銷售業(yè)績提升及個人溝通技巧
**部分 營銷人員基本素質(zhì)提升訓(xùn)練
**章 營銷人員必須靈活運用的管理工具
一、 市場競爭戰(zhàn)略
1、競爭戰(zhàn)的類型及原則
防御戰(zhàn)
進(jìn)攻戰(zhàn)
側(cè)擊戰(zhàn)
游擊戰(zhàn)
2、四種不同的競爭地位
練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰(zhàn)略
二、目標(biāo)管理之SMART原則
1、什么是SMART原則
2、實施目標(biāo)管理的七個步驟
練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
三、時間管理之－－第二象限管理法
1. 每日工作內(nèi)容的四象限分類
2. 為何要進(jìn)行第二象限管理
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由
四、 產(chǎn)品生命周期管理
1. 產(chǎn)品開發(fā)期
2. 引進(jìn)期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 衰退期
練習(xí)：對本公司的某一產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行分析，并提出管理意見
五、波士頓矩陣組合法
1. 波士頓矩陣組合法的由來
2. 波士頓矩陣組合法內(nèi)容
3. 如何打造明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品
4. 瘦狗產(chǎn)品和問題產(chǎn)品出現(xiàn)的原則和預(yù)防策略
5. 練習(xí)：根據(jù)波士頓矩陣組合法對公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分類，并提出相應(yīng)的管理策略
六、SWOT分析法
1、SWOT可以分為兩部分
2、 SWOT是動態(tài)的
練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策
七、 PDCA管理循環(huán)管理法
1. 計劃Plan
2. 執(zhí)行Do
3. 檢討Check
4. 反饋Ask Yourself
練習(xí)：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析
第二章 卓越的溝通技能提升方法
一、溝通的原則
1. 以事實為依據(jù)
2. 不可居高臨下
3. 公司利益至上
4. 坦誠無私積極
5. 能夠換位思考
6. 有效控制情緒
7. 富有創(chuàng)新策略
二、溝通的分類及方式
1. 內(nèi)部溝通
2. 外部溝通
3. 正式溝通）
4. 非正式溝通
5. 直接溝通
6. 間接溝通
7. 語言溝通
8. 非語言溝通
三、 言語溝通策略要點
1. 直言、
2. 委婉、
3. 模糊、
4. 沉默、
5. 幽默、
6. 含蓄。
游戲：語言溝通
四、非言語溝通策略要點
1. 目光、
2. 衣著、
3. 體勢、
4. 聲調(diào)、
5. 禮物、
6. 時間 、
7. 微笑。
五、溝通禮儀規(guī)范
1. 男員工著裝規(guī)范和儀表要求
2. 女員工著裝規(guī)范和儀表要求
3. 溝通中目光接觸的技巧
4. 溝通中正確的姿式
5. 接近接近溝通對象的主要方法
六、對話技巧
1. 基本禮貌用語
2. 接待三聲
3. 熱情三到
4. 保持微笑
七、溝通語言原則
表情自然、
語調(diào)適中、
真誠自信、
熱情禮貌、
清晰簡潔、
不卑不亢、
氣氛和諧。
八、溝通語言誤區(qū)
九、不說以下口頭禪
十、交談中的姿體動作藝術(shù)
十一、人際溝通中的10種溝通技巧
第二部分 卓越的市場開發(fā)與營銷管理技能
**章 經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一、經(jīng)銷商的選擇十大標(biāo)準(zhǔn)
討論：什么樣的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商
二、經(jīng)銷商的開發(fā)流程
1. 市場調(diào)研
2. 市場細(xì)分
3. 目標(biāo)市場
4. 市場定位
5. 目標(biāo)經(jīng)銷商
6. 經(jīng)銷商拜訪
7. 經(jīng)銷商溝通
8. 經(jīng)銷商談判
9. 交易實施
10. 服務(wù)維護(hù)
三、 約見與拜訪經(jīng)銷商的方法
1. 接近經(jīng)銷商的主要方法
2. 拜訪經(jīng)銷商的佳時間
3. 五種提高意外拜方訪效率的方法
4. 訪后分析的程序
四、高效的經(jīng)銷商溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧
分析型
知名型
合群型
表現(xiàn)型
4、經(jīng)銷商溝通的開場技巧
第二章 經(jīng)銷商談判實戰(zhàn)技巧
一、談判定義
二、談判的特征
三、談判的原則
四、談判的內(nèi)容
五、談判中的應(yīng)變策略
六、談判的5W2H模式
七、與經(jīng)銷商談判的注意事項
八、談判讓步十六招
第三章 經(jīng)銷商異議處理技巧
一、 經(jīng)銷商的四類拒絕
二、 經(jīng)銷商異議解讀
三、 處理異議的基本觀念
四、 處理異議的基礎(chǔ)
五、 處理異議營銷人員常見的缺點
六、 處理經(jīng)銷商異議的步驟
七、 處理異議的基本程序
八、 處理經(jīng)銷商異議的通用技巧
九、 克服價格異議的12種方法
十、 常見經(jīng)銷商異議分析與處理
十一、 經(jīng)銷商合作意向的積極訊號
1、 非言辭的訊號
2、 言辭的訊號
第四章 經(jīng)銷商關(guān)系管理創(chuàng)新策略與實戰(zhàn)技巧
一、 目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀分析
1. 對立型廠商關(guān)系
2. 主仆型廠商關(guān)系
3. 松散型廠商關(guān)系
4. 雙贏型廠商關(guān)系
二、 加強(qiáng)經(jīng)銷商關(guān)系管理的必要性分析
1、什么是具競爭力的廠商關(guān)系：雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏關(guān)系。
2、實現(xiàn)廠商的雙贏戰(zhàn)略是新時期廠商關(guān)系的必然選擇
三、經(jīng)銷商的地位分析
1. 經(jīng)銷商的地位是無可替代的
2. 企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營的時代會長期存在
3. 市場競爭需要企業(yè)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏。
四、建立廠商雙贏關(guān)系是加強(qiáng)經(jīng)銷商關(guān)系管理的必然選擇
五、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理
1、經(jīng)銷商檔案管理
2、經(jīng)銷商區(qū)域管理
3、經(jīng)銷商渠道管理
4、經(jīng)銷商終端管理
5、經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
6、經(jīng)銷商政策管理
7、經(jīng)銷商業(yè)績管理
8、經(jīng)銷商團(tuán)隊管理
六、為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務(wù)
1. 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2. 市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
3. 市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4. 經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）
5. 市場維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6. 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
7. 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
七、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。
1. 具體方法：
加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
及時處理市場問題
政策兌現(xiàn)及時到位
保證經(jīng)銷商利潤達(dá)到預(yù)期
廠商聯(lián)誼會、座談會
節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
優(yōu)秀經(jīng)銷商評比物質(zhì)和精神激勵等。
八、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏
1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀
2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本
3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營支持。
4、經(jīng)銷商要實現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
章深度分銷營銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點 3.深度分銷的優(yōu)點 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權(quán)越來越
課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運營及隱性成本大 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題 經(jīng)營思路落后
章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?！ 稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！薄 《I銷真
章品牌的涵義與價值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費者溝通的價值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面 四、品牌價值與品牌力 1、品牌建立的三個階段 2、品
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費者。 打擊對手，提升優(yōu)勢?！ 帄Z消費者，拓展市場。 讓利消費者，增加銷量?！ ?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命。 回饋消費者，提升品牌價值?！ ∪?、
章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時空地點選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計劃 6、開場方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個階
章新形勢下營銷趨勢（1小時） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢 二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
