課程大綱：

　　**部分 有效的應(yīng)收帳款管理
　　**講 企業(yè)應(yīng)收帳款管理整體解決方案
　　◆目前企業(yè)賒銷為何會(huì)失敗
　　◆企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)
　　◆企業(yè)持有應(yīng)收帳款的成本
　　◆延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響
　　◆應(yīng)收帳款管理和現(xiàn)金流關(guān)系
　　◆應(yīng)收帳款管理和利潤(rùn)關(guān)系
　　◆應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容
　　◆企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
　　◆雙鏈條全過(guò)程控制方案
　　◆應(yīng)收帳款管理在企業(yè)信用控制全過(guò)程中地位
　　◆案例：某民營(yíng)醫(yī)藥應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀診斷

　　第二講 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧
　　◆帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程
　　◆客戶付款習(xí)慣和類型
　　◆RPM過(guò)程監(jiān)控法
　　◆對(duì)帳制度
　　◆A/R會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
　　◆發(fā)票管理
　　◆處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款
　　◆如何防止客戶的延遲付款
　　◆如何防止客戶的延遲付款
　　◆傾聽(tīng)技巧
　　◆提問(wèn)技巧
　　◆盤問(wèn)技巧
　　◆角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略和溝通技巧

　　第三講 逾期帳款的催收政策與流程
　　◆克服催帳不安心理
　　◆催帳禮儀
　　◆催帳是一種心理對(duì)抗
　　◆催帳基本技能
　　◆催帳人員特質(zhì)
　　◆債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用
　　◆制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系
　　◆催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法
　　◆債務(wù)人的八種典型拖欠心理
　　◆如何應(yīng)對(duì)四種不同性格特征的債務(wù)人
　　◆帳款回收進(jìn)度表

　　第四講 常規(guī)催帳技巧
　　◆電話催帳技巧
　　◆打電話的積極心態(tài)
　　◆打電話的佳時(shí)間
　　◆如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人
　　◆電話的措辭和語(yǔ)氣
　　◆如何打**個(gè)催帳電話
　　◆聆聽(tīng)和回應(yīng)技巧
　　◆施壓的談話技巧
　　◆電話催帳日志
　　◆催帳信的寫法
　　◆催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
　　◆面訪技巧和注意事項(xiàng)
　　◆跟蹤技巧和要點(diǎn)
　　◆練習(xí)：電話催帳技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

　　第五講 不良帳款的催收技巧
　　◆找到欠款人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻
　　◆“等待”不會(huì)收回欠款
　　◆“威懾”并不是去“違法追帳”
　　◆勝訴并不意味追回欠款
　　◆“商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對(duì)付經(jīng)常拖欠客戶的好方法
　　◆避免損失擴(kuò)大必要策略
　　◆組合追帳策略
　　◆不同企業(yè)及追帳階段的追帳技巧
　　◆不同追帳方式的注意事項(xiàng)
　　◆怎樣利用第三方代理追帳
　　◆對(duì)付呆帳的十種技巧

　　第六講 催帳必須掌握的法律常識(shí)
　　◆合同法相關(guān)內(nèi)容：誰(shuí)簽字的合同有效？關(guān)于合同主體 合同無(wú)效和撤銷 合同履行地在哪兒 所有權(quán)保留 債權(quán)轉(zhuǎn)移和債務(wù)承擔(dān) 主張違約金還是實(shí)際損失賠償
　　◆公司法相關(guān)內(nèi)容：畸形公司種種——公司設(shè)立的條件 揭開(kāi)公司的面紗
　　◆刑法：追帳中常用的幾條罪名
　　◆民事程序法：證據(jù)就是一切 支付令和訴前保全
　　◆擔(dān)保法：常見(jiàn)擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等

　　第七講 應(yīng)收帳款管理方法和管理系統(tǒng)
　　A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平
　　◆A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理
　　◆DSO法：計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
　　◆A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤、帳齡及DSO報(bào)告
　　◆應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)
　　◆收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度

　　第八講 合同和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范

　　第二部分 有效的信用控制方法
　　第九講 征信調(diào)查與客戶信用管理
　　選擇新客戶時(shí)，如何確定其合法身份
　　◆分銷商與大客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)
　　對(duì)客戶實(shí)施征信調(diào)查時(shí)機(jī)及信用調(diào)查的技巧
　　◆獲取客戶信用資料的三種途徑
　　如何解讀調(diào)查調(diào)查報(bào)告
　　◆客戶發(fā)生經(jīng)營(yíng)危機(jī)的異常征兆
　　◆客戶信用資料識(shí)別與更新
　　客戶初選法
　　◆客戶數(shù)量的合理控制
　　◆如何對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理
　　◆案例：客戶分類方法

　　第十講 客戶信用和價(jià)值評(píng)估

　　第十一講 授信程序與客戶信用額度控制
　　◆確定信用額度的四種常用方法：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法、 銷售 量法、回款額法、心理速算法。
　　◆如何確定信用期限
　　◆典型授信流程設(shè)計(jì)
　　◆內(nèi)部額度控制方法及授信流程
　　◆定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
　　◆信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法

　　第十二講 如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系

　　第十三講 企業(yè)信用政策的編制
　　信用政策的內(nèi)容
　　◆信用額度的使用
　　◆信用期限的使用
　　◆現(xiàn)金折扣使用
　　◆結(jié)算回扣使用條件
　　◆發(fā)貨控制辦法
　　◆典型信用政策類型與實(shí)施
　　◆不同類型客戶的信用政策
　　◆分銷商信用政策要點(diǎn)
　　◆大客戶信用政策要點(diǎn)
　　◆新客戶信用政策要點(diǎn)
　　◆老客戶信用政策要點(diǎn)