基于信任的銷售技巧

  培訓(xùn)講師：王建

講師背景：
王建先生北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校董事、校長(zhǎng)，中國(guó)銷售職業(yè)化教育特殊貢獻(xiàn)專家、《820思想》雜志社總編輯。清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)客座教授。曾先后在比利時(shí)埃特尼特（中國(guó)）、德國(guó)貝塔斯曼等多家跨國(guó)公司任高級(jí)管理職務(wù)。王建先生是“人海 詳細(xì)>>

王建
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基于信任的銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

基于信任的銷售技巧
一、 全程銷售流程解析：
銷售是一項(xiàng)偉大的職業(yè)
銷售是一個(gè)閉環(huán)
銷售人員應(yīng)當(dāng)具備哪些技能
本段說(shuō)明：銷售是一個(gè)從售前、售中、售后封閉的過(guò)程，而且在這個(gè)閉環(huán)中互為因果關(guān)系，銷售人員不光要解決一次銷售的問(wèn)題，更重要的是要解決持續(xù)銷售的問(wèn)題。

二、 決策流程分析：
機(jī)構(gòu)客戶的購(gòu)買特點(diǎn)
機(jī)構(gòu)客戶的決策特點(diǎn)
機(jī)構(gòu)客戶的決策流程
決策流程的主要角色
如何確定相應(yīng)的銷售決策
本段說(shuō)明：機(jī)構(gòu)客戶的銷售事實(shí)上是影響決策的過(guò)程，而在此過(guò)程中，銷售人員更多的需要在決策流程的各個(gè)節(jié)點(diǎn)上做工作，為了有較好的產(chǎn)出，對(duì)于任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)的人員必須有相對(duì)奏效的銷售方式，并依此制定有針對(duì)性的銷售策略。

三、 需求的把握技巧：
客戶的需求是多方面的
如何設(shè)計(jì)有效的問(wèn)題問(wèn)訊網(wǎng)絡(luò)
如何排除聆聽(tīng)中的噪音
如何有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品陳述
本段說(shuō)明：掌握客戶需求的關(guān)鍵就是學(xué)會(huì)如何發(fā)問(wèn)與聆聽(tīng)，而如何發(fā)問(wèn)的關(guān)鍵主要集中在如何思考問(wèn)題，并制定有效的問(wèn)題線路，在此基礎(chǔ)上學(xué)會(huì)去處噪音的聆聽(tīng)，因此把握需求的關(guān)鍵不在于問(wèn)了多少，而在于你為什么要這樣問(wèn)并且敏感的獲得了需要的信息。

四、 客戶關(guān)系維護(hù)技巧：
銷售就是銷售“信任”
建立客戶信任的六大技巧
如何處理客戶異議與不滿
本段說(shuō)明：銷售的本質(zhì)是銷售信任，所有的銷售手段將終為獲得客戶的信任而服務(wù)，沒(méi)有客戶的信任，潮流產(chǎn)品一定不能賣出去，有了客戶的信任，冷辟的產(chǎn)品也能賣得好！

五、 銷售人員的職業(yè)形象塑造：
“**面”將決定勝負(fù)
銷售人員的職業(yè)形象
銷售人員的商務(wù)禮儀
本段說(shuō)明：銷售人員的職業(yè)形象與言談舉止是獲得客戶信任的關(guān)鍵，**形象的訓(xùn)練一方面增強(qiáng)銷售人員的外在感染力，同時(shí)鍛煉銷售的自信心與勇氣！

 

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一、單兵裝備與戰(zhàn)斗力單兵戰(zhàn)斗力=技能裝備單兵技能要依靠訓(xùn)練裝備是“固化”的技能裝備實(shí)現(xiàn)“集體技能”傳承本段說(shuō)明：?jiǎn)伪b備是銷售技能“集體傳承”的好手段，強(qiáng)大的單兵裝備可以使“差的”人一躍成為具有合格戰(zhàn)斗能力的人。使不可能掌握的技能，變得輕松掌握。二、單兵裝備與單兵管理從“標(biāo)準(zhǔn)化”到“工具化”“使用”是好的管理以工具“固化”制度以工具實(shí)現(xiàn)“自我管理”本段說(shuō)明：

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　　如何快速“制造”銷售人員課程大綱：　　一、制造與“人海戰(zhàn)術(shù)”　　“人海戰(zhàn)術(shù)”是優(yōu)秀的戰(zhàn)法　　“優(yōu)秀銷售”是靠不住的　　能“培養(yǎng)”多少人就能做多大　　“合格”銷售是“制造”出來(lái)的　　本段說(shuō)明：人海戰(zhàn)術(shù)有效的戰(zhàn)術(shù)，但是它的關(guān)鍵是人，即是否能夠源源不斷的獲得合格的士兵，而這其中根本的就是“制造”。　　二、“制造”必須選對(duì)人　　如何提高甄選銷售的準(zhǔn)確率　　甄選需

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　　【課程主要內(nèi)容】　　一、品牌、價(jià)值、營(yíng)銷　　-“價(jià)值”是中國(guó)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)的大差距　　-中國(guó)更多的是“名牌”不是“品牌”　　-探索中國(guó)企業(yè)的死亡之路　　-中國(guó)品牌建設(shè)的三大誤區(qū)　　-品牌營(yíng)銷就是營(yíng)銷“價(jià)值”　　本段說(shuō)明：營(yíng)銷是將公司創(chuàng)造的價(jià)值在客戶處得到兌現(xiàn)的過(guò)程，品牌價(jià)值的道路上才有常青企業(yè)，但中國(guó)企業(yè)往往并不能準(zhǔn)確把握“創(chuàng)造的價(jià)值是否真的被客戶接受”

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一、品牌、價(jià)值、營(yíng)銷“價(jià)值”是中國(guó)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)的大差距中國(guó)更多的是“名牌”不是“品牌”探索中國(guó)企業(yè)的死亡之路中國(guó)品牌建設(shè)的三大誤區(qū)品牌營(yíng)銷就是營(yíng)銷“價(jià)值”本段說(shuō)明：營(yíng)銷是將公司創(chuàng)造的價(jià)值在客戶處得到兌現(xiàn)的過(guò)程，品牌價(jià)值的道路上才有常青企業(yè)，但中國(guó)企業(yè)往往并不能準(zhǔn)確把握“創(chuàng)造的價(jià)值是否真的被客戶接受”，也不能準(zhǔn)確把握“創(chuàng)造的價(jià)值是否真的有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。二、

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一、制造與“人海戰(zhàn)術(shù)”1.“人海戰(zhàn)術(shù)”是優(yōu)秀的戰(zhàn)法2.“優(yōu)秀銷售”是靠不住的3.能“培養(yǎng)”多少人就能做多大4.“合格”銷售是“制造”出來(lái)的本段說(shuō)明：人海戰(zhàn)術(shù)有效的戰(zhàn)術(shù)，但是它的關(guān)鍵是人，即是否能夠源源不斷的獲得合格的士兵，而這其中根本的就是“制造”。二、“制造”必須選對(duì)人1.如何提高甄選銷售的準(zhǔn)確率2.甄選需要“老君爐”3.用人標(biāo)準(zhǔn)是甄選的關(guān)鍵本段說(shuō)明：制造

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一、品牌、價(jià)值、營(yíng)銷-“價(jià)值”是中國(guó)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)的大差距-中國(guó)更多的是“名牌”不是“品牌”-探索中國(guó)企業(yè)的死亡之路-中國(guó)品牌建設(shè)的三大誤區(qū)-品牌營(yíng)銷就是營(yíng)銷“價(jià)值”本段說(shuō)明：營(yíng)銷是將公司創(chuàng)造的價(jià)值在客戶處得到兌現(xiàn)的過(guò)程，品牌價(jià)值的道路上才有常青企業(yè)，但中國(guó)企業(yè)往往并不能準(zhǔn)確把握“創(chuàng)造的價(jià)值是否真的被客戶接受”，也不能準(zhǔn)確把握“創(chuàng)造的價(jià)值是否真的有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

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一、年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定原則？è計(jì)劃不是給老板制定的è營(yíng)銷計(jì)劃的121法則è計(jì)劃就是“讓我相信你”è營(yíng)銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系？è什么是年度營(yíng)銷計(jì)劃Oslash;營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)Oslash;營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)計(jì)劃、銷售計(jì)劃的關(guān)系Oslash;年度營(yíng)銷計(jì)劃的流程本段說(shuō)明：營(yíng)銷計(jì)劃本質(zhì)上就是向老板說(shuō)“請(qǐng)相信我，只要這樣干，我們就會(huì)勝利。”只有看到了必然的成果，老板才真

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一、制造與“人海戰(zhàn)術(shù)”“人海戰(zhàn)術(shù)”是優(yōu)秀的戰(zhàn)法“優(yōu)秀銷售”是靠不住的能“培養(yǎng)”多少人就能做多大“合格”銷售是“制造”出來(lái)的本段說(shuō)明：人海戰(zhàn)術(shù)有效的戰(zhàn)術(shù)，但是它的關(guān)鍵是人，即是否能夠源源不斷的獲得合格的士兵，而這其中根本的就是“制造”。二、“制造”必須選對(duì)人如何提高甄選銷售的準(zhǔn)確率甄選需要“老君爐”用人標(biāo)準(zhǔn)是甄選的關(guān)鍵本段說(shuō)明：制造的目的是將更多一般人變成“合

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