工業(yè)品銷售 技巧6步法

  培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華

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諸強(qiáng)華講師個(gè)人簡介【資歷背景】美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強(qiáng)荷 詳細(xì)>>

諸強(qiáng)華
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工業(yè)品銷售 技巧6步法詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品銷售 技巧6步法
**步 銷售準(zhǔn)備
1. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
2. 制定目標(biāo)——SMART原則
3. 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
4. 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
5. 化解客戶拒絕，電話約見的技巧
◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別

第二步： 初步接觸——成功的開場白
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
1. **印象的重要性
◇練習(xí)：檢查你的儀表儀容
2. 快速建立信賴感的7要點(diǎn)
3. 快速打開話題的兩大技巧
4. 成功開場白的六個(gè)步驟
◇案例：成功接近客戶
◇練習(xí)：成功接近客戶的角色扮演

第三步：調(diào)查研究——發(fā)現(xiàn)需求
1. 需求三步曲與需求三因素
2. 確定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效問問題方法——5W2H
4. 傾聽技巧——如何聽出話中話？
5. 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
1. S背景問題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在失敗會談中應(yīng)用較多！
② 課堂練習(xí)：請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系
2. P難點(diǎn)問題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問題追問
② 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
③ 課堂詢問練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？
3. I暗示問題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：對決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例：一顆釘子和一個(gè)國家
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個(gè)問題
4. N價(jià)值問題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連
② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習(xí)：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
◇工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN技術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
PS：
⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個(gè)單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時(shí)，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。
⑵明確價(jià)值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。

第四步：證實(shí)能力——介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益
1. FABE法則
2.特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益對成單的影響
3.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
4.同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點(diǎn)分析矩陣

第五講：異議處理
◇視頻觀摩：《幸福魔方之新郎換人了》以理說理
1. 如何用提問來了解客戶想要什么
2. 如何摸清客戶拒絕的原因
3. 客戶常見的三種異議
4. 處理異議的四大原則
5. 客戶異議處理的六個(gè)技巧
◇練習(xí)：客戶異議匯總


第六步： 承認(rèn)接受——獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
1. 傳統(tǒng)觀點(diǎn)對收場白的認(rèn)識
①假設(shè)型收場白
②選擇型收場白
③不客氣型收場白
④后通牒型收場白
⑤空白訂單型收場白
2. 現(xiàn)代研究對收場白的認(rèn)識
①進(jìn)展及其技巧地把握
②“暫時(shí)中斷”及其技巧地把握
③沒有成交及其技巧地把握
3. 成功的銷售人員獲得承諾的四個(gè)行動

 

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工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問題。加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)

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工業(yè)品市場調(diào)研與情報(bào)收集在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實(shí)狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評估這個(gè)大客戶；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；一

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷我們一貫強(qiáng)調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)管理，特別是如何進(jìn)行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會更加苛刻，決策會更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

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專講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧在工程類項(xiàng)目特別是有設(shè)計(jì)要求的工程類項(xiàng)目以及服務(wù)類項(xiàng)目的采購時(shí)，經(jīng)常會要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標(biāo)方案做一個(gè)講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對評審專家演講，其他投標(biāo)人回避。?雖然在大部分項(xiàng)目評分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項(xiàng)目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時(shí)間較長，需要對客戶進(jìn)行較長時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷

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C139營銷模型：大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”首席銷售官在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

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策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出客戶：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價(jià)值；銷售是讓客戶認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報(bào)信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

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高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因?yàn)槿狈εc客戶高層打交道的經(jīng)驗(yàn)，在與客戶高層打交道時(shí)存在以下問題：缺乏信心；認(rèn)為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

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高層營銷：突破大客戶的決策層高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要勁”的功夫，是項(xiàng)目運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)。對于周期長、風(fēng)險(xiǎn)大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項(xiàng)目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些“下樓式”營銷的絕對優(yōu)勢是怎么來的具體操作時(shí)應(yīng)該注意哪些問題高層營銷應(yīng)如何落到實(shí)地

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