銀行對公客戶經理服務營銷技能提升

  培訓講師：李明

講師背景：
李明講師資歷■背景及經驗：澳大利亞MBA新加坡SBF培訓與咨詢(國際)機構特聘講師/顧問師；研究方向：國際管理、市場營銷、服務營銷、戰(zhàn)略管理；從事咨詢/培訓行業(yè)十五年；在深圳圖書館和深圳大學舉辦過多場公開講座；也發(fā)表過許多營銷管理類文章。例 詳細>>

李明
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銀行對公客戶經理服務營銷技能提升詳細內容

銀行對公客戶經理服務營銷技能提升

**單元、聯(lián)動式營銷中對公客戶經理營銷技能

對公客戶經理的職責和班前準備；

對公客戶經理在理財服務區(qū)聯(lián)動營銷流程；

迎接客戶、了解客戶需求、推薦產品、維護對公客戶；

對公客戶經理處理客戶異議、送別客戶和班后工作；

有潛力或目標對公客戶的有效識別及深度服務；

對公客戶推薦流程；

對公客戶的深度服務；

交叉營銷

走出去營銷；

 

第二單元、知己知彼百戰(zhàn)百勝

客戶消費心理研究；

客戶固有思維模式研究：

客戶分類研究；

消費者行為研究；

服務質量差距模型分類研究；

客戶滿意的三個構成要素；

客戶需求分類；

有效的營銷切入口在哪里？

客戶對服務的期望值管理；

客戶消費心理研究；

 

第三單元、對公客戶經理工具箱

對公客戶經理良好心態(tài)的準備；

對公客戶經理工具箱軟件；

對公客戶經理工具箱硬件；

 

第四單元、如何尋找正確的客戶

直接陌生接觸法；

拓展熟識人群法；

同緣人群拓展法；

連鎖介紹法；

事件緣由介入法；

 

第五單元、接近對公客戶的方法

問題接近法；

介紹接近法；

求教接近法；

贊美接近法；

好奇接近法；

利益接近法；

演示接近法；

送禮接近法；

 

第六單元、銀行對公客戶類型分析

從容不迫型；

優(yōu)柔寡斷型；

自我吹噓型；

豪爽干脆型；

喋喋不休型；

沉默寡言型；

吹毛求疵型；

虛情假意型；

冷淡傲慢型；

情感沖動型；

 

第七單元 對公客戶經理拜訪過程服務營銷技巧

拜訪前的準備工作；

交流前的準備工作；

登門拜訪流程；

對公客戶決策人的決策類型；

開場白的技巧；

贏得對公客戶的十個關鍵電話；

探尋和鑒別客戶需求的技巧；

提問技巧；

SPIN技巧的應用；

產品呈現(xiàn)技巧FABE的應用；

提出建議的技巧；

介紹對公產品的九項理性訴求的技巧；

把握時機獲取承諾的技巧；

處理異議的六種技巧；

促成交易的技巧；

拜訪結束環(huán)節(jié)的技巧；

拜訪結束后，事后跟進的技巧；

對公客戶關鍵角色梳理；

影響對公客戶發(fā)展和維系的關鍵因素；

建立客戶關系之關系營銷；

 

課程總結：

對公客戶經理應該具備的素質和工作要點；

 

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5S管理實務   01.01

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