銷售團隊建設(shè)與管理
銷售團隊建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容
銷售團隊建設(shè)與管理
**講、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
1、銷售經(jīng)理的含義與種類
2、銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員的角色區(qū)別
᠖
;銷售員的行為模型
᠖
;銷售經(jīng)理的行為模型
3、角色沖突與工作績效
4、銷售經(jīng)理的五項基本職能
5、銷售管理的三大任務(wù)
6、銷售經(jīng)理的必做的十件大事
7、如何成為一名合格的銷售經(jīng)理
8、【案例分析】誰是經(jīng)理
第二講:高效團隊建設(shè)的基本要素
1、 銷售團隊的概念
2、 好團隊呈現(xiàn)的7個特征
3、 團隊成員的甄選
᠖
;銷售團隊中的角色勝任要求
4、12321法則組建優(yōu)秀的銷售團隊
5、銷售團隊的培訓(xùn)
6、成為合格管理者的三要素
第三講:銷售、服務(wù)團隊的激勵
1、為什么要做銷售團隊的激勵?
2、銷售團隊的激勵組合的七大要素
3、銷售團隊的銷售文化的塑造
᠖
;銷售文化的價值
᠖
;銷售團隊的典禮與儀式
᠖
;銷售團隊的經(jīng)典故事
᠖
;銷售團隊象征的意義與價值
᠖
;銷售團隊的語言與口號
4、銷售人員的基本期望與需求
᠖
;銷售人員不同階段的期望分析
᠖
;銷售人員的三大基本期望
᠖
;銷售經(jīng)理必須掌握的四大激勵理論
5、銷售團隊常用的九大激勵方法
6、制定銷售團隊激勵計劃的六大關(guān)鍵要素
7、【案例分析】:
᠖
;是什么因素激勵著銷售團隊
᠖
;如何激勵你的銷售團隊
第四講:下屬心態(tài)與能力的培養(yǎng)
一、態(tài)度決定一切
1、什么是責(zé)任心(Conscientiousness)?
2、有責(zé)任心員工的特征
3、怎么樣才能體現(xiàn)責(zé)任心?
4、如何培養(yǎng)員工的責(zé)任心
【課堂練習(xí)】:責(zé)任心測試量表
5、員工老板心態(tài)的培養(yǎng)
6、如何提升員工的幸福感?
7、員工合作態(tài)度的培養(yǎng)方法
8、感恩之心的培養(yǎng)
【案 例討論】:員工缺少感恩之心怎么辦?
二、中層管理者對下屬的職責(zé)
1.啟發(fā)下屬認(rèn)識到自己角色的重要性
2.告訴下屬的工作的目的是什么?
3.讓下屬知道你對他的期望。
4.及時告知下屬他做得如何。
三、培養(yǎng)下屬的實戰(zhàn)方法
1.重視知識、技能和態(tài)度的綜合
2.充分動用您的“領(lǐng)導(dǎo)力”、“影響力”和“人格魅力”
3.培養(yǎng)部屬的三個基本方法
᠖
;啟發(fā)式。
᠖
;OJT法
沙盤推演法
4.信任下屬—安排工作任務(wù)
5.授權(quán)下屬管理專項計劃
第五講:管理溝通策略與技巧
1、管理溝通的基本原理與方法
服務(wù)/營銷從溝通開始
溝通的定義
聽、說、看、問(面對不同的對象,用不同的方法)
溝通通路的構(gòu)成
溝通的四沖程
2、管理溝通的六大步驟
理解:從傾聽開始
事前準(zhǔn)備(目標(biāo)、計劃、預(yù)測爭執(zhí)、SWOT分析)
建立關(guān)系(以情為先 以理為主)
把握時機 (時間、地點)
闡述觀點
處理異議
達(dá)成目標(biāo)
化解抗拒的四個關(guān)鍵
3、與同級溝通的技巧
與同級溝通的原理
與同級溝通的方法
與同級溝通的障礙
如何爭取他人的合作?
爭取他人合作的五大原則
4、 與下級溝通的技巧
與下級溝通的原理
與下級溝通的方法
與下級溝通的障礙
如何成為下級信服的領(lǐng)導(dǎo)?
【案 例分析】:
᠖
;對上級的工作有不同的意見,你應(yīng)該怎么辦?
᠖
;下屬不按您的意思辦事,您怎么辦
第六講; 過程的管理---團隊執(zhí)行力的提升
1.執(zhí)行力不佳的主要表現(xiàn)形式
2.桶壁效應(yīng)與執(zhí)行障礙
3.決定執(zhí)行力的因素
4.有效執(zhí)行的七大步驟
5.【案 例】:海爾的OEC管理模式 Overall Every Control and Clear
6.如何創(chuàng)造培養(yǎng)一種團結(jié)協(xié)作的環(huán)境
7.提升團隊執(zhí)行力的“四項基本原則”
8.高效執(zhí)行的模型
9.提高執(zhí)行力的六大關(guān)鍵詞
1
.實戰(zhàn)案例:績效考核的執(zhí)行——目標(biāo)卡
11.績效目標(biāo)卡需要執(zhí)行的內(nèi)容
᠖
;發(fā)布指令前必需明白的執(zhí)行要素
᠖
;執(zhí)行中必需實施的工作事項
᠖
;執(zhí)行后必需落實的執(zhí)行檢查
12、執(zhí)行力的真諦
13、執(zhí)行文化與服眾文化的培養(yǎng)
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