打造支行網(wǎng)點(diǎn)高績效的聯(lián)動(dòng)營銷能力課程

**單元、銀行支行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型

銀行的內(nèi)外部環(huán)境分析；

網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)變：

網(wǎng)點(diǎn)的視覺營銷和區(qū)域優(yōu)化概述；

銀行單個(gè)產(chǎn)品營銷流程；

封閉式柜員一句話營銷模板；

信用卡、保險(xiǎn)和基金定投的一句話營銷話術(shù)；

封閉式柜員和開放式柜員卡類、理財(cái)產(chǎn)品和基金定投的三句半營銷話術(shù)；

理財(cái)經(jīng)理和對(duì)公客戶經(jīng)理顧問式營銷話術(shù)模板；

顧問式營銷話術(shù)展示；

聯(lián)動(dòng)營銷模式介紹；

網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷角色定位與職位設(shè)置；

網(wǎng)點(diǎn)的盈利模式；

網(wǎng)點(diǎn)分流；

網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)功能定位；

客戶接觸點(diǎn)管理；

客戶分層服務(wù)與業(yè)務(wù)分流、業(yè)務(wù)銜接；

客戶的分層及在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的逐級(jí)遞進(jìn)；

第二單元、支行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷流程

1、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營銷流程；

A：大堂經(jīng)理的班前準(zhǔn)備；

B：大堂經(jīng)理在咨詢服務(wù)區(qū)迎接客戶、識(shí)別中高端個(gè)人客戶或?qū)蛻?、輔助客戶做好業(yè)務(wù)辦理前的準(zhǔn)備工作、處理客戶投訴、送別客戶的聯(lián)動(dòng)營銷流程和工作內(nèi)容；

C：大堂經(jīng)理在營銷信息發(fā)布區(qū)營銷流程：問候識(shí)別客戶、探詢并推薦產(chǎn)品；

D：大堂經(jīng)理在客戶休息等候區(qū)問候、安撫客戶，探詢客戶需求、再次分流客戶；

E：大堂經(jīng)理在自助服務(wù)區(qū)的推薦、指導(dǎo)客戶使用自助設(shè)備；

F：大堂經(jīng)理在封閉式柜臺(tái)與柜員的聯(lián)動(dòng)營銷和協(xié)助內(nèi)容；

G：大堂經(jīng)理在開放式柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)營銷流程和協(xié)助內(nèi)容；

H：大堂經(jīng)理其它服務(wù)營銷流程；

2、封閉式柜員聯(lián)動(dòng)營銷流程；

A：封閉式柜員的班前準(zhǔn)備；

B：封閉式柜員在封閉式柜臺(tái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營銷流程；

C：迎接客戶、快速準(zhǔn)確辦理業(yè)務(wù)、推薦多渠道業(yè)務(wù)或簡單推薦產(chǎn)品；

D：封閉式柜員識(shí)別中高端個(gè)人客戶；

E：封閉式柜員處理客戶異議和投訴；

3. 開放式柜員聯(lián)動(dòng)營銷流程；

A：開放式柜員的班前準(zhǔn)備；

B：開放式柜員在開放式柜臺(tái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營銷流程；

C：迎接客戶、辦理業(yè)務(wù)、銷戶客戶挽留、推薦產(chǎn)品；

D：開放式柜員了解客戶需求、收集客戶資料、建立客戶信息檔案；

E：開放式柜員維護(hù)中端客戶和對(duì)公客戶、推薦高端個(gè)人客戶和挖掘有潛力對(duì)公客戶；

F：處理客戶異議、送別客戶和班后工作；

4.    理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營銷流程；

A：理財(cái)經(jīng)理的班前準(zhǔn)備；

B：理財(cái)經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營銷流程；

C：迎接客戶、了解客戶需求、確定符合理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)的客戶、建檔；

D：理財(cái)經(jīng)理推薦銀行產(chǎn)品、營銷前期準(zhǔn)備工作、維護(hù)中高端客戶；

E：理財(cái)經(jīng)理向客戶提供信息、重要日期客戶關(guān)懷、組織走出去營銷；

F：處理客戶異議、送別客戶和班后工作；

5.    對(duì)公客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營銷流程；

A：對(duì)公客戶經(jīng)理的職責(zé)和班前準(zhǔn)備；

B：對(duì)公客戶經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營銷流程；

C：迎接客戶、了解客戶需求、推薦產(chǎn)品、維護(hù)對(duì)公客戶；

D：對(duì)公客戶經(jīng)理處理客戶異議、送別客戶和班后工作；

6.    中高端客戶的有效識(shí)別；

7．   中高端客戶的推薦原則；

8.    中高端客戶的深度服務(wù)；

9.    有潛力或目標(biāo)對(duì)公客戶的有效識(shí)別及深度服務(wù)；

10.   對(duì)公客戶推薦流程；

11.   對(duì)公客戶的深度服務(wù)；

12.   交叉營銷

A：出國留學(xué)類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

B：車貸類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

C：公積金貸款類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

D：國內(nèi)結(jié)算類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

E：基金類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

F：申請(qǐng)保管箱類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

G：提前還款類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

H：外匯交易類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

I：第三方存管類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

走出去營銷；

走出去營銷各角色人員職責(zé)；

走出去營銷的方式；

處理客戶異議；

第三單元、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營銷流程管理

服務(wù)營銷方案制定和任務(wù)目標(biāo)分解；

營銷過程管理；

網(wǎng)點(diǎn)的營銷業(yè)績指導(dǎo)；

考核與評(píng)價(jià)；

重點(diǎn)客戶營銷；

第四單元、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷的考核

大堂經(jīng)理績效考核指標(biāo)和薪酬激勵(lì)；

封閉式柜員績效考核指標(biāo)和薪酬激勵(lì)；

開放式柜員績效考核指標(biāo)和薪酬激勵(lì)；

理財(cái)經(jīng)理、消貸經(jīng)理和對(duì)公客戶經(jīng)理績效考核指標(biāo)和薪酬激勵(lì)；

第五單元、管理表格匯總

潛在客戶跟蹤表；

銷戶原因調(diào)查表；

客戶營銷維護(hù)表；

網(wǎng)點(diǎn)公司金融產(chǎn)品情況反饋表；

潛在個(gè)人客戶推薦表；

潛在對(duì)公客戶推薦表；

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