門店業(yè)績突破利器--促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施

  培訓(xùn)講師：張少卿

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張少卿講師簡介金牌店長培訓(xùn)專家店面業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師家居建材促銷策劃第一人?國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手?建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問?中國百佳培訓(xùn)師、國際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師?北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家講師介紹：十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國美電 詳細(xì)>>

張少卿
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門店業(yè)績突破利器--促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施詳細(xì)內(nèi)容

門店業(yè)績突破利器--促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施
 一、促銷活動(dòng)目的與手段

1、促銷活動(dòng)核心思想：品牌與消費(fèi)者的溝通

2、形式、儀式的作用

3、促銷活動(dòng)的目的

1) 提高銷量

2) 提升品牌

3) 打擊對(duì)手

4) 消化庫存

4、促銷互動(dòng)主要手段

1) 讓人來

2) 讓人買

二、當(dāng)前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)

1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量；

2、片面注重形式，不考慮實(shí)效（只開花，不結(jié)果）

3、促銷停留在泛、面上，沒有針對(duì)性（只開槍，不瞄準(zhǔn)）

4、活動(dòng)組織不充分（只花錢，不算賬）

5、別人搞我也搞，臨時(shí)上馬（被動(dòng)促銷）

三、促銷活動(dòng)的八大步驟（重點(diǎn)內(nèi)容）

1、確定活動(dòng)目的與主題

1）主題確定原則

2）主題確定要求

 有社會(huì)意義，結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)

 簡潔、易于傳播，有新意

 與消費(fèi)者利益相關(guān)

 吸引力和焦點(diǎn)效應(yīng)，煽動(dòng)性

3）主題分類

2、確定活動(dòng)方案

1）方案制定八問

 活動(dòng)目的是什么？

 他們?cè)谀睦铮?

 怎么讓他來？知道-感興趣

 怎么讓他買？（活動(dòng)方案）

 “28原則”，我們的2在哪里？（主銷產(chǎn)品）

 競爭對(duì)手怎么搞？（針對(duì)性，優(yōu)勢）

 當(dāng)前的市場熱點(diǎn)是什么？（焦點(diǎn)）

 花多少錢？怎么花錢？（資源分配）

2）方案制定注意點(diǎn)

 廠家的支持，借用資源和智慧

 規(guī)則不能太復(fù)雜

 力度在每個(gè)環(huán)節(jié)不能平均用力

 要有一個(gè)明確的增量的方式？

 贈(zèng)品的選擇

3）主要活動(dòng)形式

 吸引人氣類

 制造銷量類

 提升美譽(yù)類

4）怎么做買贈(zèng)？

 等級(jí)臺(tái)階的設(shè)計(jì)（力度放在出銷量的等級(jí)）

 大的等級(jí)和贈(zèng)品要搶眼

 享受活動(dòng)門檻要低（低進(jìn)高出）

 贈(zèng)品的設(shè)計(jì)（考慮對(duì)象、新穎、看起來有力度）

 讓別人看見（堆頭）

5）怎么做特價(jià)？

 特價(jià)是用來做人氣的，不是來做銷量的；

 特價(jià)是絕對(duì)，是有絕對(duì)的沖擊力價(jià)格（國、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價(jià)幅度；

 市場敏感型號(hào)和低端型號(hào)來做特價(jià)；

 對(duì)手敏感型號(hào)（跑量）來做特價(jià)；

6）活動(dòng)力度與資源安排

3、確定宣傳媒體與方式

1）各種宣傳媒體利弊分析

2）報(bào)紙、DM設(shè)計(jì)規(guī)范

4、賣場終端布置

1）布置方式；

2）焦點(diǎn)效應(yīng)（國美活動(dòng)布置）

3）美化布置就是廣告；

4) 布置的創(chuàng)意和新元素；

5、活動(dòng)準(zhǔn)備與檢查

1）資金和貨源：特價(jià)機(jī)和暢銷貨源

2）場地審批

3）贈(zèng)品堆頭、POP

4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試

5)人員安排

6)促銷政策記在腦筋里

6、士氣鼓舞與活動(dòng)培訓(xùn)

7、活動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整

8、促銷活動(dòng)總結(jié)

四、促銷宣傳思路與規(guī)范

1、電視廣告規(guī)范

2、紙、DM廣告規(guī)范

3、短信規(guī)范

4、門店形象廣告

五、當(dāng)前行業(yè)熱點(diǎn)促銷活動(dòng)解析

1、預(yù)交定金活動(dòng)解析

2、“1元換購”活動(dòng)解析

3、競爭對(duì)手活動(dòng)應(yīng)對(duì)解析

 

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《業(yè)績靠引導(dǎo)-門店成交六步引導(dǎo)術(shù)》主講專家：張少卿課程時(shí)間：1天課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。＊培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程大綱：一、導(dǎo)論:門店零售核心思想及指導(dǎo)意義1、零售門店成交核心思想及指導(dǎo)意義1）解析“爽”及門店指導(dǎo)意義2）解析“值”及門店指導(dǎo)意義二、導(dǎo)購人

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《終端管理精英技能提升特訓(xùn)營》課綱門店終端銷售技巧提升門店銷售核心思想我們賣的是什么？客戶為什么會(huì)買我們的？提升銷售技巧的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)門店銷售的三駕馬車和四個(gè)方向銷售成交銷售理念及工具需求理論SPIN法則FABE法則客戶異議處理異議原因及類型不同類型異議處理客戶異議處理的六大絕招客戶溝通與談判能力提升了解終端終端的分類不同類型終端特征高效客戶拜訪客戶拜訪前的準(zhǔn)

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大引擎：銷售技巧章門店銷售核心思想及應(yīng)用一、銷售成交的核心思想？1、爽-感性沖動(dòng)2、值-理性認(rèn)知三、“過時(shí)不候”門店應(yīng)用四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟第二章門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù)步營業(yè)準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備什么？1、形象準(zhǔn)備2、專業(yè)知識(shí)3、互動(dòng)作業(yè)4、銷售工具的設(shè)計(jì)與使用第二步迎賓破冰一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范二、導(dǎo)購迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)三、四種“

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一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想1)客戶鎖定2)精準(zhǔn)營銷3)定向定點(diǎn)宣傳2、建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道1)小區(qū)2)裝飾公司與設(shè)計(jì)師3)行業(yè)聯(lián)盟4)團(tuán)購5)異業(yè)聯(lián)盟6)網(wǎng)絡(luò)二、小區(qū)渠道解析1、小區(qū)開發(fā)的準(zhǔn)備1)人員安排2)小區(qū)開發(fā)的管理3)工資與提成方式2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟1)城市小區(qū)普查2)小區(qū)分類，確定重點(diǎn)3)評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

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模塊心態(tài)訓(xùn)練一、開訓(xùn)解析：成功與心態(tài)1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)1）“對(duì)事不對(duì)人”2）“愿不愿”和“會(huì)不會(huì)”3）案例解析：講話與演講2、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析3、團(tuán)隊(duì)游戲：撕紙條二、明天“我”的卓越特質(zhì)（重點(diǎn)）1、人生與“冒險(xiǎn)”1）人的自我包裹2）解析困頓在“舒適區(qū)域”3）成功在與“冒險(xiǎn)”4）現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與學(xué)員分享2、信念的力量1）互動(dòng)游戲;A-B2）案例

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