鐵血戰(zhàn)隊之二：營銷組織管控與團隊建設(shè)

  培訓(xùn)講師：諸強華

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諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

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鐵血戰(zhàn)隊之二：營銷組織管控與團隊建設(shè)詳細內(nèi)容

鐵血戰(zhàn)隊之二：營銷組織管控與團隊建設(shè)
**單元： 營銷管控中的問題及分析

1. 營銷組織中的主要問題表現(xiàn)

① 市場反應(yīng)能力弱

② 系統(tǒng)執(zhí)行能力差

③ 管理關(guān)系復(fù)雜，運作效率低下

④ 團隊松散，士氣低落，人員成長緩慢

2. 營銷組織的外部環(huán)境與內(nèi)部條件

3. 對營銷組織管理的要求


第二單元： 構(gòu)建有機性營銷組織

1. 什么是有機性營銷組織？

① 績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化

② 營銷組織的有效性

2. 營銷管理體系設(shè)計的邏輯

① 組織架構(gòu)

② 人力資源

③ 運營體系

＊競爭優(yōu)勢終落實于運營體系和核心流程

3. 高效營銷運營體系的建設(shè)

① 明確營銷管理導(dǎo)向

＊效率型營銷模式的管理導(dǎo)向

＊效能型營銷模式的管理導(dǎo)向

② 營銷組織的控制體系

4. 促進前后臺有效協(xié)同

① 市場部的職能設(shè)計

② 理順市場部與銷售部的關(guān)系


第三單元： 營銷組織管理的具體實務(wù)

1. 科學(xué)的目標管理

① 銷售團隊的目標設(shè)計

＊制定業(yè)績指標的過程

＊客戶增長指標的確定

＊管理動作指標

② 做好目標的溝通

③ 有效的工作計劃制定

＊工作計劃的7要素－－5W2H

④ 加強目標的過程管理

2. 營銷團隊日常管理

①管理表單

②銷售例會

③隨訪觀察

④敘職談話

3. 月度計劃、周計劃、工作日志的審看

＊三項報表的內(nèi)在聯(lián)系

4. 外設(shè)分支機構(gòu)的管控

① 外設(shè)分支機構(gòu)的管控8要點

② 過程追蹤的搜集信息

＊方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細致，并不斷堅持。

③ 分支機構(gòu)的有效巡檢

④ 市場巡檢的準備及計劃安排

⑤ 如何處理內(nèi)部違規(guī)

5. 有效的薪酬激勵體系

① 薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計

② 確立基于團隊效率的獎金激勵機制

③ 其他激勵手段運用


第四單元：　打造高績效營銷團隊

1. 營銷隊伍的人員表現(xiàn)與構(gòu)成

◇團隊游戲：如何建立信任？

2. 高效營銷團隊的9個特征

3. 決定團隊凝聚力的6個因素

4. 營銷團隊建設(shè)七原則：

① 確定團隊規(guī)模

② 完善成員技能

③ 分配角色

④ 樹立共同目標

⑤ 明確領(lǐng)導(dǎo)與結(jié)構(gòu)

⑥ 建立績效評估與激勵體系

⑦ 培養(yǎng)相互信任精神

5.　營銷團隊建設(shè)四大途徑：

① 人際關(guān)系途徑

② 角色界定途徑

③ 價值觀途徑

④ 任務(wù)導(dǎo)向途徑

6. 優(yōu)秀團隊領(lǐng)導(dǎo)至少要做好的六件事

7. 常見的團隊陷阱及克服建議

① 陷阱：領(lǐng)導(dǎo)放棄權(quán)力

② 陷阱：計劃不連貫

③ 陷阱：裁員

④ 陷阱：責任不明

⑤ 陷阱：短期目標

⑥ 陷阱：缺少協(xié)同工作的習(xí)慣

⑦ 陷阱：成員的不同貢獻

8. 團隊運作指南

① 建立公認的限制條件

② 建有效會議和相互交流的習(xí)慣

③ 職責分明

④ 工作責任清楚

⑤ 決策與解決問題機制

⑥ 提高工作效率的反饋信息

⑦ 學(xué)習(xí)與持續(xù)發(fā)展

 

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