銷(xiāo)售人員成功心態(tài)提升訓(xùn)練營(yíng)
 第1講 你的雄心你的選擇你的銷(xiāo)售

雄心是一種遠(yuǎn)大的目標(biāo)，雄心是對(duì)成功的一種企盼和渴望，雄心是一種志向，雄心是一種理想和抱負(fù)，雄心不是什么，雄心不是為自己訂一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)卻束之高閣，雄心不是講大話(huà)，吹大牛，雄心不是貪婪，雄心不是白日夢(mèng)，不是好高騖遠(yuǎn)

一．有志者，事竟成

二．燕雀焉知鴻鵠之志

三．前進(jìn)一步的歸零法則

課堂小結(jié)：

案例：世界球王貝利

第２講 你的信心你的人生你的成就

拒絕是成功的前奏，我要坦然面對(duì)；自卑是銷(xiāo)售中大的敵人，只有自己相信自己，才能終讓顧客相信自己，消除自卑，走向自信

一． 妄自菲薄等于自降身價(jià)

二． 你的潛能只開(kāi)發(fā)了1
%

三、 嘗試，才有機(jī)會(huì)

四、 害怕拒絕（銷(xiāo)售是你的選擇，拒絕是顧客的選擇）

課堂小結(jié)：

案例：美國(guó)作曲家歐文•柏林

第3講 有決心有方法才有成功

目標(biāo)要可行，否則就落空，可行有效的目標(biāo)要遵循5個(gè)原則；從6W、2H出發(fā)設(shè)定有效目標(biāo)，如何制定出符合SMART原則的有效目標(biāo)，可以從6個(gè)“W”和2個(gè)“H”的角度去思考制定目標(biāo)需要符合SMART原則SMART是五個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)：S（Specific）——明確性、M（Measurable）——可衡量性、A（Attractive）——吸引力、R（Realistic）——現(xiàn)實(shí)性、T（Time based）——時(shí)限性。這五個(gè)原則就是衡量有效目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。

一、93%的人都因拖延而失敗

二、決心不是吊嗓子喊號(hào)子

三、從決心到行動(dòng)

四、PDCA鍛造執(zhí)行力

課后小結(jié)：決心就是要果敢決斷，立即行動(dòng)。下定決心并非隨意拍板，決斷要圍繞目標(biāo)，有定位，有方向。如果目標(biāo)不可行，則一切都是空談

案例：哲學(xué)家蘇格拉底

第4講 愛(ài)心就是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；

客戶(hù)皆有潛在的需求；客戶(hù)需要長(zhǎng)期的培養(yǎng)，今天沒(méi)有愛(ài)心，明天就沒(méi)有客戶(hù)只有幫助別人，才能成就自己滿(mǎn)足客戶(hù)的需求是銷(xiāo)售之本愛(ài)別人，就是愛(ài)自己；只有以客戶(hù)為中心，才能挖掘客戶(hù)的需求；換位思考，才能發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題；只有關(guān)心別人，才能發(fā)現(xiàn)別人的需求；不僅要有愛(ài)心，而且要讓客戶(hù)感覺(jué)得到；用產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，就是大的愛(ài)心；與客戶(hù)分享產(chǎn)品，就是共同擁有快樂(lè)；客戶(hù)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品而美麗，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品而健康；客戶(hù)因?yàn)榉窒懋a(chǎn)品而擁有更高的生活品質(zhì)

一、人人都是潛在客戶(hù)

二、服務(wù)他人就是成就自己

三、愛(ài)心以客戶(hù)為中心

四、讓客戶(hù)感知你的愛(ài)心

五、與客戶(hù)分享

課堂小結(jié)：

案例：酒店董事長(zhǎng)

第5講 專(zhuān)心就是專(zhuān)業(yè)專(zhuān)一和專(zhuān)注；

對(duì)銷(xiāo)售有興趣，才會(huì)有更大的成就；不充分了解企業(yè)，不學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，就沒(méi)有銷(xiāo)售的信心；營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，要不斷學(xué)習(xí)各種營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧；有興趣，才會(huì)更加專(zhuān)注溝通中關(guān)鍵的問(wèn)題就是要善于聆聽(tīng)；詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，從聆聽(tīng)中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求；要專(zhuān)心聆聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)，才能洞悉客戶(hù)的真實(shí)意思；用心于自己的產(chǎn)品，才能更好地服務(wù)于客戶(hù)；不熟悉自己的產(chǎn)品，就不能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求；我銷(xiāo)售，我服務(wù)，我專(zhuān)業(yè)；專(zhuān)注于自己所服務(wù)的企業(yè)，才能更加專(zhuān)業(yè)；服務(wù)于一家企業(yè)，有利于樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)形象；專(zhuān)注和專(zhuān)一，是贏(yíng)得顧客信任的重要基礎(chǔ)

一．興趣是好的老師

二、專(zhuān)心聆聽(tīng)客戶(hù)的需求

三、專(zhuān)注于你的產(chǎn)品和服務(wù)

四、專(zhuān)注于你所服務(wù)的企業(yè)

課堂小結(jié)：只有專(zhuān)心，才會(huì)更加專(zhuān)業(yè)；只有專(zhuān)業(yè)，才能卓越；唯有卓越，才能超越！

案例；趙襄主向王子期學(xué)習(xí)駕車(chē)

第6節(jié) 誠(chéng)心是你銷(xiāo)售中大的財(cái)富；

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，客戶(hù)的信任是難建立起來(lái)的，往往要花費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)人員近一半的時(shí)間。而這種信任一旦建立，營(yíng)銷(xiāo)人員才有機(jī)會(huì)去深入了解客戶(hù)的需求，向客戶(hù)展示產(chǎn)品，提供服務(wù)并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。但客戶(hù)的信任又是脆弱而較難維持的，營(yíng)銷(xiāo)人員只有把持著一顆“誠(chéng)心”，向客戶(hù)展現(xiàn)真實(shí)的自我、真實(shí)的產(chǎn)品，竭誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)，并善于真誠(chéng)面對(duì)客戶(hù)的抱怨，才能在銷(xiāo)售中鞏固這種信任關(guān)系。

一、真誠(chéng)才動(dòng)人

二、說(shuō)到一定要做到

三、為顧客想得周到一些

四、從抱怨中贏(yíng)取信任（處理客戶(hù)抱怨的原則與方法；建立信任的七種態(tài)度）

課堂小結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)人員贏(yíng)得客戶(hù)靠“誠(chéng)”，如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員做人不“誠(chéng)”， 客戶(hù)往往會(huì)給你設(shè)好幾層防線(xiàn)。“誠(chéng)”和“信”是緊密相連的，沒(méi)有“誠(chéng)”就建立不了“信”；沒(méi)有“信”，你的產(chǎn)品就沒(méi)有客戶(hù)。

案例：　真誠(chéng)的力量

第7講 有耐心才有客戶(hù)才能贏(yíng)得生意；

俗話(huà)說(shuō)，心急吃不了熱豆腐。也就是說(shuō)，欲速則不達(dá)。一個(gè)有所追求的人，往往需要有極大的耐心，深入了解事物的關(guān)鍵所在，才能有的放矢，圓滿(mǎn)地達(dá)成目標(biāo)。和客戶(hù)溝通需要一個(gè)過(guò)程；讓客戶(hù)接受你，需要你的耐心；信任是和客戶(hù)加深溝通的基礎(chǔ)

一、不要急于求成

二、讓客戶(hù)慢慢接受你

三、挑貨才是買(mǎi)貨人

四、寬容也能生財(cái)

課堂小結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)切忌浮躁，急于求成。剛剛播下的種子，不會(huì)立刻發(fā)芽，也不是每一次播種都會(huì)有所收獲。營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)等待，讓客戶(hù)慢慢地接受你。與客戶(hù)的溝通是一個(gè)長(zhǎng)久的過(guò)程：

案例：　兩棵樹(shù)的命運(yùn)

第8講 恒心就是戰(zhàn)勝自我和壓力的方法；

營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，或者向客戶(hù)推薦產(chǎn)品，往往要面對(duì)很多的新情況、新問(wèn)題，對(duì)此，“蜻蜓點(diǎn)水，淺嘗輒止”是沒(méi)有任何收獲的，要有持久的恒心，才能取得成功。有恒心，才不容易改變主意；只要自己不動(dòng)搖，任何外力也無(wú)法讓你屈服；堅(jiān)持自己的目標(biāo)不動(dòng)搖，才會(huì)不斷穩(wěn)固使自己發(fā)展的土壤

一、溫室育花難經(jīng)風(fēng)雨

二、挫折是成長(zhǎng)的階梯

三、風(fēng)過(guò)樹(shù)自直

四、壓力變動(dòng)力

課堂小結(jié)：每個(gè)人都有壓力，來(lái)自各個(gè)方面。只有正確地面對(duì)壓力，分解壓力，才能將壓力變?yōu)橛篮闱斑M(jìn)的動(dòng)力。不適當(dāng)給自己減壓，總是讓自己像“繃緊的弦”一樣，總有一天會(huì)垮下來(lái)。適度減壓，才會(huì)不斷蓄積力量繼續(xù)前進(jìn)。

案例：十八次被辭退

第9講 唯有虛心才能使人進(jìn)步

　成功的道路沒(méi)有止境，切不可因?yàn)橐粫r(shí)取得了成績(jī)就洋洋自得，驕傲自滿(mǎn)。營(yíng)銷(xiāo)人員只有時(shí)刻保持著一種虛心求教的態(tài)度，才能不斷地學(xué)習(xí)，不斷地進(jìn)步。對(duì)待顧客的提問(wèn)要謹(jǐn)慎，不要不懂裝懂，草率應(yīng)對(duì)顧客；三人行必有我?guī)?，要善于向?jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)；書(shū)上學(xué)不到的，要**請(qǐng)教的方式得到

一、沒(méi)有誰(shuí)可以無(wú)所不能

二、知之為知之，不知為不知

三、三人行必有我?guī)?br />
四、虛心請(qǐng)教則事半功倍

課堂小結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)人員不要用敵視的眼光看待競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，要認(rèn)真分析和研究，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)到更多的東西。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，要善于分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，切不可道聽(tīng)途說(shuō)，惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

案例：虛心使人進(jìn)步

第1
講 靜心就是提高自己為客戶(hù)服務(wù)的能力；

很多人都明白“心如止水”的道理，其實(shí)靜心在營(yíng)銷(xiāo)人員身上同樣重要，營(yíng)銷(xiāo)人員如能做到靜心同樣可以起到意想不到的效果。我不僅在銷(xiāo)售產(chǎn)品，服務(wù)顧客，滿(mǎn)足顧客需求才是**位的；滿(mǎn)足了顧客的需求，自然就會(huì)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；真正為顧客服務(wù)，才會(huì)有穩(wěn)定的、持久的訂單；找出自己的缺點(diǎn)與不足，快樂(lè)地與之作斗爭(zhēng)；不斷總結(jié)，才能提高；面對(duì)成績(jī)，靜心才能夠超越

一、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)不只今天才有

二、服務(wù)顧客而非一味追求銷(xiāo)售

三、吾日三省吾身

四、步步作結(jié)，持續(xù)提高

課堂小結(jié)：靜心就是要保持一顆平常心。即使是在錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)后，也要靜心思考，泰然應(yīng)對(duì)，因?yàn)殇N(xiāo)售機(jī)會(huì)不僅今天有，明天還會(huì)有。要不斷總結(jié)，不斷反思自己，才能發(fā)現(xiàn)自己的不足，提升自己的銷(xiāo)售能力。靜心是一種良好的心態(tài)。

案例；居里夫人的平常心

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