區(qū)域經(jīng)理的銷售管理

  培訓(xùn)講師：諸強華

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諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

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區(qū)域經(jīng)理的銷售管理詳細內(nèi)容

區(qū)域經(jīng)理的銷售管理
**部分　 SPIN——贏取大訂單的利器 （第1天）

**單元： SPIN銷售技術(shù)概述

1. SPIN是什么？

2. 大訂單與小訂單的十大區(qū)別

3. 學(xué)習SPIN的起點——觀念的轉(zhuǎn)變

◇視頻研討：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》


第二單元： SPIN 如何與推銷過程相結(jié)合？

1. 銷售會談**階段：初步接觸

① 大訂單中初步接觸的作用

② 傳統(tǒng)開場白模式利弊探討

◇練習：請同學(xué)陳述其開場白

結(jié)論：傳統(tǒng)的開場白并不總是有效

③ 大訂單中開場白的有效性評價標準

④ 如何提高你的開場白技巧？

2. 銷售會談第二階段：調(diào)查研究

①　S背景問題

＊ 經(jīng)驗總結(jié)：在失敗會談中應(yīng)用較多！

＊ 課堂練習：請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點與你的大客戶面臨的難題”之間聯(lián)系

②　P難點問題

＊ 經(jīng)驗總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點問題追問

＊ 課堂練習：是非判斷題與測試題

＊ 課堂詢問練習：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴重后果？

③ I暗示問題

＊ 經(jīng)驗總結(jié)：對決策者的作用要大于使用者和影響者。

＊ 案例：一顆釘子和一個國家

＊ 課堂練習：是非判斷題與測試題

＊ 課堂詢問練習：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個問題

④　N價值問題

＊ 經(jīng)驗總結(jié)：在大訂單中與成功緊密相連

＊ 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后

＊ 課堂練習：是非判斷題與測試題

＊ 課堂詢問練習：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問

◇小組演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習

3. 銷售會談第三階段：證實能力

① 大訂單中示利的三種方式： 特征 優(yōu)點 利益

② 有效地證實能力的方法

③ 如何提高異議防范的能力

＊防止異議的出現(xiàn)比處理異議更重要。

◇案例：文字編輯器

4. 銷售會談第四階段：承認接受

① 傳統(tǒng)觀點對收場白的認識

＊假設(shè)型收場白

＊選擇型收場白

＊不客氣型收場白

＊后通牒型收場白

＊空白訂單型收場白

② 現(xiàn)代研究對收場白的認識

③ 進展及其技巧地把握

④ “暫時中斷”及其技巧地把握

⑤ 沒有成交及其技巧地把握

⑥ 成功的銷售人員獲得承諾的四個行動

第三單元： 銷售項目各階段進展診斷分析

2. 銷售初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

① 客戶疑問是多還是少?

② 客戶肯不肯為你花時間?

③ 能不能見到客戶的高層?

④ 討論問題的范圍是寬還是窄?

◇真實案例：早來的壞消息就是好消息

3. 銷售中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

① 誰賣東西給誰?

② 誰在安排下一步工作?

③ 討論問題的深入程度

④ 對產(chǎn)品的理解程度

◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3. 銷售后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

① 有沒有突然的異議?

② 是不是反復(fù)與你討論價格?

③ 有沒有給你要額外的承諾?

④ 老大是否出面了?

◇真實案例：連備選的資格其實都沒有


第二部分　　高效營銷團隊管控?。ǖ?天）

**單元： 營銷管控中的問題及分析

1. 營銷組織中的主要問題表現(xiàn)

① 市場反應(yīng)能力弱

② 系統(tǒng)執(zhí)行能力差

③ 管理關(guān)系復(fù)雜，運作效率低下

④ 團隊松散，士氣低落，人員成長緩慢

2. 營銷組織的外部環(huán)境與內(nèi)部條件

3. 對營銷組織管理的要求

第二單元： 如何對營銷團隊成員進行合理的甄選

◇案例：如何避免慣性思維

1. 如何選擇有“慧根”的人

2. 招聘中常見8點誤區(qū)

3. 警惕招收的四種類型的人

4. 如何選拔銷售人才？

5. 效能型銷售模式選人要求

6. 效率型銷售模式選人要求

第三單元：　銷售人員的業(yè)績管理

1. 科學(xué)的目標管理

① 銷售團隊的目標設(shè)計

＊制定業(yè)績指標的過程

＊客戶增長指標的確定

＊管理動作指標

② 做好目標的溝通

③ 有效的工作計劃制定

＊工作計劃的7要素－－5W2H

④ 加強目標的過程管理

2. 業(yè)績促進

① 業(yè)績觀察5要點

② 業(yè)績記錄4要點

③ 業(yè)績討論BEST原則

④ 業(yè)績審核6個步驟

第四單元： 營銷團隊日常管理

1. 管理表單

2. 銷售例會

3. 隨訪觀察

4. 敘職談話

5. 月度計劃、周計劃、工作日志的審看

＊三項報表的內(nèi)在聯(lián)系

＊各類營銷管理表格

第五單元： 營銷團隊的有效培訓(xùn)與合理激勵

1. 營銷團隊培訓(xùn)中常見的六個問題

2. 解決下屬問題的四大“萬能法則”

① 入職強化訓(xùn)練

② 銷售專項訓(xùn)練

③ 隨崗輔導(dǎo)

④ 集訓(xùn)輪訓(xùn)

3.　如何有效激勵營銷團隊成員

4.　營銷團隊成員的合理激勵

① 銷售人員消極怠工的原因

② 激勵的基本原則

③ 自我激勵的七步驟

 

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷我們一貫強調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護管理，特別是如何進行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標準會更加苛刻，決策會更加嚴謹，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

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專講標大師的標策略與技巧在工程類項目特別是有設(shè)計要求的工程類項目以及服務(wù)類項目的采購時，經(jīng)常會要求各投標人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標方案做一個講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標環(huán)節(jié)，一般講標都是背靠背的，也就是投標人對評審專家演講，其他投標人回避。?雖然在大部分項目評分標準中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責任心等。由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷

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