銷售項目管理

  培訓講師：黃飛宏

講師背景：
黃飛宏講師個人簡介【資歷背景】?清華大學特聘導師?北京大學特聘導師?中國人民大學特聘導師?浙江大學特聘導師?多家公司咨詢顧問，企業(yè)教練黃飛宏，和君咨詢合伙人，和銘咨詢董事長，清華大學、北京大學、中國人民大學、浙江大學、武漢大學等高校EMBA 詳細>>

黃飛宏
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銷售項目管理詳細內容

銷售項目管理

一:銷售項目管理的定義和作用

1:銷售項目的分類

2:銷售項目管理的定義和作用

控制費用

監(jiān)控項目進度

有效預警

調配資源

 

二:銷售項目管理的階段劃分和評審點設置

1:銷售項目分為六個階段和四個評審點

2:各種類別的項目怎樣簡化階段和評審

 

三:零階段:信息收集

1:信息收集的渠道

2:營銷人員必須掌握的信息

 

四:一階段:概念交流階段

1:項目分析

1:客戶分析:

包括客戶需求分析,客戶決策鏈和購買流程分析,客戶內部關系分析

2:自身分析:

•市場位置：市場格局

• 銷售位置：項目把握程度

• 項目要素：五項主要因素:品牌,關系,產品,價格和服務

• 產品分析: 產品在區(qū)域競爭的位置

3:競爭對手分析:

1:對手的產品特點

2:對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點

3:對手的銷售政策分析

4:環(huán)境分析:

1:項目立項

2:立項程序

3:立項的評審要素

 

五:二階段:項目策劃

1:總目標和分目標的確定

2:策略確定:如何根據品牌,價格,服務和產品性能和關系確定銷售策略

3:計劃制定:制定詳細的計劃并分解到個人.

 

六:三階段:談判簽約

•按項目基準計劃執(zhí)行

•如何對技術進行確認

•如何確認關系支撐

•如何進行方案確定

•如何進行商務談判

•如何推進客戶決策

 

七:四五階段:

1:項目實施和服務

2:新項目延伸

 

八總結:

1:各階段費用控制

2:各階段項目成功概率

 

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