狼性銷售——智奪大客戶
狼性銷售——智奪大客戶詳細內(nèi)容
狼性銷售——智奪大客戶
狼性銷售——智奪大客戶
**部分:大客戶顧問式銷售二大認知
1. 顧問式銷售的2大定義
2. 顧問式銷售中的4個關鍵
3. 顧問式銷售中“銷”的是什么
4. 顧問式銷售中“售”的是什么
5. 顧問式銷售中“買”的是什么
6. 顧問式銷售中“賣”的是什么
案例分析(一)
專題討論(二)
第二部分:大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造
1. 積極心態(tài)的3個核心
2. 主動心態(tài)的3個標準
3. 自信心態(tài)的5項準則
4. 學習心態(tài)的5種導向
5. 感恩心態(tài)的8種認識
6. 雙贏心態(tài)的3項指引
案例分析(一)
專題討論(二)
第三部分:大客戶五大評定標準
1. 大客戶的2大定義
2. 大客戶的5種特征
3. 大客戶采購3種角色層次
4. 影響大客戶采購的9個因素
5. 影響大客戶管理的5個要因
案例分析(一)
專題討論(二)
第四部分:大客戶銷售六項分析
1. 大客戶需求分析6種方法
2. 大客戶需求分析5個關鍵
3. 大客戶決策分析6個方面
4. 競爭對手分析6種方法
5. 大客戶內(nèi)線5種角色分析
6. 大客戶個人7種類型分析
案例分析(一)
專題討論(二)
第五部分:大客戶關系升級五項技能
1. 親近度關系升級6大策略
2. 信任度關系升級6大策略
3. 利益關系升級6大策略
4. 人性關系升級6大策略
5. 博弈關系升級6大策略
案例分析(一)
專題討論(二)
第六部分:大客戶銷售實戰(zhàn)十三招
1. 大客戶銷售“問”的2種方式
2. 溝通中的黃金6問
3. 溝通中聆聽的8個技巧
4. 溝通中贊美客戶的6個技巧
5. 溝通中認同客戶的5種方法
6. 說服客戶的2大力量
7. 產(chǎn)品價值塑造的4項法則工具
8. 解除價格異議的5個技巧
9. 解除品質(zhì)異議的5個技巧
10. 解除競爭對手異議的5個技巧
11. 解除客戶權限異議的5個技巧
12. 解除客戶對銷售人員異議的5個技巧
13. 解除售后服務異議的5個技巧
案例分析(一)
專題討論(二)
第七部分:大客戶銷售談判五大利器
1. 談判準備與布局的8個重點
2. 談判中讓價的6大策略
3. 談判攻心術的3板斧
4. 付款方式談判的6項原則
5. 回款談判的7種策略
案例分析(一)
專題討論(二)
第八部分:大客戶競爭七種戰(zhàn)術
1. 以強示弱競爭戰(zhàn)術
2. 瓦解競爭戰(zhàn)術
3. 借力競爭戰(zhàn)術
4. 迂回競爭戰(zhàn)術
5. 分割競爭戰(zhàn)術
6. 拖延競爭戰(zhàn)術
7. 價值組織競爭戰(zhàn)術
案例分析(一)
專題討論(二)
第九部分:大客戶忠誠度提升五種技術
1. 產(chǎn)品價格控制的5大原則
2. 提高服務質(zhì)量的6個關鍵
3. 處理大客戶抱怨的6種技巧
4. 銷售人員自我提升的6項技能
5. 大客戶關系維護的6個關鍵
案例分析(一)
專題討論(二)
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