成功大客戶銷售顧問的全腦博弈

  培訓(xùn)講師：張嫣

講師背景：
張嫣老師---實(shí)戰(zhàn)派營銷專家、MBA、跨國企業(yè)營銷主管、專職從事營銷工作十余年。從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。十年的銷售生涯使其在營銷方面有著不同的體會與獨(dú)到的見解，張 詳細(xì)>>

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成功大客戶銷售顧問的全腦博弈詳細(xì)內(nèi)容

成功大客戶銷售顧問的全腦博弈

序：
大客戶管理的概述和發(fā)展　　　
什么是重要客戶　　　　　　　　　
為什么進(jìn)行大客戶管理
什么是大客戶管理　　　　　　
大客戶管理發(fā)展模型及階段　　　　　
區(qū)域運(yùn)作模型
**章、大客戶銷售 — 概念與戰(zhàn)略
該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。
一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度
1.動機(jī)問題--組織動機(jī)與個人動機(jī)
2.已有動機(jī)與創(chuàng)造動機(jī)
3.決策影響--多因素與多力量綜合
4.決策周期
二．現(xiàn)代大客戶采購流程分析
1.“謝絕推銷”的啟示　　　　
2.客戶關(guān)心的是什么　　　　　　
3.研究客戶購買流程
三．客戶滿意式銷售流程
1.建立客戶滿意式銷售流程的思路　　　　　　
2.客戶滿意式銷售流程分析
(案例分析)
第二章 針對大客戶的銷售模式
一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？
1.成功銷售人員的特點(diǎn)　　　　　　　　　　　
2.成功銷售人員的突出技能：四個善于
3.性情論批判
二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析
三. 建立高績效的大客戶銷售模型
第三章、理性的左腦實(shí)力:
一. 獲取客戶信息的方法與技巧
客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。
1、確定需要什么樣的客戶信息
2、大客戶銷售前的準(zhǔn)備
組織架構(gòu)與采購流程分析
了解對方的操作層、管理層、決策層
設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
布局,定點(diǎn),與撒網(wǎng)----有效接觸客戶
如何建立與確定對決策人有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關(guān)系
如何借助客戶端關(guān)鍵活動和事件
如何探明決策成員的個人動機(jī)
客戶性格特點(diǎn)及接觸方式
3、 分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性
（分組討論）
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
一、有效激發(fā)大客戶需求
1、如何有效進(jìn)行訪前策劃與調(diào)研
2、如何激發(fā)潛在客戶的興趣
4、如何診斷問題并創(chuàng)建解決方案的愿景.
5、 憧憬與忍受,讓潛在客戶產(chǎn)生行動？
6、頭痛問題:如何規(guī)避銷售過程中客戶不斷變化的需求------不讓我們的利潤縮了水
二、掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的報(bào)盤，并利用報(bào)盤組成中的可變因素爭取對自己有利的銷售結(jié)果
1、如何在談判中維持相對的高價
2、準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
3、讓客戶接受自己的方案的**步 — 將自己先推銷給客戶
4、方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧與方法
（情景演練）
第五章、感性的右腦實(shí)力
一、對客戶購買決策過程的了解與把握
學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對同一個大客戶中的具有不同購買向和心理的購買決策人要用不同 的銷售方法。同時又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。
1、 了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
2、 學(xué)習(xí)辨別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場
3、 強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
提升客戶關(guān)系四大技能
1.建關(guān)系（建立良好溝通氣氛）
2.做關(guān)系（加深良好關(guān)系）
3.拉關(guān)系（加滿良好關(guān)系）
4.用關(guān)系（運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源）
4、 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
5、 接觸時機(jī)與方法技巧
6、 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
（角色演習(xí)）
第六章 、 促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
在銷售的后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。
本章節(jié)**對銷售人員的錯誤舉動和導(dǎo)致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在后階段正確把握成交時機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
1、 判斷佳的成交時機(jī)(案例分析)
2、 分析銷售人員在后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會在什么情況下功虧一簣？
3、 判斷推進(jìn)成交的佳時機(jī)
4、 達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝 佳方案推進(jìn)？
5、 應(yīng)對困難的局面——如何在后階段應(yīng)對客戶對購買的心理與性格障礙
6、 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
7、 投標(biāo)注意事宜
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二.四種服務(wù)類型分析
三.如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶投訴的內(nèi)容　　　　　　　　　　　　　　　　　　
2.處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一.時間分配管理
二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉　　　　　　　　
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉　　　　　　　　
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉　　　　　　　　　　　　　　　　　
6．創(chuàng)造性合作的修煉
結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生

 

張嫣老師的其它課程

　　《高績效銷售團(tuán)隊(duì)久贏真經(jīng)――銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵》課程大綱：　　篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色　　案例分析與討論：“兵王”轉(zhuǎn)換成管理者的三大任務(wù)與六項(xiàng)職責(zé)　　優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力?！　∽鰝€讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)--又“敬”又“畏”的“將”“帥”　　案例：木桶案例　　案例：年紀(jì)輕輕的他為啥帶得了這支

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　　企業(yè)“一線萬金”課程大綱：　　一、電話銷售前的準(zhǔn)備　　塑造積極的心態(tài)　　電話高手必備的七大工具　　如何讓自己的聲音更有魅力　　電話銷售中溝通者的三種類型　　如何與不同性格特征的客戶打交道　　設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題　　設(shè)計(jì)客戶不同的問題的應(yīng)對　　二、找到你的KeyMan　　收集資料的十種有效方法　　電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排　　如何與前臺打交

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　　核心主題及綱要及內(nèi)容　　一、電話銷售前的準(zhǔn)備　　◆塑造積極的心態(tài)　　◆電話高手必備的七大工具　　◆如何讓自己的聲音更有魅力　　◆電話銷售中溝通者的三種類型　　◆如何與不同性格特征的客戶打交道　　◆設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題，　　◆設(shè)計(jì)客戶不同的問題的應(yīng)對　　二、找到你的KeyMan　　◆收集資料的十種有效方法　　◆電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排　　

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　　一、銷售與專業(yè)銷售　　1、什么是銷售　　2、專業(yè)銷售是什么專業(yè)的前提是什么　　3．銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)　　4．優(yōu)秀銷售員必備的知識、技能和心理要素　　二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶　　1、誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類　　您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個準(zhǔn)客戶名單？　　2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法　　對于銷售高手來說，銷售過

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【課程大綱】：篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售管理者的定位與角色:討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者的八大職責(zé)案例研討：這樣的干部如何管？增加目標(biāo)任務(wù)量找事：給他找毛病挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域創(chuàng)造緊迫感舉例：理事――“三夠原則”

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【課程內(nèi)容】章：感動“上帝”的密碼——客戶看重什么1．能夠幫客戶解決實(shí)際問題2．降低客戶操作復(fù)雜度3．讓服務(wù)更便捷4．改善回報(bào)5．贏得尊重6．超越客戶期望才造就忠誠7．打破客戶交往平衡，超出客戶的期望值第二章：培養(yǎng)主動的服務(wù)意識——讓服務(wù)成為習(xí)慣1.查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平2.服務(wù)水平的衡量指標(biāo)3.服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事4．服務(wù)就是做人際關(guān)系5.用成本和利潤的眼

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篇:我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:討論:“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換案例研討:增加目標(biāo)任務(wù)量找事:給他找毛病挖坑:把他調(diào)到其他區(qū)域干掉分享:目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定目標(biāo)設(shè)定5項(xiàng)原則舉例:“三夠原則”夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換朝會---晚會制度

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　　一、銷售與專業(yè)銷售　　1、什么是銷售　　2、專業(yè)銷售是什么專業(yè)的前提是什么　　3．銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)　　4．優(yōu)秀銷售員必備的知識、技能和心理要素　　二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶　　1、誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類　　您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個準(zhǔn)客戶名單？　　2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法　　對于銷售高手來說，銷售過

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客戶銷售策略   01.01

章營銷人員的認(rèn)知和銷售觀念　　大客戶銷售的特點(diǎn)　　大客戶銷售的戰(zhàn)略意義　　客戶的購買類型及相應(yīng)銷售策略　　不同購買類型下客戶的行為　　不同購買類型下的銷售策略　　二．如何分析管理目標(biāo)客戶　　尋找潛在目標(biāo)客戶的原則　　尋找你公司理想的目標(biāo)客戶　　目標(biāo)客戶分類與分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會　　競爭對手的了解與分析　　如何引導(dǎo)客戶的采購決策流程　　讓客戶選擇你的銷售技

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章營銷人員的認(rèn)知和銷售觀念一．大客戶銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的戰(zhàn)略意義客戶的購買類型及相應(yīng)銷售策略不同購買類型下客戶的行為不同購買類型下的銷售策略二．如何分析管理目標(biāo)客戶尋找潛在目標(biāo)客戶的原則尋找你公司理想的目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶分類與分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會競爭對手的了解與分析如何引導(dǎo)客戶的采購決策流程讓客戶選擇你的銷售技巧:銷售明星的十八般武藝第二章針對大客戶的銷

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