電話銷售一點就通

  培訓講師：舒冰冰

講師背景：
講師介紹舒冰冰老師近年主要實戰(zhàn)經歷：廣州布谷鳥咨詢服務有限公司電話營銷金牌講師廣州布谷鳥咨詢服務有限公司總經理某上市公司呼叫中心電話營銷經理中國移動高級電話營銷講師中國電信高級電話營銷講師金融行業(yè)高級電話營銷培訓師航空行業(yè)高級電話營銷講師I 詳細>>

舒冰冰
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電話銷售一點就通詳細內容

電話銷售一點就通

一、破冰——組建優(yōu)秀團隊
 呈現佳的狀態(tài)
 問候
 狀態(tài)進入
 自我介紹
 發(fā)誓約定
 3個師傅拜師故事
 幸福快車組建家庭
 組建家庭
 金牌家庭如何產生
 加分原則
 獲獎禮品
 上臺展示
 愛心傳遞
二、電話營銷員的心態(tài)剖析
 魔咒
 什么是魔咒？
 魔咒圈（自己、別人）
 力量與魔鬼的訓練
 家庭壓力的再現
 魔咒練習
 90%的人喜歡講魔咒
 魔咒=壓力
 神咒
 喚醒你的自信力量
 神咒練習
 開心蝴蝶飛
 開啟積極的智慧
 新員工心態(tài)剖析
 興奮
 恐懼期——流產期
 話務工作的艱辛呈現
 預防或減輕恐懼的策略
 游戲：跨繩
 老員工心理狀態(tài)分析
 平衡——興奮——恐懼
 吃老本狀態(tài)——事業(yè)發(fā)展的困惑期
 回想初戀
 如何保鮮你的愛情
 老員工初心狀態(tài)
 話務員的職業(yè)生涯規(guī)劃
 影響你一生的5個數字
三、電話營銷人員的壓力管理
 放松練習解壓
 呼吸放松法——站立
 搓手放松法——站立
 嬰兒放松法——跪立
 雙抖放松法——坐立
 拉伸放松法——平躺
 脖子放松法——站立
 平衡放松法——站立
 觀念轉換法解壓
 壓力緩減方法一：沉淀法
 壓力緩減方法二：稀釋法
 壓力緩減方法三：過濾法
 壓力緩減方法四：替換法
 壓力緩減方法五：蒸餾法
四、九大王牌溝通技巧
 溝通技巧一：親和力
 親和力的三個概念
 電話里親和力表現
 電話中聲音控制能力
 語速
 語態(tài)
 音量
 電話溝通語態(tài)歌
 不規(guī)范的電話禮儀
 BtoB接聽電話開頭語規(guī)范
 個人接聽電話開頭語規(guī)范
 BtoB結束語規(guī)范
 BtoB外呼電話的開頭規(guī)范用語
 BtoC外呼電話開頭語
 不專業(yè)的開頭語
 電話禮貌語
 常見禮貌詞
 溝通技巧二：提問技巧
 值得信任的人溝通模式分析
 提問的3大好處
 提問的前奏運用
 提問8種方法
 請示性提問
 了解性問題
 選擇性提問
 縱伸性提問
 征詢性提問
 服務性提問
 開放式提問
 復述性提問
 溝通技巧三：傾聽技巧
 尊重體現在行動上
 如何做好一個領導？
 情感熱線為什么這么火爆？
 如何做一個模范丈夫
 傾聽的障礙
 傾聽的層次
 表層意思
 聽話聽音
 聽話聽道
 傾聽小游戲
 溝通技巧四：回應技巧
 溝通技巧五：確認技巧
 溝通技巧六：停頓技巧
 溝通技巧七：引導
 引導的**層含義——由此及彼
 引導的第二層含義——揚長避短
 在電話中如何運用引導技巧
 小品：相親
 溝通技巧八：同理
 什么是同理心？
 同理心形成時期
 對同理心的正確認識
 表達同理心的方法：
 同理心練習
 現場扮演：加班
 乘務員與老人的故事
 同理自己
 故事：賣珠寶的女孩
 案例分享：人才市場的三顆炸彈
 案例分享：讓我抖完再說
 錯誤的同理自己
 溝通技巧九：贊美
 贊美障礙
 贊美的方法
 贊美的3點
 電話中如何贊美
 直接贊美
 比較贊美
 感覺贊美
 第三方贊美
 案例：如何贊美客戶的聲音
 案例：如何贊美客戶的個人魅力
 領導給下屬的6句贊美語
五、實戰(zhàn)電話營銷技巧
 營銷技巧一：開場白前10秒
 30秒自我介紹
 讓你的名字瞬間引起對方的興趣
 開場白公司介紹
 讓你與客戶的關系升溫
 陌生人之間的稱呼
 下級對上級的尊稱
 上級對下級的稱呼
 平級之間的稱呼
 一般朋友之間的稱呼
 好朋友之間的稱呼
 關鍵詞作用——觸動神經
 讓對方開心
 讓對方興奮
 讓對方恐懼
 讓對方困惑
 讓對方擔心
 喬吉拉德法
 案例：喬吉拉德的故事
 案例：喬吉拉登的電話營銷話術
 喬吉拉德話術的妙處？
 營銷技巧二：有效的產品介紹
 價值提煉法
 客戶心目中的價值
 案例：賣衣服的售貨員
 案例：200IP電話為您節(jié)約成本
 主次介紹法
 提問介紹法
 客戶見證法
 營銷技巧三：客戶異議處理
 正確認識客戶異議
 面對異議的正確心態(tài)
 欣喜心態(tài)
 感恩心態(tài)
 客戶異議處理方法
 提前異議處理法
 反問法
 感謝法
 引導法
 幽默法
 客戶常見異議
 我不需要
 我很忙
 等有需要的時候再去辦理吧
 價格太高
 考慮考慮
 我已經使用了其他品牌的產品
 營銷技巧四：把握促成信號
 促成信號的把握
 什么是促成信號？
 營銷技巧五：促成技巧
 常見的6種促成技巧
 營銷技巧六：電話營銷高手需發(fā)揚打麻將精神
 不遲到，不早退，申請加班，勤奮到熬夜
 不計較工作條件，不計較生活水準，目標很清晰
 專業(yè)、專精
 懂得改變自己，懂得換位思考，虛心向別人學習
 每個人主動當領導人，養(yǎng)成自我管理的習慣
 永不放棄

 

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電話營銷服務   01.11

曾經服務過的客戶：廣州在線、南方人才網、智通人才網、攜程旅游網、品科網絡公司、用友軟件、立白集團、美亞集團、中國塑料信息網、中國國際期貨公司、中國人壽、貴陽郵政、南方航空、紅塔恒仁、南方李錦記、中國建行深圳分行深圳耀皮玻璃香港興利集團、廣州光大銀行、上海建行、中國農大、上海智海、江西省科協、中國人壽四川公司、德力西集團、重慶同浩行知有限公司、建行北京分行、人

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課程時長：2天課程對象：電話經理、客服代表課程規(guī)模：30人，多不超過40人注：課程內容可以根據調研結果做修改和調整培訓課程大綱注：本課程內容會根據調研結果進行修改和調整，另實戰(zhàn)演練部分將根據調研結果重新設計有針對性的案例篇：基礎篇——電話經理溝通技巧篇基礎篇說明：此篇內容首先是培養(yǎng)電話經理綜合素質，從而取得客戶的信任度；其次是提高電話經理面對客戶時的反應能力

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電話禮儀   01.01

課程內容：一、導言——電話是公共關系的工具1、商務電話禮儀的重要性2、影響通話質量的重要素二、開篇——電話溝通的前期準備1、準備一——桌上天地左右護法2、準備二——掌握客戶資料靈活應用3、準備三——電話溝通的良好心態(tài)二、正文——接聽與撥打電話的技巧1、接聽電話技巧一——良好接聽電話的肢體語言2、接聽電話技巧二——清脆響亮的聲3、接聽電話技巧三——程序的規(guī)范4

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【課程大綱】培訓主題包括但不限于以下方面：部分：升級版電話營銷技巧——讓你輕松成為電話營銷講師ü傳統(tǒng)的電話營銷與頂級電話營銷的區(qū)別ü中國移動外呼員與電話客戶經理的區(qū)別ü王牌電話溝通技巧塑造講師形象ü頂級電話營銷的前端——抓潛ü頂級電話營銷的中端——快速成交ü頂級電話營銷的后端——續(xù)值ü頂級電話客戶經理六項魅力打造ü快速倍增業(yè)績的三大法寶ü全新上市升級版電話營

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【課程大綱】部分：消費者心理分析與電話營銷技巧ü中國移動電話營銷現狀分析ü客戶心理分析ü客戶性格分析ü傳統(tǒng)電話營銷與高級電話營銷的區(qū)別案例：消費者為什么抗拒電話營銷案例：中國移動外呼接通率為什么下降？第二部分：客戶需求分析與產品分析能力提升馬斯洛需求層次淺析學會換位思考從一個精明的消費者角度思考營銷客戶需求分析技能——四級提問技巧請示層提問信息層提問問題層提

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篇：電話營銷理念升級篇節(jié)：升級版電話營銷三大核心原則amp;Oslash;每通電話都要為客戶創(chuàng)造價值amp;Oslash;把客戶的風險降到小化amp;Oslash;永遠讓客戶有贏的感覺第二節(jié)：升級版電話營銷三大核心理念amp;Oslash;升級版電話營銷150法則amp;Oslash;升級版電話營銷曲線法則（情感、間接銷售）amp;Oslash;升級版電話營

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課程大綱：2天一、電話經理綜合篇n電話經理的心態(tài)剖析Oslash;員工心態(tài)剖析ü興奮期——謹慎打電話ü恐懼期——害怕打電話ü困惑期——不想打電話ü平穩(wěn)期——高效打電話游戲：跨出心中的障礙案例：打電話被客戶拒絕太多，我恐懼打電話給客戶案例：客戶不適合這個產品，我打電話給他有心理壓力案例：我是為客戶做服務的，給客戶銷售產品有壓力n員工積極性的培養(yǎng)：Oslash;

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篇：電話營銷理念升級篇節(jié)：升級版電話營銷三大核心原則Oslash;每通電話都要為客戶創(chuàng)造價值Oslash;把客戶的風險降到小化Oslash;永遠讓客戶有贏的感覺第二節(jié)：升級版電話營銷三大核心理念Oslash;升級版電話營銷150法則Oslash;升級版電話營銷曲線法則（情感、間接銷售）Oslash;升級版電話營銷行動法則第二篇：電話營銷策略升級篇節(jié):電話營銷

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篇：聲音、提升“親和力”篇Oslash;親和力的三個概念Oslash;電話里親和力表現Oslash;電話中聲音控制能力ü聲調的控制ü音量的控制ü語氣的控制ü語速的控制ü微笑的訓練現場訓練：如何訓練溫柔動聽的聲音現場模擬：如何訓練可愛的聲音錄音分析傾聽非常有親和力的電話錄音小練習：語態(tài)的控制能力第二篇：溝通能力提升“親和力”篇1、電話服務技能之一-------

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