CEO、首席運(yùn)營(yíng)官、首席財(cái)務(wù)官/財(cái)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理、信用總監(jiān)/信用經(jīng)理、信用/應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)人員、法律或清欠人員
**講 基于賒銷流程的整體信用管理解決方案

  企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

  客戶的延遲付款對(duì)企業(yè)銷售的影響

  企業(yè)A/R管理的誤區(qū)

  雙鏈條全過(guò)程控制方案

  正確的賒銷管理流程

  企業(yè)信用管理職能的確定與分配

  客戶信用檔案系統(tǒng)的建立和使用信用管理軟件

  案例分析：某大型民營(yíng)企業(yè)成功實(shí)施信用管理的經(jīng)驗(yàn)



第二講 確定新客戶的身份，預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱

  常見的商業(yè)欺詐和陷阱

  商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法

  商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法

  選擇分銷商時(shí)，如何確定分銷商的合法身份。

  與一次性客戶打交道時(shí)，如何確定其身份。

  法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)

  如何獲取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料。

  案例分析：儀科惠光詐騙案給我們的啟示



第三講 征信調(diào)查與客戶信用管理

  分銷商風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)

  大客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)

  對(duì)客戶實(shí)施征信調(diào)查的時(shí)機(jī)

  對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查的技巧

  獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機(jī)構(gòu)法

  國(guó)際國(guó)內(nèi)信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇

  如何解讀調(diào)查調(diào)查報(bào)告

  客戶發(fā)生經(jīng)營(yíng)危機(jī)的異常征兆

  客戶信用資料的識(shí)別與更新

  客戶初選法

  客戶數(shù)量的合理控制

  對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)的方法：5C分析法、特征分析法、風(fēng)險(xiǎn)因素法

  如何對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理

  案例分析1：日歷建機(jī)的代理商信用控制制度

  案例分析2：摩托羅拉的客戶分類管理法



第四講 授信程序與客戶額度控制

  確定信用額度的四種常用方法：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。

  如何確定信用期限

  典型授信流程設(shè)計(jì)

  內(nèi)部額度控制方法及授信流程

  定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程

  信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法

  授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請(qǐng)表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等

  案例分析1：伊萊克斯電器的客戶額度審批流程改造

  案例分析2：聯(lián)想的客戶信用額度控制方法



第五講 信用政策

  信用政策的內(nèi)容

  信用額度的使用

  信用期限的使用

  現(xiàn)金折扣使用

  結(jié)算回扣使用條件

  發(fā)貨控制辦法

  典型信用政策類型與實(shí)施

  不同類型客戶的信用政策

  分銷商信用政策要點(diǎn)

  大客戶信用政策要點(diǎn)

  新客戶信用政策要點(diǎn)

  老客戶信用政策要點(diǎn)

  導(dǎo)致企業(yè)信用政策失靈的錯(cuò)誤觀念

  信用政策范本1： 一般企業(yè)的信用政策

  信用政策范本2：快速消費(fèi)品類企業(yè)信用政策

  案例分析：某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點(diǎn)



第六講 應(yīng)收帳款管理與收帳政策

  A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平

  A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理

  DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

  RPM過(guò)程監(jiān)控法

  A/R會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

  A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤報(bào)告、帳齡報(bào)告、DSO報(bào)告

  應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)

  債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用

  制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關(guān)系

  收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法

  案例分析：神州數(shù)碼、中外運(yùn)上海、藍(lán)德電子的應(yīng)收帳款管理經(jīng)驗(yàn)



第七講 常規(guī)催帳技巧

  客戶要發(fā)生拖欠有什么信號(hào)

  客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì)

  客戶的付款習(xí)慣和心理

  如何防止客戶的延遲付款

  電話收帳技巧

  收帳信的寫法

  如何面坊

  收帳禮儀

  收帳心理

  銷售人員應(yīng)掌握的基本收帳技巧

  電話收帳角色演練

  收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等



第八講 讓呆帳起死回生的兩個(gè)基本原則和十種技巧

  要善于找到債務(wù)人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻

  “威懾”并不是去“違法追帳”

  勝訴并不意味追回欠款

  “等待”不會(huì)收回欠款

  “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略

  組合追帳策略

  針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧

  不同追帳階段技巧

  不同追帳方式的注意事項(xiàng)

  怎樣利用第三方代理追帳

  對(duì)付呆帳的十種討債技巧：尋找資產(chǎn)法、線人法、施以高壓、以黑制黑、人情關(guān)系法、破壞信譽(yù)法等等

  案例分析：各種實(shí)戰(zhàn)討債案例分析



第九講 合同風(fēng)險(xiǎn)防范

  注意新合同法的變化之處

  合同簽訂的主要注意事項(xiàng)

  合同條款審查要點(diǎn)

  標(biāo)準(zhǔn)合同與履約注意事項(xiàng)手冊(cè)的使用

  合同跟蹤管理要點(diǎn)

  案例分析：上海三菱電梯的合同跟蹤管理經(jīng)驗(yàn)



第十講 結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范與債權(quán)保障

  典型的票據(jù)欺詐手段

  票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范技巧

  選擇合適的結(jié)算方式

  擔(dān)保等于為交易上了“保險(xiǎn)”

  個(gè)人財(cái)產(chǎn)擔(dān)保的方法在選擇分銷商時(shí)的應(yīng)用

  如何在客戶破產(chǎn)時(shí)獲得優(yōu)先清償？

  常見擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等。

現(xiàn)階段企業(yè)可利用的信用服務(wù)和工具：信用保險(xiǎn)、保理和福費(fèi)廷等

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