng)商不能接受的行為

第15部分：規(guī)劃篇——采購管理師職業(yè)發(fā)展前景

一、采購人員的職業(yè)發(fā)展

1、采購人員的提升路徑

2、企業(yè)中采購職能的三個層次

Ø 戰(zhàn)略層次

Ø 戰(zhàn)術(shù)層次

Ø 運作層次

3、不斷學(xué)習(xí)，提升個人能力

Ø 職業(yè)生涯的規(guī)劃

Ø 優(yōu)秀的采購人員必須掌握的知識和能力

2、提升你在企業(yè)中的地位

1、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)

2、用滿腔的熱忱點燃工作的激情

Ø 工作中不找任何借口；

Ø 使命必達(dá),堅守工作中的責(zé)任

Ø 保持陽光心態(tài),快樂地工作

Ø 超越于雇傭的關(guān)系,與企業(yè)一起成長

Ø 絕不浪費，養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣

3、服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶

Ø 服務(wù)好公司內(nèi)部各部門

Ø 服務(wù)好你們的供應(yīng)商

4、與各部門建立良好的關(guān)系

Ø 做一個像講師一樣去采購

Ø 多溝通，無事也登三寶殿

5、不斷提升自己的業(yè)績——交期、品質(zhì)、成本和數(shù)量的業(yè)績

6、你是一個卓越的采購管理師

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