狼性銷售——智奪大客戶

  培訓講師:王建偉

講師背景:
王建偉—狼性營銷實戰(zhàn)訓練專家工商管理碩士(MBA);實戰(zhàn)派銷售管理培訓專家;狼性解密與銷售運用創(chuàng)始人;九型人格與銷售運用創(chuàng)立者;銷售口才實戰(zhàn)創(chuàng)新訓練導師;中國十大營銷管理咨詢專家;企業(yè)教練技術實戰(zhàn)訓練導師;香港城市大學、西安交通大學特聘講師 詳細>>

王建偉
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狼性銷售——智奪大客戶詳細內(nèi)容

狼性銷售——智奪大客戶

狼性銷售——智奪大客戶

 

**部分:大客戶顧問式銷售二大認知

1. 顧問式銷售的2大定義

2. 顧問式銷售中的4個關鍵

3. 顧問式銷售中“銷”的是什么

4. 顧問式銷售中“售”的是什么

5. 顧問式銷售中“買”的是什么

6. 顧問式銷售中“賣”的是什么

案例分析(一)

專題討論(二)

第二部分:大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造

1. 積極心態(tài)的3個核心

2. 主動心態(tài)的3個標準

3. 自信心態(tài)的5項準則

4. 學習心態(tài)的5種導向

5. 感恩心態(tài)的8種認識

6. 雙贏心態(tài)的3項指引

案例分析(一)

專題討論(二)

第三部分:大客戶五大評定標準

1. 大客戶的2大定義

2. 大客戶的5種特征

3. 大客戶采購3種角色層次

4. 影響大客戶采購的9個因素

5. 影響大客戶管理的5個要因

案例分析(一)

專題討論(二)

第四部分:大客戶銷售六項分析

1. 大客戶需求分析6種方法

2. 大客戶需求分析5個關鍵

3. 大客戶決策分析6個方面

4. 競爭對手分析6種方法

5. 大客戶內(nèi)線5種角色分析

6. 大客戶個人7種類型分析

案例分析(一)

專題討論(二)

第五部分:大客戶關系升級五項技能

1. 親近度關系升級6大策略

2. 信任度關系升級6大策略

3. 利益關系升級6大策略

4. 人性關系升級6大策略

5. 博弈關系升級6大策略

案例分析(一)

專題討論(二)

第六部分:大客戶銷售實戰(zhàn)十三招

1. 大客戶銷售“問”的2種方式

2. 溝通中的黃金6問

3. 溝通中聆聽的8個技巧

4. 溝通中贊美客戶的6個技巧

5. 溝通中認同客戶的5種方法

6. 說服客戶的2大力量

7. 產(chǎn)品價值塑造的4項法則工具

8. 解除價格異議的5個技巧

9. 解除品質(zhì)異議的5個技巧

10. 解除競爭對手異議的5個技巧

11. 解除客戶權限異議的5個技巧

12. 解除客戶對銷售人員異議的5個技巧

13. 解除售后服務異議的5個技巧

案例分析(一)

專題討論(二)

第七部分:大客戶銷售談判五大利器

1. 談判準備與布局的8個重點

2. 談判中讓價的6大策略

3. 談判攻心術的3板斧

4. 付款方式談判的6項原則

5. 回款談判的7種策略

案例分析(一)

專題討論(二)

第八部分:大客戶競爭七種戰(zhàn)術

1. 以強示弱競爭戰(zhàn)術

2. 瓦解競爭戰(zhàn)術

3. 借力競爭戰(zhàn)術

4. 迂回競爭戰(zhàn)術

5. 分割競爭戰(zhàn)術

6. 拖延競爭戰(zhàn)術

7. 價值組織競爭戰(zhàn)術

案例分析(一)

專題討論(二)

第九部分:大客戶忠誠度提升五種技術

1. 產(chǎn)品價格控制的5大原則

2. 提高服務質(zhì)量的6個關鍵

3. 處理大客戶抱怨的6種技巧

4. 銷售人員自我提升的6項技能

5. 大客戶關系維護的6個關鍵

案例分析(一)

專題討論(二)

 

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部分:大客戶顧問式銷售二大認知顧問式銷售的2大定義顧問式銷售中的4個關鍵顧問式銷售中“銷”的是什么顧問式銷售中“售”的是什么顧問式銷售中“買”的是什么顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析(一)專題討論(二)第二部分:大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造積極心態(tài)的3個核心主動心態(tài)的3個標準自信心態(tài)的5項準則學習心態(tài)的5種導向感恩心態(tài)的8種認識雙贏心態(tài)的3項指引案例分析(一

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部分:狼性五種特征解密及鍛造1.激情無限、超強自信2.目光敏銳、專注目標3.笑對失敗、耐性十足4.立即行動、善于謀劃5.勇于競爭、搶占先機視頻分享(一)視頻分享(二)第二部分:獲取目標準客戶五大法寶1.挖掘客戶需求的6大方法2.準客戶的5大評定標準3.鉆石客戶的6大特點4.很難產(chǎn)生績效客戶的5大特點5.客戶開發(fā)的8種渠道案例分析(一)專題討論(二)第三部分:

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部分:大客戶顧問式銷售二大認知1、顧問式銷售的2大定義2、顧問式銷售中的4個關鍵3、顧問式銷售中“銷”的是什么4、顧問式銷售中“售”的是什么5、顧問式銷售中“買”的是什么6、顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析(一)專題討論(二)第二部分:大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造1、積極心態(tài)的3個核心2、主動心態(tài)的3個標準3、自信心態(tài)的5項準則4、學習心態(tài)的5種導向5、感恩

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部分:狼性五種特征解密及鍛造1.激情無限、超強自信2.目光敏銳、專注目標3.笑對失敗、耐性十足4.立即行動、善于謀劃5.勇于競爭、搶占先機視頻分享(一)視頻分享(二)第二部分:獲取目標準客戶五大法寶1.挖掘客戶需求的6大方法2.準客戶的5大評定標準3.鉆石客戶的6大特點4.很難產(chǎn)生績效客戶的5大特點5.客戶開發(fā)的8種渠道案例分析(一)專題討論(二)第三部分:

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部分:導購能力素質(zhì)六大準則1、導購人員的3種職業(yè)化觀念2、導購人員角色定位的6個標準3、導購人員8種陽光心態(tài)的鍛造4、導購人員應掌握的5種知識與技巧5、導購人員服務的5項標準6、導購人員服務的10個要求案例分析(一)專題討論(二)第二部分:導購職業(yè)化禮儀七項標準1、發(fā)部修飾的7項標準2、標準著裝要求的6個事項3、服務表情要求的6個重點4、站姿要求的4個標準5

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部分:狼性團隊七種特征解密1.狼性協(xié)作共贏3項鍛造2.狼性永不言敗3項鍛造3.狼性拼博競爭3項鍛造4.狼性勇于承擔3項鍛造5.狼性超強執(zhí)行3項鍛造6.狼性和諧共處3項鍛造7.狼性絕對忠誠3項鍛造視頻分享(一)視頻分享(二)第二部分:營銷經(jīng)理勝任力五項核心1.營銷經(jīng)理影響力6項準則2.營銷經(jīng)理領導力6項準則3.營銷經(jīng)理執(zhí)行力6項準則4.營銷經(jīng)理銷售力6項準則5

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部分:大客戶顧問式銷售二大認知1、顧問式銷售的2大定義2、顧問式銷售中的4個關鍵3、顧問式銷售中“銷”的是什么4、顧問式銷售中“售”的是什么5、顧問式銷售中“買”的是什么6、顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析(一)專題討論(二)第二部分:大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造1、積極心態(tài)的3個核心2、主動心態(tài)的3個標準3、自信心態(tài)的5項準則4、學習心態(tài)的5種導向5、感恩

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部分:狼性五種特征解密及鍛造1.激情無限、超強自信2.目光敏銳、專注目標3.笑對失敗、耐性十足4.立即行動、善于謀劃5.勇于競爭、搶占先機視頻分享(一)視頻分享(二)第二部分:獲取目標準客戶五大法寶1.挖掘客戶需求的6大方法2.準客戶的5大評定標準3.鉆石客戶的6大特點4.很難產(chǎn)生績效客戶的5大特點5.客戶開發(fā)的8種渠道案例分析(一)專題討論(二)第三部分:

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部分:大客戶顧問式銷售二大認知1.顧問式銷售的2大定義2.顧問式銷售中的4個關鍵3.顧問式銷售中“銷”的是什么4.顧問式銷售中“售”的是什么5.顧問式銷售中“買”的是什么6.顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析(一)專題討論(二)第二部分:大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造1.積極心態(tài)的3個核心2.主動心態(tài)的3個標準3.自信心態(tài)的5項準則4.學習心態(tài)的5種導向5.感恩

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