運(yùn)營(yíng)商銷售團(tuán)隊(duì)管理智慧

  培訓(xùn)講師：林慶堂

講師背景：
★四川中億孕嬰有限公司營(yíng)銷總監(jiān)★深圳雨?duì)枖?shù)碼科技有限公司人力行政部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理★曾任中興咨詢通信運(yùn)營(yíng)商高級(jí)講師★運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷培訓(xùn)兼咨詢顧問★PPT職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)豐富、資身。肢體語音豐富銷售課程：經(jīng)銷商開發(fā)與管理渠道實(shí)務(wù)拓展技能銷售經(jīng)理的管理 詳細(xì)>>

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運(yùn)營(yíng)商銷售團(tuán)隊(duì)管理智慧詳細(xì)內(nèi)容

運(yùn)營(yíng)商銷售團(tuán)隊(duì)管理智慧
 一、資源管理

n 

n 概念導(dǎo)入：管理四原則

n 

n 管理是靠制度還是機(jī)制

n 員工為什么要被管理

n “是、事、市、勢(shì)”管理思維模式

n 優(yōu)秀管理者須“目中無人”

n 從“管理”過渡過“影響”

n 網(wǎng)絡(luò)資源管理

n 案例：他愛你重要還是你愛他重要

n 優(yōu)秀代辦點(diǎn)六大標(biāo)準(zhǔn)

n 解決“一廂情愿”

n 代辦點(diǎn)談判三絕招

n 能力與意愿的權(quán)重

n 尊重他人，更容易肯定自己

n 殺手锏——事實(shí)勝于雄辯

n 用人的智慧

n 海納百川，有“容”一定大嗎？

n 提拔核心成員的智慧

n 如何看員工的能力

n 如何看員工忠誠(chéng)度

n 如何看員工的工作意愿

n 如何有效授權(quán)

n 如何防止“反授權(quán)”

n 員工淘汰的智慧

n 靈性與悟性

n 學(xué)說話與學(xué)走路理論

n 淘汰的智慧標(biāo)準(zhǔn)

n 員工經(jīng)營(yíng)三重智慧

n 經(jīng)營(yíng)基層人員的策略

n 經(jīng)營(yíng)中層人員的策略

n 經(jīng)營(yíng)“左右手”的策略

n 人力資源的管理智慧

n 員工集體“造反”的解決辦法

n 如何防患于未燃

n 如何有效“撲火”

n 

n     二、目標(biāo)管理

n 

n 目標(biāo)管理的困惑

n 目標(biāo)管理的誤區(qū)

n 員工有意操縱銷量

n 員工有意操縱任務(wù)量的應(yīng)對(duì)策略

n “修理”銷售明星兩個(gè)絕招

n “修理”低產(chǎn)能員工的絕招

n 任務(wù)分配的四大絕招

n 市場(chǎng)類別區(qū)分增長(zhǎng)率

n 平均數(shù)值法

n 目標(biāo)修正法

n 一招制命法

n “逼”員工開發(fā)新市場(chǎng)六步法

n 思考：新市場(chǎng)開發(fā)的大障礙

n 大會(huì)動(dòng)員、統(tǒng)一思想

n 量化任務(wù)指標(biāo)

n 弘揚(yáng)正氣

n 清晰方向

n 自檢系統(tǒng)建立

n 甘特圖跟進(jìn)追蹤

n 網(wǎng)格促銷活動(dòng)的布控三原則

n 事前

n 事中

n 事后

n 建立利潤(rùn)觀念

n 提升團(tuán)隊(duì)效益的絕招

n 做有利潤(rùn)的銷量

n 1%的效應(yīng)

n 

n     三、行為管理

n 

n 如何做善解人意的領(lǐng)導(dǎo)

n “三字”員工管理法則

n 讓銷售人員充滿自信

n 信心來源——交換原理

n 顧客是買結(jié)果還是買過程

n 顧客不相信你時(shí)，所講的全部是廢話

n 讓員工身帶十件法寶

n 化解員工售前恐懼

n 訓(xùn)練員工化解售前“三重門”

n 恐懼對(duì)銷售人員的影響

n 讓客戶“愛上你的員工”

n 客戶“直接拒絕”一句話化解法

n 客戶“不感興趣”一句話化解法

n 客戶“婉然拒絕”一句話化解法

n 案例：客戶惡意拒絕的應(yīng)對(duì)智慧

n 化解員工售中障礙

n 訓(xùn)練員工突破售中“三道坎”

n “價(jià)格”障礙一句話化解法

n “品質(zhì)”障礙一句話化解法

n “服務(wù)”障礙一句話化解法

n 小名片大智慧

n 名片使用的時(shí)機(jī)與策略

n “同居式”人脈建立法

n 名片絕對(duì)成交法

n 小手機(jī)大智慧

n 手機(jī)在銷售談判中的作用

n 活用手機(jī)成為談判的“潤(rùn)滑劑”

n 產(chǎn)品介紹的智慧

n 傳統(tǒng)產(chǎn)品介紹的誤區(qū)

n 顧客采購(gòu)的五大困惑

n 產(chǎn)品介紹黃金法則

n 一句話化解五大困惑

n 監(jiān)控與管理外出員工的智慧

n 網(wǎng)格作戰(zhàn)地圖的規(guī)劃

n 客戶信息表的的設(shè)計(jì)

n 客戶拜訪七步法流程固化

n 表格填寫的有效數(shù)值及使用

n 檢核信息表的絕招

n 高效早會(huì)的設(shè)計(jì)

n 培養(yǎng)員工填表的興趣

n 查假信息的絕招

n 有效命令的智慧

n “命令無效”的正確觀念

n 命令不合理的危害

n 保持市場(chǎng)敏銳度三件法寶

n 治國(guó)用律也用刑

n 員工抱怨的四種借口

n 精準(zhǔn)命令的語言格式

n 有言在先，法不咎既往

n 有“據(jù)”才能有“理”

n 以身作則，承擔(dān)責(zé)任

n 懲罰之前給員工解釋的機(jī)會(huì)

n 異議回答、早作準(zhǔn)備

n 讓員工“死而無憾”

n 領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài)

n 改善員工的壞習(xí)慣

n “三明治”員工處理法

n 火爐效應(yīng)

n 信息傳遞流程改善三法則

n 精準(zhǔn)溝通三步法，避免雞同鴨講

n 建立員工五大好習(xí)慣

n 敢

n 快

n 好

n 野性

n 團(tuán)隊(duì)致上

n 樹立“官威”11式

n 官威相對(duì)論

n 區(qū)分官威和官僚

n 樹立官威的三大心法

n 樹立官威的11個(gè)工具

n 人性化管理與制度化管理平衡法則

n 

n     四、執(zhí)行力——團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

n 

n 一大前提

n 執(zhí)行命脈之——帶動(dòng)

n 兩大關(guān)鍵

n 先用心、后用腦

n 四大原則

n 優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間管理

n 木桶理論的悲哀

n 資源大化

n 二八法則

n 讓員工喜歡開會(huì)

n 開會(huì)的目的

n 傳統(tǒng)會(huì)議的悲哀

n 智慧型領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議六步法

n 內(nèi)部關(guān)系處理智慧

n 先打破平衡

n 讓一部分人先富起來

n 再制造平衡

n 再打破平衡

n 讓員工激情不斷的絕招

n 為員工規(guī)劃人生

n 可憐的員工

n 人生兩條路

n 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的命脈

n 職場(chǎng)生存的秘密

n 管理工具使用的核心

n 時(shí)機(jī)大于能力

n 

n 參訓(xùn)效果：

n 

n 傳統(tǒng)課程是讓學(xué)員明白，本次課程是讓學(xué)員醒來；

n 每個(gè)環(huán)節(jié)講師引導(dǎo)學(xué)員從局外去看問題，清晰問題的本質(zhì)及處理的方法；

n 所有問題均制作管理工具；

n 讓學(xué)員今天聽完，回去就馬上能夠使用員工喜不喜歡被管理？員工是喜歡被管理，還是喜歡被領(lǐng)導(dǎo)？是喜歡被領(lǐng)導(dǎo)，還是喜歡被幫助？是喜歡被幫助，還是喜歡被影響？如何影響？

n 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，但為什么團(tuán)隊(duì)里面看似人才濟(jì)濟(jì)，但業(yè)績(jī)卻不理想？

n 為什么用了一批很“優(yōu)秀”的員工，但團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力卻不見增長(zhǎng)？問題出在哪里，該如何解決？

n 員工接受的培訓(xùn)很多，為什么面對(duì)顧客會(huì)沒有信心？

n 員工集體“造反”，如何應(yīng)對(duì)？

n 員工一團(tuán)和氣，是好事還是壞事？

n 為什么命令總是沒有效果？員工當(dāng)面一套，背后一套，我們?nèi)绾胃危?/p>

n 公司有意義的事是開會(huì)，因?yàn)橐蝗喝嗽谔幚硪患?，但為什么大多?shù)員工聽到開會(huì)就怕？如何讓員工喜歡開會(huì)，提高團(tuán)隊(duì)效率？

n 團(tuán)隊(duì)管理是靠制度？考核機(jī)制？還是另有玄機(jī)？

n 為什么公司的銷售明星容易居功自傲？我們?cè)撊绾巍靶蘩怼泵餍菃T工？

n ……

 

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　　一、重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售　　1、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異　　2、了解大客戶銷售五大策略（定、攻、守、防、修身）　　案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？　　3、了解大客戶的營(yíng)銷的模式　　4、了解客戶　　5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略　　二、將大客戶營(yíng)銷進(jìn)行項(xiàng)目管理　　1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷流程項(xiàng)目化　　2、單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理　　三、大客戶銷售

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一、如何選擇優(yōu)質(zhì)的KA店渠道分布的狀況分析渠道銷售的發(fā)展方向?yàn)槭裁匆cKA通路合作優(yōu)質(zhì)KA店選擇的九大標(biāo)準(zhǔn)位置的選擇人氣的選擇銷量的評(píng)估周轉(zhuǎn)的評(píng)估促銷能力評(píng)估管理能力評(píng)估信譽(yù)的評(píng)估……進(jìn)入KA渠道的注意事項(xiàng)進(jìn)入KA渠道的談判策略進(jìn)店條碼的設(shè)計(jì)進(jìn)店流程的設(shè)計(jì)與采購(gòu)關(guān)系的構(gòu)建商超突發(fā)事件的處理二、破解商超采購(gòu)采購(gòu)的考核指標(biāo)認(rèn)識(shí)采購(gòu)談判內(nèi)幕破解采購(gòu)談判三大殺手锏破

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一、市場(chǎng)管理的理性思路二、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系錯(cuò)誤的觀念正確的觀念經(jīng)銷商與廠家觀念的差異經(jīng)銷商對(duì)廠家的影響廠家對(duì)經(jīng)銷商的影響廠家為什么要選擇與經(jīng)銷商合作經(jīng)銷商為什么要選擇與廠家合作合作的真正內(nèi)含廠家銷售代表的使命新經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)與評(píng)估工具經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估工具新經(jīng)銷商選擇的四大常見誤區(qū)新經(jīng)銷商選擇的四大注意事項(xiàng)新經(jīng)銷商談判的六步

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一、市場(chǎng)管理的理性思路二、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系錯(cuò)誤的觀念正確的觀念經(jīng)銷商與廠家觀念的差異經(jīng)銷商對(duì)廠家的影響廠家對(duì)經(jīng)銷商的影響sup2;廠家為什么要選擇與經(jīng)銷商合作sup2;經(jīng)銷商為什么要選擇與廠家合作合作的真正內(nèi)含廠家銷售代表的使命sup2;新經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)與評(píng)估工具sup2;經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估工具sup2;新經(jīng)銷商選擇的四大常

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一、管理者思維方式員工不用心怎么辦？常見誤區(qū)：擺脫不了做員工的習(xí)慣在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你管理者如何建立利潤(rùn)管理觀念二、銷量考核1、銷量考核的困惑付出不一定有回報(bào)銷售人員偷機(jī)完成銷量11式第二講銷量考核的方法銷量考核的誤區(qū)員工有意操縱銷量員工有意操縱任務(wù)量的應(yīng)對(duì)策略“修理”銷售明星兩個(gè)絕招“修理”低產(chǎn)能員工的絕招目標(biāo)分解四大江湖

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銷售團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷實(shí)務(wù)技能提升一、資源管理概念導(dǎo)入：管理四原則管理是靠制度還是機(jī)制員工為什么要被管理“是、事、市、勢(shì)”管理思維模式優(yōu)秀管理者須“目中無人”從“管理”過渡過“影響”招聘銷售人員的智慧案例：他愛你重要還是你愛他重要提問的設(shè)計(jì)職位說明書的設(shè)計(jì)三步法崗位描述四步法“三大提問問題”智慧型面試流程如何進(jìn)行次心理測(cè)試控制情緒，不露破綻尊重他人，更容易肯定自

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連鎖終端銷售   01.01

單元：心態(tài)篇：工欲善其事，必先利其器一、打造營(yíng)銷高手內(nèi)功心法1、概念導(dǎo)入“新婚式”銷售“二婚式”銷售2、成為主動(dòng)、強(qiáng)勢(shì)金牌營(yíng)銷員的絕招案例1：交換原理案例2：說話的目的之“七字真言”3、化解銷售恐懼恐懼源于未知恐懼對(duì)銷售人員的影響讓客戶“愛上你的員工”客戶“直接拒絕”一句話化解法客戶“不感興趣”一句話化解法客戶“婉然拒絕”一句話化解法4、小名片大智慧名片使用

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部分、【行業(yè)篇】中小企客戶市場(chǎng)占比對(duì)電信的戰(zhàn)略意義一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的各自優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境分析1、三家運(yùn)營(yíng)商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略解析3、電信移動(dòng)聯(lián)通于集團(tuán)客戶市場(chǎng)的差異化優(yōu)勢(shì)4、小組討論：三家優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比二、新形勢(shì)下的三家運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)1、新時(shí)期電信集團(tuán)客戶的拓展與管理策略2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要打法及爭(zhēng)奪焦點(diǎn)三、新

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一、渠道現(xiàn)狀分析1、優(yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)2、渠道建設(shè)“天龍八步”3、渠道“六氣內(nèi)攻”4、職責(zé)對(duì)比：電信VS移動(dòng)VS聯(lián)通5、提升與拓點(diǎn)一樣的重要6、做好提升就是為拓點(diǎn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)二、渠道經(jīng)理角色定位1、渠道經(jīng)理的四種工作角色及具體工作職責(zé)2、渠道經(jīng)理的三種溝通定位（決策層、管理層、執(zhí)行層的溝通技巧）3、渠道支持六大工作職責(zé)三、兩大社會(huì)渠道提升方案1、連鎖手機(jī)賣場(chǎng)（

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部分：管理觀念轉(zhuǎn)變1、打造完美團(tuán)隊(duì)的悲哀案例：掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的核心智慧2、管理是以績(jī)效為導(dǎo)向？案例：過程考核與結(jié)果考核的完美結(jié)合3、兔子型烏鴉四大管理障礙4、建立利潤(rùn)管理觀念案例：優(yōu)秀管理者的團(tuán)隊(duì)管理觀念第二部分：渠道管理的現(xiàn)狀一、渠道三大難1、網(wǎng)點(diǎn)拓展全業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì)下的數(shù)據(jù)對(duì)比網(wǎng)點(diǎn)拓展“兩大三無”2、網(wǎng)點(diǎn)培優(yōu)培優(yōu)等于促銷？績(jī)效指標(biāo)下的渠道策略3、網(wǎng)點(diǎn)管理為什么管

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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