工業(yè)品銷售經(jīng)理十項能力提升修煉

  培訓(xùn)講師：諸強華

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諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

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工業(yè)品銷售經(jīng)理十項能力提升修煉詳細內(nèi)容

工業(yè)品銷售經(jīng)理十項能力提升修煉
**單元 銷售經(jīng)理的價值
1.團隊領(lǐng)導(dǎo)者成功的**要素
＊能夠迅速有效地幫助團隊成員提高個人能力
2.銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)團隊中的作用
◇小組討論：您認為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？

第二單元 銷售經(jīng)理的角色（上）
◇目標(biāo)管理游戲：摸墻高度
1. 設(shè)定個人業(yè)績目標(biāo)
①個人目標(biāo)的內(nèi)容及其實現(xiàn)方法
◇案例：成功復(fù)制
②個人目標(biāo)設(shè)定的平衡
③根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個人目標(biāo)
2. 設(shè)定組織目標(biāo)
①組織目標(biāo)的內(nèi)容與作用
②組織目標(biāo)應(yīng)當(dāng)小于個人目標(biāo)的總和

第三單元 銷售經(jīng)理的角色（中）
1. 擬定工作計劃的兩個基本思路
2. 根據(jù)年、季、月、周工作目標(biāo)或計劃來制定日計劃
3．你要幫助每一位團隊成員擬定工作計劃
①銷售指標(biāo)公式化
②計劃安排數(shù)字化
◇練習(xí)：請為你的銷售團隊設(shè)計一個話術(shù)腳本，注意盡量的細化。

第四單元 銷售經(jīng)理的角色（下）
1. 激勵與溝通
2. 訓(xùn)練與評估
①員工培訓(xùn)的三大誤區(qū)及其弊端
②訓(xùn)練的細化
◇案例：缺乏專業(yè)訓(xùn)練所帶來的損失
3.決策

第五單元 建立卓越營銷團隊的六大法則
◇視頻觀摩：向動物學(xué)團隊精神
1.杰出的教練
①教練的基本職責(zé)
②杰出教練的三大標(biāo)準(zhǔn)
◇小組討論：你訓(xùn)練員工的方法有哪些？有何優(yōu)點及不足？
2.對卓越的承諾
3.建立開放的溝通管理與氛圍
◇案例：鴕鳥心態(tài)
4.關(guān)心個人的發(fā)展
5.適才適用
6.策略規(guī)劃分析

第六單元 如何選人和用人
1. 選擇銷售人員時需注意的四個問題
2. 銷售經(jīng)理面試時應(yīng)做的兩件事
3. 怎樣確定你選的是不是你想要的
◇練習(xí)：選人的**要素
4. 一位合格的銷售人員應(yīng)具備的四個條件

第七單元 員工的學(xué)習(xí)與指導(dǎo)
1. 學(xué)習(xí)的五大步驟
◇案例：學(xué)車
2. 訓(xùn)練指導(dǎo)與監(jiān)督工作的方法
①親自傳授知識及技巧
◇案例：基本功的故事
②建立訓(xùn)練系統(tǒng)
◇案例：IBM的入職培訓(xùn)

第八單元 如何成為卓越的領(lǐng)導(dǎo)者
1.領(lǐng)導(dǎo)角色轉(zhuǎn)換
①從執(zhí)行者成為管理者常見兩大問題
②從業(yè)務(wù)高手成為管理者常見兩大問題
◇練習(xí)：測測你的管理技能
◇視頻觀摩：諸葛亮遣王平之技巧
2. 管理者的4項修煉
3. 設(shè)定工作評量標(biāo)準(zhǔn)
①設(shè)定量化、明確、可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)
②設(shè)定每天的工作內(nèi)容
③定期檢查與評估
④制定培訓(xùn)及成長計劃

第九單元 如何激勵與培訓(xùn)員工
◇視頻觀摩：喬致庸與馬荀相別
1.怎樣提升業(yè)務(wù)人員的自我價值
①提升自我的期許
◇案例：信念的作用
②樹立成功的自我形象
2.如何激勵業(yè)務(wù)人員
①業(yè)務(wù)團隊管理的“金科玉律”
②能力的三種表現(xiàn)
③激勵的四項內(nèi)容
3.領(lǐng)導(dǎo)者的四種類型
4卓越領(lǐng)導(dǎo)模式的六個特點
◇ 小組討論：您認為自己是哪一種類型的領(lǐng)導(dǎo)者？在您的領(lǐng)導(dǎo)模式中，有哪些與本講中講的內(nèi)容不同？請談?wù)勀目捶ā?BR>5.建立完善的訓(xùn)練系統(tǒng)
①關(guān)于訓(xùn)練的三大規(guī)律
②根據(jù)銷售的七個步驟建立培訓(xùn)體系
③三種常見的培訓(xùn)方式及其弊端
④設(shè)計銷售培訓(xùn)系統(tǒng)時應(yīng)注意的7個問題
◇ 練習(xí)：請您嘗試為您的團隊設(shè)計一套銷售培訓(xùn)系統(tǒng)。

第十單元： 銷售人員的業(yè)績管理
1. 業(yè)績促進
① 業(yè)績觀察5要點
② 業(yè)績記錄4要點
③ 業(yè)績討論BEST原則
＊描述行為
＊表達感受
＊懇求意見，提出選擇
＊得到肯定的結(jié)論
2. 業(yè)績檢查/審核的注意事項
① 業(yè)績審核6個步驟
② 業(yè)績審核SOLID原則
＊使面談結(jié)構(gòu)化
＊全面的評估
＊告知
＊發(fā)展/開發(fā)
3.**銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績
4.成為授權(quán)高手

第十一單元 如何提升銷售團隊的業(yè)績
◇視頻觀摩：宴請大掌柜
1. 獎勵與報酬
①工作價值觀與獎勵
②獎勵與報酬體現(xiàn)在五個方面
2.速度就是業(yè)績
3.滿足銷售員的基本需求
①獨特感
②歸屬感
③滿足兩種需求的方式
4. 運用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值

第十二單元 銷售經(jīng)理如何管理團隊
1.進行紀(jì)律管理
①紀(jì)律管理的平衡點
②保持良好紀(jì)律的方法
③過程的整體掌控
2.銷售經(jīng)理如何做到以身作則
3.銷售經(jīng)理怎樣建立親和力
4.解雇員工的技巧
結(jié)語： 銷售經(jīng)理的一天應(yīng)該做什么？

 

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