卓越的銷售技巧與商務(wù)禮儀

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細(xì)>>

閆治民
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卓越的銷售技巧與商務(wù)禮儀詳細(xì)內(nèi)容

卓越的銷售技巧與商務(wù)禮儀

**部分 卓越的市場開發(fā)與營銷管理技能
**章 客戶的開發(fā)與管理
一、客戶的選擇十大標(biāo)準(zhǔn)
討論：什么樣的客戶才是好客戶
二、客戶的開發(fā)流程
1.市場調(diào)研
2.市場細(xì)分
3.目標(biāo)市場
4.市場定位
5.目標(biāo)客戶
6.客戶拜訪
7.客戶溝通
8.客戶談判
9.交易實(shí)施
10.服務(wù)維護(hù)
三、約見與拜訪客戶的方法
1.接近客戶的主要方法
2.拜訪客戶的佳時間
3.五種提高意外拜方訪效率的方法
4.訪后分析的程序
四、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與營銷技巧
    分析型
    知名型
    合群型
    表現(xiàn)型
4、客戶溝通的開場技巧 
第二章 客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧
一、談判定義
二、談判的特征
三、談判的原則
四、談判的內(nèi)容
五、談判中的應(yīng)變策略
六、談判的5W2H模式
七、與客戶談判的注意事項
八、談判讓步十六招
第三章 客戶異議處理技巧
一、客戶的四類拒絕
二、客戶異議解讀
三、處理異議的基本觀念
四、處理異議的基礎(chǔ)
五、處理異議營銷人員常見的缺點(diǎn)
六、處理客戶異議的步驟
七、處理異議的基本程序
八、處理客戶異議的通用技巧
九、克服價格異議的12種方法
十、常見客戶異議分析與處理
十一、客戶合作意向的積極訊號
1、非言辭的訊號
2、言辭的訊號
第四章 客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
一、目前企業(yè)與客戶關(guān)系的現(xiàn)狀分析
1.對立型廠商關(guān)系
2.主仆型廠商關(guān)系
3.松散型廠商關(guān)系
4.雙贏型廠商關(guān)系
二、 加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的必要性分析
1、什么是具競爭力的廠商關(guān)系：雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏關(guān)系。
2、實(shí)現(xiàn)廠商的雙贏戰(zhàn)略是新時期廠商關(guān)系的必然選擇
三、客戶的地位分析
1.客戶的地位是無可替代的
2.企業(yè)依靠客戶經(jīng)營的時代會長期存在
3.市場競爭需要企業(yè)加強(qiáng)與客戶的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏。
四、建立廠商雙贏關(guān)系是加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的必然選擇
五、加強(qiáng)客戶管理
1、客戶檔案管理
2、客戶區(qū)域管理
3、客戶渠道管理
4、客戶終端管理
5、客戶產(chǎn)品管理
6、客戶政策管理
7、客戶業(yè)績管理
8、客戶團(tuán)隊管理
六、為客戶提供周到的營銷服務(wù)
1.體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2.市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
3.市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4.經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）
5.市場維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6.售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
7.能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
七、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。
1.具體方法：
    加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
    及時處理市場問題
    政策兌現(xiàn)及時到位
    保證客戶利潤達(dá)到預(yù)期
    廠商聯(lián)誼會、座談會
    節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
    業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
    優(yōu)秀客戶評比物質(zhì)和精神激勵等。
八、提高客戶經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析客戶現(xiàn)狀
2、提高客戶經(jīng)營能力是根本
3、企業(yè)為客戶提供經(jīng)營支持。
4、客戶要實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變
第二部分 卓越的商務(wù)禮儀技巧
**章  商務(wù)禮儀概述
一、商務(wù)禮儀概念
1.禮貌:
2.禮儀
二、學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的目的
三、禮儀的基本要求
1.尊重為本
2.熱情大方
3.善于表達(dá)
4.形式規(guī)范
5.印象深刻
第二章 職場著裝規(guī)范
一、辦公場所穿著要求
二、男士西裝選擇的技巧
三、穿西裝的七原則
1.要拆除商標(biāo)
2.要熨燙平整
3.要扣好紐扣
4.要不倦不挽
5.要慎穿毛衫
6.要巧配內(nèi)衣
7.要少裝東西
四、不同款式的領(lǐng)帶含義
五、女職員著裝需要
1.女職員職業(yè)裝標(biāo)準(zhǔn)
2.女職員著裝“五不準(zhǔn)”　
3.女職員職場著裝“六忌”
4.女士套裙選擇六大技巧
第三章 商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范
一、眼神的處理
二、站姿
三、坐  姿
四、上下車
五、行 態(tài)
第四章 商務(wù)活動中的溝通禮儀
一、出入房間的禮貌
二、對話技巧
三、接待顧客時的態(tài)度
1.誠實(shí)的態(tài)度
2.熱情的笑容
3.明朗的聲音
4.自然的動作
5.精通的業(yè)務(wù)
四、接待來方者要領(lǐng)與注意事項
五、基本禮貌用語
六、接待時的禮節(jié)
七、接待時的儀容衛(wèi)生
八、接待三聲
九、熱情三到
十、訓(xùn)練微笑的方式:
十一、介紹禮儀
1.自我介紹
2.介紹別人
3.介紹順序
十二、稱呼四原則
1.稱呼行政職務(wù)
2.稱呼技術(shù)職稱
3.行業(yè)稱呼
4.時尚性稱呼
十三、握手
1.握手的先后順序：尊者為先
2.握手的適宜時間：2/3秒—4/5秒之間
3.握手的力度：２公斤左右
4.握手時的行為舉止:注視對方面帶微笑
十四、名片禮儀
1.名片使用三不準(zhǔn)
2.名片形式
3.名片內(nèi)容
4.本人歸屬
5.如何接受名片
6.如何遞名片
十五、行路禮儀
1.樓梯
2.電梯
3.汽車
十六、怎樣拜訪客戶？
1、約定時間和地點(diǎn)
2、需要做哪些準(zhǔn)備工作？
3、出發(fā)前
4、到了客戶辦公樓門前
5、進(jìn)入室內(nèi)
6、見到拜訪對象
7、會談的語言藝術(shù)要求
8、交談中的姿體動作藝術(shù)
9、告辭禮儀
10、會客座次
十七、電話禮儀
1.接電話的四個基本原則
2.接聽電話的程序
3.電話的撥打
十八、吸煙的禮儀
十九、用餐禮儀
1.奉茶或咖啡
2.中餐禮儀
3.自助餐禮儀
4.西餐禮儀

 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊?yàn)楹螘焕浅缘簦?.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實(shí)的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點(diǎn)　　3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn)　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費(fèi)者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運(yùn)營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實(shí)戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費(fèi)者。　　打擊對手，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費(fèi)者，拓展市場?！　∽尷M(fèi)者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M(fèi)者，提升品牌價值?！　∪?、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準(zhǔn)備　　1、人員準(zhǔn)備　　2、時空地點(diǎn)選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標(biāo)　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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