《經(jīng)銷商有效管理》
《經(jīng)銷商有效管理》詳細內(nèi)容
《經(jīng)銷商有效管理》
開場白：螞蟻過墻及啟示
人生五個球及關(guān)系：正確處理工作、家庭、健康、朋友及靈魂之間的關(guān)系。
**節(jié)：忠誠的經(jīng)銷商應做到
1、“對自己忠實，才不會對別人欺詐”
2、忠誠的示意圖
3、忠誠的心態(tài)表現(xiàn)流程
4、不忠誠的經(jīng)銷商十大特征：
1.自私 自大 自負者；
2.自卑者；
3.喧鬧者；
4.抱怨者；
5.勸誘者
6.有始無終者；
7.猶豫不決者；
8.自以為是者；
9.拖延者；
10 .使你難堪。
第二節(jié)：經(jīng)銷商管理的三大原則
一：“以顧客而非企業(yè)為中心”
要點：避免“霍布森選擇”四大局限:
A、小，空間范圍??；B、假，大同小異；
C、死選擇，直線思維； D、我選，你不選。
案例：企業(yè)怎樣凝聚經(jīng)銷商？
二：“搞顧客占有率不搞市場占有率”
要點：1、要懂得顧客占有率更能產(chǎn)生經(jīng)濟及社會效益
2、用對方法，破釜沉舟才有作為
案例：1、故事《把鷹帶到懸崖》
2、美國“傅氏音樂中心”與“旋律商行”的營銷商定位
3、機械行業(yè)的經(jīng)銷商整合及管理案例分析
三：賣顧客需要的而非自己想賣的
要點：1、市場不相信眼淚；
2、成功屬于務(wù)實者；
3、**個吃螃蟹的是英雄，第二個是狗熊
案例：1、《奇跡》的啟示；
2、海爾“小神童”及“洗紅薯機”的啟示；
3、經(jīng)銷商店大欺主的對應招數(shù)
第三節(jié)： 經(jīng)銷商有效管理八個要點
一：為顧客服務(wù)是好的企業(yè)廣告促銷
案例：連鎖店的開設(shè)及金融產(chǎn)品推廣會的策劃
二：向顧客學點“反求行銷”
案例：有效聽取基層網(wǎng)點負責人的建議和意見。學會一套問話及溝通的方法。
三：負責人要煉就一副“商業(yè)眼”
案例：細節(jié)決定成敗——上海地鐵案及啟示
基層網(wǎng)點提供的細節(jié)或線索未必不能成為公司的一種政策。
四：讓客戶感受產(chǎn)品賣點才是真
案例：1、日本西武集團“小得恰到好處”的大世界；
2、聯(lián)通買“動感”卡，送話費
3、怎樣讓經(jīng)銷商的客戶感覺到公司總部的意圖？
五：能不能**基層網(wǎng)點的推薦找準你的用戶群
案例：企業(yè)管理者必備的思維《獵狗的故事》
管理者的獵狗思維，要有效地管理和培訓。
六：“貓捉老鼠”的管理思維，
案例：澡堂的智豬博弈
當客戶與你斗智斗勇時怎么辦？
七：管理“100-1=0”
案例：日本大田百貨的“拯救顧客行動”
客戶不樂意時，會怎樣敗壞你的產(chǎn)品形象？
八：經(jīng)銷商就是你的臉面，
案例：1、美國希爾登飯店細節(jié)分析
好的榜樣的力量是無窮的。
結(jié)束語：智慧生財
案例：《一堂被掌聲打斷的課》
嘉駿陶瓷全國經(jīng)銷商年會培訓策劃案分析
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