卓越的銷售技巧

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經理及全國營銷副總河南一果農業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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卓越的銷售技巧詳細內容

卓越的銷售技巧

**章 客戶的開發(fā)與管理
一、客戶的選擇十大標準
討論：什么樣的客戶才是好客戶
二、客戶的開發(fā)流程
1.市場調研
2.市場細分
3.目標市場
4.市場定位
5.目標客戶
6.客戶拜訪
7.客戶溝通
8.客戶談判
9.交易實施
10.服務維護
三、約見與拜訪客戶的方法
1.接近客戶的主要方法
2.拜訪客戶的佳時間
3.五種提高意外拜方訪效率的方法
4.訪后分析的程序
四、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與營銷技巧
分析型
知名型
合群型
表現型
4、客戶溝通的開場技巧 
5、客戶需求冰山模型與SPIN問詢模式
6、具殺傷力的FABEC產品簡介策略
第二章 客戶談判實戰(zhàn)技巧
一、談判定義
二、談判的特征
三、談判的原則
四、談判的內容
五、談判中的應變策略
六、談判的5W2H模式
七、與客戶談判的注意事項
八、談判讓步十六招
第三章 客戶異議處理技巧
一、客戶的四類拒絕
二、客戶異議解讀
三、處理異議的基本觀念
四、處理異議的基礎
五、處理異議營銷人員常見的缺點
六、處理客戶異議的步驟
七、處理異議的基本程序
八、處理客戶異議的通用技巧
九、克服價格異議的12種方法
十、常見客戶異議分析與處理
十一、客戶合作意向的積極訊號
1、非言辭的訊號
2、言辭的訊號
第四章 客戶關系管理創(chuàng)新策略與實戰(zhàn)技巧
一、目前企業(yè)與客戶關系的現狀分析
1.對立型廠商關系
2.主仆型廠商關系
3.松散型廠商關系
4.雙贏型廠商關系
二、 加強客戶關系管理的必要性分析
1、什么是具競爭力的廠商關系：雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏關系。
2、實現廠商的雙贏戰(zhàn)略是新時期廠商關系的必然選擇
三、客戶的地位分析
1.客戶的地位是無可替代的
2.企業(yè)依靠客戶經營的時代會長期存在
3.市場競爭需要企業(yè)加強與客戶的合作實現戰(zhàn)略的雙贏。
四、建立廠商雙贏關系是加強客戶關系管理的必然選擇
五、加強客戶管理
1、客戶檔案管理
2、客戶區(qū)域管理
3、客戶渠道管理
4、客戶終端管理
5、客戶產品管理
6、客戶政策管理
7、客戶業(yè)績管理
8、客戶團隊管理
六、為客戶提供周到的營銷服務
1.體力服務向智力服務的轉型
2.市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
3.市場開發(fā)（市場調研、策略設計、渠道開發(fā)、產品推廣）
4.經營管理（內部管理、市場管理）
5.市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6.售后服務（產品配送、問題處理）
7.能力提升（組織變革、學習培訓）
七、加強客情關系，密切雙方感情。
1.具體方法：
加強回訪（業(yè)務員、中高層管理者）
及時處理市場問題
政策兌現及時到位
保證客戶利潤達到預期
廠商聯(lián)誼會、座談會
節(jié)日慰問、領導走訪、
業(yè)務員日常周到服務
優(yōu)秀客戶評比物質和精神激勵等。
八、提高客戶經營能力，實現雙贏
1、分析客戶現狀
2、提高客戶經營能力是根本
3、企業(yè)為客戶提供經營支持。
4、客戶要實現五大轉變

 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產品信息渠道不暢　　2、經銷商可能面臨的外部問題　　經營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《I銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者。　　打擊對手，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場。　　讓利消費者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命。　　回饋消費者，提升品牌價值?！　∪?/p>

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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