專業(yè)銷售技巧

  培訓(xùn)講師：張譯

講師背景：
張譯老師專業(yè)背景上海交通大學(xué)管理學(xué)院與海外學(xué)院客座講師；聯(lián)商網(wǎng)簽約遠(yuǎn)程教育講師；世博會(huì)合作講師商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)十七年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，有著極其豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；工作經(jīng)歷：萬能達(dá)集團(tuán) 詳細(xì)>>

張譯
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專業(yè)銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)銷售技巧
【**天上午】
一、銷售人員的素養(yǎng)
1、常見的銷售心理障礙
2、銷售人員的自我管理的五個(gè)原則
3、認(rèn)識(shí)“固定思維模式”，是自我管理的行為準(zhǔn)則。從心理學(xué)的角度，提醒我們時(shí)刻管理好自己的言行舉止。
（1）端正姿態(tài)，具備情商
（2）學(xué)會(huì)對比，拉近人心
（3）利之所至，互惠共贏
（4）誠信所至，金石為開
（5）尊己尊人，妙處無窮
4、強(qiáng)化自我管理，塑立職業(yè)化意識(shí)與職業(yè)化心態(tài)
職業(yè)與職業(yè)化的區(qū)別
（1）高度職業(yè)化帶來高度職業(yè)保障
（2）尋找工作動(dòng)機(jī)
二、PSS銷售步驟
1、精心準(zhǔn)備(上)
（1）知識(shí)準(zhǔn)備
（2）銷售工具
2、精心準(zhǔn)備(下)
（1）挖掘潛在客戶
（2）篩選客戶
3、概念：成功銷售的二大重要標(biāo)志之一：準(zhǔn)備充分。前期的準(zhǔn)備是為了能夠更加合理有效地開展工作。
**天下午：
三、 客戶溝通
1、客戶溝通的四大目的
（1）流通信息
（2）傳遞情感
2、案例分析：適應(yīng)性偏見原理
（1）改善績效
（2）小游戲：“對錯(cuò)”之間給我們的啟示
3、印象管理
（1）始終印象的心理學(xué)解釋
（2）銷售中的商務(wù)儀態(tài)修飾注意點(diǎn)
① 如何讓自己有“形象”
② 99.9%的人不會(huì)交換名片
③ 身體距離的控制要求
④ 擁抱體現(xiàn)銷售人員的內(nèi)涵
⑤ 請客吃飯有理有節(jié)
⑥ 如何在客戶面前打電話
⑦ 鞠躬怎樣才算不卑不亢
⑧ 商務(wù)介紹有講究
⑨ 坐、站、行、蹲有修養(yǎng)
3、親和力有殺傷力
4、自我展示要自信，更要合理
5、心理學(xué)分析：聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估效應(yīng)
6、概念：客戶溝通有四個(gè)境界：不溝不通、溝而不通、溝而能通、不溝而通。只有清楚和客戶溝通的目的，才有可能在原來的階段能力上得到提高。
7、銷售溝通的有效技能
① 一心一意善聆聽：會(huì)聽會(huì)溝通
② 二種類型懂提問：會(huì)問找需求
③ 三句俗語解答復(fù)：會(huì)答通世故
④ 四個(gè)話題會(huì)說話：會(huì)說解人意
8、概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對路，說話要分寸。良好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，需要我們站在解決問題的立場，考慮客戶的角度，才能做到溝通表達(dá)的有效性。
第二天上午：
四、客戶溝通障礙解決
1、心情處理
（1）不要在意別人說話的方式，要在意別人說話的內(nèi)容
（2）異議處理
2、蘇格拉底異議處理法則
（1）反饋處理
3、客戶溝通障礙的形成是多方面的，處理的角度也需要從對方的心理需求出發(fā)，考慮到各種環(huán)境因素下的影響，以合適的技巧去處理。在解決障礙的過程中，化險(xiǎn)為夷的同時(shí)，爭取實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)果。
4、“見面三分情”，拜訪是銷售過程中的重要起點(diǎn)。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。
五、需求解決
1、顧問式銷售：SPIN技巧
(1) 客戶需求分析
(2) 場白技巧倒底能不能促使客戶承諾
(3) 促使客戶晉級(jí)承諾的四個(gè)步驟
(4) 隱藏性需求不能決定客戶購買
2、SPIN模式
(1) 背景問題，尋找客戶的問題點(diǎn)
(2) 難點(diǎn)問題，引出客戶的隱藏需求
(3) 暗示問題，轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求
(4) 需求滿足問題，吸引客戶對解決方案的渴求
3、FAB產(chǎn)品介紹
（1）介紹特征，引發(fā)價(jià)格疑問
（2）介紹優(yōu)點(diǎn)，引發(fā)價(jià)值疑問
（3）介紹利益，引發(fā)客戶認(rèn)同
4、成功銷售的二大重要標(biāo)志之二：需求解決。
我們不是推銷產(chǎn)品的銷售人員，我們是為客戶解決問題的講師。銷售是技術(shù)，挖掘并解決客戶的問題，離不開專業(yè)的銷售技術(shù)。
第二天下午：
六、談判成交
1、談判的認(rèn)知
（1）談判的種類
（2）談判的動(dòng)力
（3）談判的概念
(4) 談判中的四種人
2、談判的要素
（1）場地
（2）任務(wù)
（3）人物
(4) 時(shí)間
（5）目的
3、談判前期準(zhǔn)備
（1）心理準(zhǔn)備
（2）條件準(zhǔn)備
4、談判策略
5、防御策略：
（1）開價(jià)，如何更主動(dòng)
（2）挺價(jià)，自信不強(qiáng)橫
（3）還價(jià)，可以用分割
（4）接價(jià)，一定要合理
（5）表演，為了不被動(dòng)
6、僵持策略：
（1）請示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
（2）異議解決，顯示功力
（3）拖延技巧，謀求利益
（4）折中方法，再咬一口
（5）如果策略，重中之重
7、反攻策略：
（1）黑臉白臉，進(jìn)退自如
（2）蠶食藝術(shù)，暗度陳倉
（3）讓步方針，心態(tài)要好
（4）反悔策略，禍福與共
（5）情分策略，感受雙贏
（6）砍價(jià)策略，高手應(yīng)對
8、概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價(jià)值，在將我們的利益大化的同時(shí)，給客戶“共贏”的感覺。

七、洞察人性
1. 破譯客戶的性格密碼
（1）性格測試
① 人際交往中的行為表現(xiàn)
② 三種工具在實(shí)際客戶交往中的應(yīng)用
③ 從客戶的行為判斷如何交往的工具表
④ 從交往結(jié)果判斷客戶交往有效的工具表
⑤ 從自我做起判斷客戶交往有效的工具表
2、破譯客戶的心理密碼
（1）頭部密碼
（2）面部表情
（3）手的“語言”
（4）腿腳信息
（5）撒謊信息
3、案例分析與工具表格制作
4、概念：有些人會(huì)表達(dá)，有些人不會(huì)表達(dá)，有些人亂表達(dá)，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態(tài)，達(dá)到這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對人性的把握。

 

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卓越服務(wù)   01.19

受歡迎的人——卓越的服務(wù)前言：這是一個(gè)服務(wù)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，衡量一個(gè)國家的發(fā)達(dá)與否竟然和服務(wù)所創(chuàng)造出的價(jià)值有關(guān)。服務(wù)能力越強(qiáng)的國家就越發(fā)達(dá)。換而言之，一家企業(yè)的未來也和我們客戶服務(wù)的能力息息相關(guān)，客戶服務(wù)體現(xiàn)的不僅僅是對產(chǎn)品質(zhì)量的維護(hù)，更是企業(yè)大形象的廣告宣傳畫面。客戶服務(wù)的概念正在日益迫切地?cái)[在我們面前！什么叫客戶？僅僅是買我們產(chǎn)品與服務(wù)的人嗎？什么叫服務(wù)？難道

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PSS專業(yè)銷售技巧前言：有的人游泳姿勢瀟灑，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風(fēng)姿翩翩，有的人丑態(tài)百出，但你不能說他不是跳舞。同樣的是：我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，但你卻不能斷言這些朋友不夠努力。問題在哪里？差異化！老話說：喜歡一個(gè)人往往是沒有道理的。而今天我們卻試圖把沒有道理的喜歡，說出個(gè)道理。因?yàn)橐蔀橐晃缓细竦?/p>

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【打單】——大客戶銷售系列【背景】銷售愛和我探討這些話題：拿不下單子，發(fā)覺自己溝通能力不好，老師，能不能教教我怎么說話？客戶上來就問價(jià)格，說答應(yīng)了就下單。老師，怎么談價(jià)格才能拿下客戶？客戶現(xiàn)在不給我機(jī)會(huì)，我不會(huì)放棄，只要堅(jiān)持，他一定會(huì)感動(dòng)的。。。。銷售管理者愛和我吐槽這些感受：拿不下單子老說公司不支持他們！總是抱怨競爭對手比我們好！銷售不得力啊，不行只能自己

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商務(wù)演講與呈現(xiàn)產(chǎn)品宣講、展會(huì)、路演、客戶說明會(huì)、。。。越來越多的商務(wù)場合，需要我們表達(dá)出自己的想法和情感。但是——我們講了半天沒人懂、沒人聽。。?？蛻裘Ｈ?、思路混亂、漫不經(jīng)心。。。事先準(zhǔn)備很充分，一上去忘詞、卡殼、腦袋空白語無倫次。。。緊張、出汗、口干舌燥腿發(fā)軟。。。抓不住重點(diǎn)，要么不會(huì)說要么說太多。。。。。。。。。怎么辦？你希望這樣嗎——客戶在我介紹公司后

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商務(wù)談判   01.19

雙贏談判克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個(gè)世界上只有二種人：會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人。前者主動(dòng)于人，后者被人主動(dòng)。原因在于，我們的生活中談判無所不在：國與國之間、民族之間、社團(tuán)之間、公司之間需要通過許許多多的談判來解決一系列的問題；要和領(lǐng)導(dǎo)談判、要會(huì)和下屬談判、要和客戶和同事交涉一系列工作問題；鄰里之間和睦相處在于談判、子女父母夫妻之間存在談判、哪怕去買

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銷售團(tuán)隊(duì)管理課程前言：銷售團(tuán)隊(duì)的管理，你有沒有這樣的困惑與感慨：公司要求的業(yè)績指標(biāo)，不合理啊！非要壓下來，我可沒把握完成。。。手下兄弟們總是要各種支持，我也盡量支持了，可是要么說我不公平，要么給了資源也沒看到他們因此拿下訂單。。。考核了，各種不服氣，各種找借口、理由，累啊。。?？嗫谄判牡販贤ㄏＭ芴嵘N售的積極心，勞心勞力地輔導(dǎo)幫助希望能提高他們的業(yè)績，可是

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基于信任的價(jià)值溝通前言：閉上眼睛，想象一下，自己更愿意和什么樣的人交往？絕大多數(shù)人的答案，是四個(gè)字：值得信任。這里二個(gè)關(guān)鍵詞語：值得與信任。所以，非常簡單的道理：如果有了信任，溝通會(huì)變得更容易，可難就難在如何建立信任？也就是——信任的建立需要一個(gè)過程，而過程即是讓對方建立“值得”這個(gè)認(rèn)知！如何讓對方認(rèn)知我們值得信任，是多元化的，分別為：1、以職業(yè)讓對方認(rèn)知產(chǎn)

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　　☆一、客戶服務(wù)人員的意識(shí)能力　　1、運(yùn)用影響力，建立良好的客戶服務(wù)意識(shí)　　不要做“正常的傻瓜”：“咔嗒”——機(jī)械的“固體行為模式”　　概念:人對萬事萬物的判斷來自于”固體行為模式”這樣一個(gè)科學(xué)概念,職場中亦循此例　　情商原理　　成就的高低，在于姿態(tài)的位置　　客戶對你的接受程度，在于你如何創(chuàng)造對方的接受度　　客戶對你的認(rèn)可程度，在于你如何實(shí)現(xiàn)對方的認(rèn)可度　

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　　章：銷售人員的素養(yǎng)　　1、常見的銷售心理障礙　　2、銷售人員的自我管理的五個(gè)原則　　前言：認(rèn)識(shí)“固定思維模式”，是自我管理的行為準(zhǔn)則。從心理學(xué)的角度，提醒我們時(shí)刻管理好自己的言行舉止。　　端正姿態(tài)，具備情商　　學(xué)會(huì)對比，拉近人心　　利之所至，互惠共贏　　誠信所至，金石為開　　尊己尊人，妙處無窮　　3、強(qiáng)化自我管理，塑立職業(yè)化意識(shí)與職業(yè)化心態(tài)　　職業(yè)與職業(yè)

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　　☆一、客戶投訴應(yīng)對的意識(shí)能力　　1、運(yùn)用影響力，建立良好的客戶服務(wù)意識(shí)　　不要做“正常的傻瓜”：“咔嗒”——機(jī)械的“固體行為模式”　　概念:人對萬事萬物的判斷來自于”固體行為模式”這樣一個(gè)科學(xué)概念,職場中亦循此例　　情商原理　　成就的高低，在于姿態(tài)的位置　　客戶對你的接受程度，在于你如何創(chuàng)造對方的接受度　　客戶對你的認(rèn)可程度，在于你如何實(shí)現(xiàn)對方的認(rèn)可度　

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