渠道管理課程
渠道管理課程詳細內(nèi)容
渠道管理課程
內(nèi)容簡介
講師運用游戲和公開討論的方式進行熱身;
闡明研討會的目的和方法,包括學(xué)員培訓(xùn)目標的簡短介紹,講師了解學(xué)院對本培訓(xùn)的興趣點;
總結(jié)學(xué)員對經(jīng)銷商管理課程的期望,使課程目標符合學(xué)員的需要。
影響業(yè)績的因素
運用案例分析的小組討論,辨別和衡量影響銷售績效的主要因素;
分享討論結(jié)果;
講師總結(jié)和歸納主要的因素,明確業(yè)務(wù)員今后的工作方向。
業(yè)務(wù)的渠道
運用實際操作案例,講師將介紹相應(yīng)的公司和渠道運作,以及不同商業(yè)的角色和職責、形勢趨勢的分析;
討論如何利用經(jīng)銷商的力量增強企業(yè)的競爭力;
學(xué)員將明確我們需要經(jīng)銷商的原因和需要經(jīng)銷商做什么,同時了解經(jīng)銷商對我們的期望;
銷售人員角色的改變;
公開討論,小組討論的形勢將被采用。
商業(yè)渠道的管理模式
以往的操作經(jīng)驗得失分享,介紹銷售平臺的概念,用銷售平臺的概念指導(dǎo)銷售工作;
介紹如何運用銷售平臺開發(fā)新客戶和維護現(xiàn)有客戶,確保完成短長期的銷售指標;
針對合作的經(jīng)銷商的篩選、執(zhí)行和評估提出管理的模型;
用模型配合戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和操作層面,構(gòu)成了九個不同范疇的經(jīng)銷商管理模式;
講師介紹和解釋該模型并用相關(guān)案例和討論幫助學(xué)員掌握,同時,運用相關(guān)模型,討論出適合的模型。
選擇合格的經(jīng)銷商
幫助學(xué)員學(xué)會運用SYNERGY分析模式和標準,選擇合適的經(jīng)銷合作伙伴;
學(xué)員將小組討論運用提供的方法制定出自己的篩選準則工具,并以該準則作為以后的工具;
講師將以多個案例和技巧幫助分析選擇合作伙伴的訣竅。
運用工具衡量潛在客戶的生意“價值”,明確目標客戶。減少資源的浪費。
執(zhí)行經(jīng)銷計劃
準客戶的跟蹤,運用工具評估生意成交的機會,有效地管理整個生意的過程;
學(xué)員運用4F關(guān)系定位,定位經(jīng)銷商和公司的關(guān)系;
用關(guān)系定位法,結(jié)合相關(guān)的技巧來解決來自于經(jīng)銷商的問題,如:商品的區(qū)域銷售控制,三方協(xié)議,價格處理,退貨等等。
討論在執(zhí)行合作和經(jīng)銷計劃時應(yīng)掌握的原則和方法,如何處理執(zhí)行合作時的人和事,提供分析問題和解決問題的辦法并會給予一定的使用工具;
用R.A.C模式有系統(tǒng)地去分析經(jīng)銷商人員的銷售活動,公司的銷售人員如何管理經(jīng)銷商的銷售人員,研究近日所取得之業(yè)績成敗的因素;
以比例方程式去評估業(yè)績活動的效率,從而了解問題所在;促使日后能針對性地提供有效之指導(dǎo)與協(xié)助
評估經(jīng)銷商的表現(xiàn)
幫助建立經(jīng)銷商和重要客戶的評估標準;
利用標準和科學(xué)的分析給經(jīng)銷商和大客戶伙伴進行業(yè)務(wù)回顧和評估;
知道業(yè)務(wù)回顧時掌握的方法和程序,利用業(yè)務(wù)回顧發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)伙伴并他們下指標;
介紹蘭切斯特戰(zhàn)略,介紹如何利用蘭切斯特戰(zhàn)略確定所需的商業(yè)的合作策略。
活學(xué)活用
綜合培訓(xùn)中所學(xué),建立經(jīng)銷商的發(fā)展計劃,包括戰(zhàn)略方針、行動計劃和建立客戶管理信息庫,模擬實戰(zhàn)中難題的處理和決策過程。
個人行動計劃
每位學(xué)員制定一份行動計劃,確保在實際工作中運用所學(xué)到的知識和技巧。有助于公司管理層與學(xué)員進行內(nèi)部溝通。
總結(jié)和結(jié)束
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商業(yè)談判技巧內(nèi)訓(xùn) 01.01
單元1:認識商業(yè)談判的價值 本單元包括: 1.什么是談判? 2.商業(yè)談判的含義和特征 3.商業(yè)談判的價值 4.談判雙方之間的關(guān)系 5.成為優(yōu)秀商業(yè)談判者的關(guān)鍵要素和基本素養(yǎng) i.儀表、儀態(tài)、行為、舉止、談吐、形象 ii.訪談印象的建立 iii.良好的心態(tài)和心智模型 iv.談判的技巧和技能 v.IQ/EQ vi.知識/經(jīng)驗/行動
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商業(yè)談判技巧 01.01
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一、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷管理人員面臨的挑戰(zhàn)b)中國企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境的變遷c)當今營銷經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)d)傳統(tǒng)營銷理論與方法匯總e)傳統(tǒng)營銷方法的弊端與不足二、營銷創(chuàng)新的思想源泉f)營銷的本質(zhì)g)如何深入挖掘客戶的經(jīng)濟價值h)換個角度看營銷i)營銷流程分析j)營銷創(chuàng)新的5種渠道k)討論與思考:企業(yè)如何利用營銷創(chuàng)新的5種渠道進行創(chuàng)新?三、營銷創(chuàng)新的評估l)如何判定營銷創(chuàng)新
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客戶服務(wù)管理 01.01
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一、產(chǎn)品經(jīng)理的定位與職責a)產(chǎn)品經(jīng)理制度起源b)產(chǎn)品經(jīng)理角色定位c)產(chǎn)品經(jīng)理職責二、市場分析與產(chǎn)品決策a)市場分析的PEST模型b)產(chǎn)品的成功要素c)如何確定要進入的客戶群三、產(chǎn)品組合與生命周期管理a)波士頓矩陣與產(chǎn)品組合b)產(chǎn)品生命周期概念c)產(chǎn)品不同生命周期階段的市場策略四、新產(chǎn)品創(chuàng)意a)客戶對產(chǎn)品需求的三個層面b)產(chǎn)品屬性的層級分析c)新產(chǎn)品構(gòu)思d)市
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銷售與溝通技巧培訓(xùn) 01.01
銷售與溝通技巧培訓(xùn)一、市場營銷基礎(chǔ)a)傳統(tǒng)營銷理論與方法匯總b)菲利普#8226;科特勒與4P理論c)產(chǎn)品及產(chǎn)品組合d)渠道管理e)促銷f)價格二、顧客與顧客價值a)顧客與市場細分b)顧客生命周期價值c)如何提升顧客的利潤貢獻度三、營銷賣點的提煉與包裝a)打動顧客的三個層面b)如何提煉賣點c)賣點提煉三原則d)如何有效說服顧客四、有效廣告的10個原則a)廣告
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