渠道管理課程

  培訓(xùn)講師:鄭旭

講師背景:
鄭旭老師上海引帆管理咨詢有限公司專職講師美國馬里蘭大學(xué)史密斯商學(xué)院高級經(jīng)理,中國業(yè)務(wù)負責人新加坡國立大學(xué)中國市場經(jīng)理海信集團計算機公司客戶服務(wù)中心主任海信計算機公司華中大區(qū)總經(jīng)理新加坡國立大學(xué)國際MBA北京大學(xué)國際MBA天津大學(xué)工學(xué)學(xué)士十多 詳細>>

鄭旭
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渠道管理課程詳細內(nèi)容

渠道管理課程
 內(nèi)容簡介

 講師運用游戲和公開討論的方式進行熱身;
 闡明研討會的目的和方法,包括學(xué)員培訓(xùn)目標的簡短介紹,講師了解學(xué)院對本培訓(xùn)的興趣點;
 總結(jié)學(xué)員對經(jīng)銷商管理課程的期望,使課程目標符合學(xué)員的需要。

影響業(yè)績的因素
 運用案例分析的小組討論,辨別和衡量影響銷售績效的主要因素;
 分享討論結(jié)果;
 講師總結(jié)和歸納主要的因素,明確業(yè)務(wù)員今后的工作方向。

業(yè)務(wù)的渠道
 運用實際操作案例,講師將介紹相應(yīng)的公司和渠道運作,以及不同商業(yè)的角色和職責、形勢趨勢的分析;
 討論如何利用經(jīng)銷商的力量增強企業(yè)的競爭力;
 學(xué)員將明確我們需要經(jīng)銷商的原因和需要經(jīng)銷商做什么,同時了解經(jīng)銷商對我們的期望;
 銷售人員角色的改變;
 公開討論,小組討論的形勢將被采用。

商業(yè)渠道的管理模式
 以往的操作經(jīng)驗得失分享,介紹銷售平臺的概念,用銷售平臺的概念指導(dǎo)銷售工作;
 介紹如何運用銷售平臺開發(fā)新客戶和維護現(xiàn)有客戶,確保完成短長期的銷售指標;
 針對合作的經(jīng)銷商的篩選、執(zhí)行和評估提出管理的模型;
 用模型配合戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和操作層面,構(gòu)成了九個不同范疇的經(jīng)銷商管理模式;
 講師介紹和解釋該模型并用相關(guān)案例和討論幫助學(xué)員掌握,同時,運用相關(guān)模型,討論出適合的模型。

選擇合格的經(jīng)銷商
 幫助學(xué)員學(xué)會運用SYNERGY分析模式和標準,選擇合適的經(jīng)銷合作伙伴;
 學(xué)員將小組討論運用提供的方法制定出自己的篩選準則工具,并以該準則作為以后的工具;
 講師將以多個案例和技巧幫助分析選擇合作伙伴的訣竅。
 運用工具衡量潛在客戶的生意“價值”,明確目標客戶。減少資源的浪費。

執(zhí)行經(jīng)銷計劃
 準客戶的跟蹤,運用工具評估生意成交的機會,有效地管理整個生意的過程;
 學(xué)員運用4F關(guān)系定位,定位經(jīng)銷商和公司的關(guān)系;
 用關(guān)系定位法,結(jié)合相關(guān)的技巧來解決來自于經(jīng)銷商的問題,如:商品的區(qū)域銷售控制,三方協(xié)議,價格處理,退貨等等。
 討論在執(zhí)行合作和經(jīng)銷計劃時應(yīng)掌握的原則和方法,如何處理執(zhí)行合作時的人和事,提供分析問題和解決問題的辦法并會給予一定的使用工具;
 用R.A.C模式有系統(tǒng)地去分析經(jīng)銷商人員的銷售活動,公司的銷售人員如何管理經(jīng)銷商的銷售人員,研究近日所取得之業(yè)績成敗的因素;
 以比例方程式去評估業(yè)績活動的效率,從而了解問題所在;促使日后能針對性地提供有效之指導(dǎo)與協(xié)助

評估經(jīng)銷商的表現(xiàn)
 幫助建立經(jīng)銷商和重要客戶的評估標準;
 利用標準和科學(xué)的分析給經(jīng)銷商和大客戶伙伴進行業(yè)務(wù)回顧和評估;
 知道業(yè)務(wù)回顧時掌握的方法和程序,利用業(yè)務(wù)回顧發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)伙伴并他們下指標;
 介紹蘭切斯特戰(zhàn)略,介紹如何利用蘭切斯特戰(zhàn)略確定所需的商業(yè)的合作策略。

活學(xué)活用
 綜合培訓(xùn)中所學(xué),建立經(jīng)銷商的發(fā)展計劃,包括戰(zhàn)略方針、行動計劃和建立客戶管理信息庫,模擬實戰(zhàn)中難題的處理和決策過程。

個人行動計劃
 每位學(xué)員制定一份行動計劃,確保在實際工作中運用所學(xué)到的知識和技巧。有助于公司管理層與學(xué)員進行內(nèi)部溝通。

總結(jié)和結(jié)束

 

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