卓越的業(yè)務(wù)經(jīng)理管理技能提升訓(xùn)練
**章賣場談判綜述
一、什么是賣場談判
二、賣場談判的目的
三、賣場談判的原則
四、賣場談判的準(zhǔn)備
1、人員準(zhǔn)備
2、時空地點選擇
3、收集信息的方法
4、確定目標(biāo)
5、擬定計劃
6、開場方式
7、談判內(nèi)容
8、談判能力
五、賣場談判中談判人員的四種類型分析
1.狐貍型
2.豬型
3.驢型
4.老虎型
六、賣場談判的五個階段
七、賣場談判的5W2H模式
案例與討論：
1.KA合同年度談判的關(guān)鍵有哪些
2.賣場談判為什么很重要
3.我們在賣場談判中的障礙和困惑是什么
4.我們與賣場談判主要談判哪些內(nèi)容

第二章 如何全面了解賣場采購
一、充分了解賣場采購的八個方面
1、脾氣性格
2、工作年限
3、觀念思維
4、專業(yè)知識
5、談吐風(fēng)格
6、靈活程度
7、圈子口碑
8、權(quán)限范圍
討論與互動：你對你負(fù)責(zé)的賣場采購是如何了解的？
二、談判中影響賣場采購決策的關(guān)鍵
1.品牌出身與影響力
2.品牌定位與賣場定位吻合度
3.產(chǎn)品屬性與賣點
4.交易條件
5.銷售狀況與毛利貢獻預(yù)期
案例：對美國商業(yè)公司采購的調(diào)查
三、客戶需求的冰山模型分析
1.客戶的組織需求
2.客戶的個人需求
故事：老太太買李子

第三章 賣場銷售談判實戰(zhàn)技巧與演練
一、賣場銷售談判的24條實戰(zhàn)技巧
1、開門見山
2、假需求
3、先問價錢
4、夸大的表情
5、預(yù)算的陷阱
6、先失后得
7、提供額外的價值
8、要些小東西
9、適時反擊
1
、攻擊要塞
11、“白臉”“黑臉”
12、“轉(zhuǎn)折”為先
13、文件戰(zhàn)術(shù)
14、期限效果
15、調(diào)整議題
16、打破僵局
17、聲東擊西
18、金蟬脫殼
19、緩兵之計
2
、草船借箭
21、赤子之心
22、走為上策
23、杠桿作用
24、反敗為勝
二、具殺傷力的產(chǎn)品介紹之FABE策略
1.Ｆ：特色 → 因為……
2.Ａ：優(yōu)點 → 這會使得……
3.Ｂ：利益 → 那也就是……
4.Ｅ：見證 → 你可以了解到……
情景模擬：向賣場采購介紹蘇泊爾新產(chǎn)品并打動對方
四、談判中的讓步策略
1.讓步的原則
2.讓步的策略
情景模擬：與賣場采購進行價格談判并進行策略性的讓步
五、談判中常容易犯的誤區(qū)

第四章終端導(dǎo)購管理
一、為什么要加強終端導(dǎo)購管理
案例：我在家樂福與蘇泊爾導(dǎo)購的溝通
1、導(dǎo)購營銷能力決定營銷結(jié)果
消費者品牌忠誠度的游離性
消費者消費的盲從性
消費者需要提供購買信息
導(dǎo)購的引導(dǎo)和推介對消費者購買導(dǎo)向起決定因素
導(dǎo)購的營銷能力決定成敗
2、導(dǎo)購職業(yè)定位與職業(yè)觀念決定導(dǎo)購績效
導(dǎo)購在為誰而工作？
樹立正確的職業(yè)觀念
心中常存責(zé)任感
二、優(yōu)秀導(dǎo)購職責(zé)與素質(zhì)要求
1、導(dǎo)購工作5項基本原則
2、導(dǎo)購員5大職責(zé)
3、導(dǎo)購需要的3項素質(zhì)
4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則
5、從職能上成為7大員：
三、導(dǎo)購工作規(guī)范流程管理
1.進店及售前準(zhǔn)備6步走
2.導(dǎo)購程序4步曲
3.忙碌時的待客法
4.空閑時的工作
5.交接班標(biāo)準(zhǔn)
6.營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班
四、終端導(dǎo)購的規(guī)范禮儀
五、導(dǎo)購的激勵
1.什么的作用
2.如何有效激勵導(dǎo)購
情景模擬：批評與贊美
六、導(dǎo)購必熟練掌握的銷售銷售術(shù)
1.ABCD推銷術(shù)
2.AIDA推銷法
3.FABE推銷法

第五章 團隊領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升策略
一、使命與責(zé)任---認(rèn)識我們在企業(yè)發(fā)展中的角色與職責(zé)
一）業(yè)務(wù)經(jīng)理的職業(yè)價值
1.兵頭將尾
2.承上啟下
3.團隊管理
4.績效促進
5.員工教練
二）業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色分析
1、實干者
2、協(xié)調(diào)者
3、推進者
4、創(chuàng)新者
5、信息者
6、監(jiān)督者
7、凝聚者
8、完善者
案例：西游記團隊中角色分析
三）業(yè)務(wù)經(jīng)理的三個定位
1.領(lǐng)導(dǎo)
2.朋友
3.教練
四）業(yè)務(wù)經(jīng)理的十種職責(zé)
1.制訂團隊遠(yuǎn)景與營銷計劃
2.培養(yǎng)團隊精神
3.協(xié)調(diào)團隊工作
4.提出解決問題的建議
5.提供資源
6.指導(dǎo)問題處理
7.協(xié)助和督導(dǎo)營銷計劃的實施
8.有效的激勵下屬（提供正式和非正式的認(rèn)可）
9.訓(xùn)練和提升下屬能力
1
.指揮和參與市場管理
五）業(yè)務(wù)經(jīng)理素質(zhì)要求
1.正直的人格魅力
2.引起他人信任
3.激勵他人
4.樂于助人，教導(dǎo)他人
5.良好的溝通技巧
6.善于傾聽
7.超級執(zhí)行力
8.勇于承認(rèn)錯誤
二、團隊管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升實效策略
1、什么是領(lǐng)導(dǎo)力
測試：看看你的領(lǐng)導(dǎo)力如何
2、從羅文把信送給亞加西看什么是執(zhí)行力
3、關(guān)于團隊執(zhí)行不力的思考，團隊執(zhí)行為何不力？
案例：孫武練兵故事的啟示
4、打造超級領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力為何從管理層做起
執(zhí)行不力源于領(lǐng)導(dǎo)不力
領(lǐng)導(dǎo)力就是執(zhí)行力
體驗式訓(xùn)練項目：拉幫結(jié)派
訓(xùn)練目的：鍛煉團隊協(xié)同能力和組長組織能力
三、關(guān)于團隊領(lǐng)導(dǎo)力的思考
1、你的領(lǐng)導(dǎo)力為何不強？
2、項羽為何敗在劉邦手里
3、為何業(yè)務(wù)高手與高級管理者是兩種不同的角色
業(yè)務(wù)經(jīng)理的幾種典型領(lǐng)導(dǎo)行為方式
1.支持型領(lǐng)導(dǎo)行為
2.指導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)行為
3.參與型領(lǐng)導(dǎo)行為
4.魅力型領(lǐng)導(dǎo)行為
5.專權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)行為
6.民主型領(lǐng)導(dǎo)行為
放任型領(lǐng)導(dǎo)行為
四、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力提升實效策略
1、建立和諧的團隊建立文化
討論：長征為何用勝利
案例：韋爾奇一段話給我們的啟示
案例：海爾患絕癥員工后的心愿的啟示
2、確定普遍認(rèn)同的團隊目標(biāo)
目標(biāo)管理的SMRT原則
練習(xí)：結(jié)合本職工作設(shè)計一個目標(biāo)管理方案
3、當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的三種角色
領(lǐng)導(dǎo)是船長
做好朋友
當(dāng)好教練
案例：某體?；@球教練的尷尬事
案例分析：馬謖失街亭誰之過？
4、什么是教練？
四、優(yōu)秀管理者首先要做的九件事
五、提升下屬能力的有效方法
1.知識培訓(xùn)和學(xué)習(xí)
2.實戰(zhàn)技能訓(xùn)練
3.公開競崗機制
4.高效的績效考核
5.要知人善任
案例：劉邦為何是知人善任的典范
六、團隊領(lǐng)導(dǎo)者人才選拔和培養(yǎng)策略
1.人員選拔以執(zhí)行力為重點
2.而非以學(xué)歷、高工作經(jīng)驗為重點
3.提升下屬能力是領(lǐng)導(dǎo)的**責(zé)任
案例：戴爾的選人制度
案例：韋爾奇的用人、育人策略
七、團隊領(lǐng)導(dǎo)者如何建立高效的授權(quán)體系
1.權(quán)力意味著責(zé)任
2.會授權(quán)是領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)
案例分析：從諸葛亮的悲劇看有效授權(quán)
討論：諸葛亮悲劇給我們的啟發(fā)
3、高效的授權(quán)策略
責(zé)權(quán)利一體化
權(quán)力使用目的
權(quán)力的明確化
權(quán)力使用透明
有效過程監(jiān)督
八、如何建立高效的溝通機制
1.溝通的目的和原則
2.溝通的主要方式
3.如何與下屬進行有效溝通
4.如果進行跨部門的有效溝通
5.高效溝通的十二大策略
體驗式訓(xùn)練項目：同起同落
訓(xùn)練目的：鍛煉團隊的協(xié)同能力，感受團隊的力量
體驗式訓(xùn)練項目：領(lǐng)袖風(fēng)采
訓(xùn)練目的：感悟團隊成員責(zé)任，提升團隊凝聚力
體驗式訓(xùn)練項目：從A—B
訓(xùn)練目的：鍛練學(xué)員的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力

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