企業(yè)戰(zhàn)略 MOT關(guān)鍵時刻

  培訓(xùn)講師:孫波

講師背景:
講師背景孫波管理專家,暢銷管理書《道場管理》作者。團(tuán)隊管理升級的大推手。北京大學(xué)、清華大學(xué)客座教授??偛冒囝I(lǐng)導(dǎo)力課程特聘培訓(xùn)專家。金融銀行保險建筑郵政行業(yè)特聘講師。中國管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)研究所高級研究員。中國競爭力研究中心特聘管理專 詳細(xì)>>

孫波
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企業(yè)戰(zhàn)略 MOT關(guān)鍵時刻詳細(xì)內(nèi)容

企業(yè)戰(zhàn)略 MOT關(guān)鍵時刻
  一、什么是關(guān)鍵時刻

  1)關(guān)鍵時刻理念的起源

  2)客戶真正想要的是什么?

  3)客戶關(guān)系戰(zhàn)略的成功,是員工行為的成功。

  4)正面的關(guān)鍵時刻與負(fù)面的關(guān)鍵時刻

  5)什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時刻

  6)視頻案例評價

  7)案例分析

  案例1-1:決策委員會對選擇供應(yīng)商的決議過程

  分析1-2:從不同的購買決策者的不同認(rèn)知中,你得到了哪些啟發(fā)?

  案例1-3:關(guān)鍵時刻發(fā)生在營銷過程中的任何時刻

  分析1-4:關(guān)鍵時刻行為模式的特點

  二、MOT行為模式——探索Explore

  MOT行為模式:**步:探索:

  為客戶著想與客戶利益分析

  尋找及確認(rèn)客戶的期望

  培養(yǎng)傾聽客戶的能力

  案例:好心的同事

  什么才是健康的內(nèi)部客戶與外部客戶的關(guān)系

  作為一個團(tuán)隊共同為客戶創(chuàng)造價值:后方為前方服務(wù),前方為后方著想

  澄清上下游之間的期望

  為什么顧客的期望可能是錯誤的?

  如何管理客戶的期望?

  什么才是真正為客戶著想?

  為客戶和公司雙嬴創(chuàng)造條件

  三、必要的影響技巧

  挖掘客戶需求的提問技術(shù)

  聆聽的關(guān)鍵技術(shù)

  面對客戶異議如何引導(dǎo)?

  案例:繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理

  分析客戶在公司內(nèi)的角色:替客戶著想的前提

  分析客戶的期望

  創(chuàng)建大限度滿足客戶期望的方案

  案例:專業(yè)的競爭對手

  建立管理客戶期望的能力

  如何讓客戶充分感受到你的增值

  如何建立信任,把細(xì)微的線索轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)機(jī)會

  四、MOT行為模式——提議Offer

  MOT行為模式:第二步:提議

  什么是恰當(dāng)?shù)奶嶙h

  什么時候不能做提議

  客戶需求分析與公司支持能力分析

  確保你打算處理的是一個雙贏的機(jī)會

  五、MOT行為模式——行動Action

  MOT行為模式:第三步:行動

  5C原則:幫助你實現(xiàn)承諾的準(zhǔn)則

  案例:不會傾聽的業(yè)務(wù)副總

  察覺客戶的心理期望

  **發(fā)現(xiàn)客戶的心理需要為客戶增值

  如何正確使用和鞏固客戶關(guān)系

  如何呈現(xiàn)利益:把自己的長處和客戶的需要聯(lián)系起來

  六、MOT行為模式——確認(rèn)Confirm

  MOT行為模式:第四步:確認(rèn)

  畫龍點睛的一筆:

  后的補(bǔ)救機(jī)會:完整滿足客戶的期望

  讓客戶把滿意說出來

  確認(rèn)用語

  案例:于事無補(bǔ)的求助熱線

  復(fù)習(xí)和運用MOT模式

  復(fù)習(xí)分析客戶的期望和需求

 

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團(tuán)隊的最大作用是,發(fā)揮集體的智慧和力量,能產(chǎn)生出超出物理的化學(xué)變化。而問題往往在于,一群人,認(rèn)知,能力,經(jīng)驗,價值觀等等都不同,又如何能步調(diào)一致,協(xié)同發(fā)展,凝聚人心呢。我們希望團(tuán)隊在一起,是快樂的,和諧的,而面對巨大的工作任務(wù)和壓力,經(jīng)常顧了這頭,又疏忽了那一頭。其實團(tuán)隊建設(shè)和目標(biāo)達(dá)成并不沖突,反而是一對好伙伴。本課程,將從了解團(tuán)隊,和團(tuán)隊必須升級開始,通過

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基于人性了解的領(lǐng)導(dǎo)力修煉對于這個時代而言,變化最快的莫過于人的變化。我們經(jīng)常清楚地發(fā)現(xiàn):現(xiàn)在招聘的員工學(xué)歷是一批比一批高,相應(yīng),他們掌握的知識超過了之前的幾代人。對于這些“知識型”員工,我們好像突然發(fā)現(xiàn)之前完全奏效的管理方法仿佛在一夜之間就行不通了,由于人才的競爭要求,對他們的升遷路徑已經(jīng)顛覆了企業(yè)原有的晉升法則,工資調(diào)了又調(diào),之前小米加大棒的管理方式現(xiàn)在已

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高效執(zhí)行力前言我們都知道,執(zhí)行力是企業(yè)目標(biāo)和結(jié)果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。執(zhí)行力其實分兩個層面,一個是個人執(zhí)行力,另一個是組織執(zhí)行力。我們會清楚的發(fā)現(xiàn),有人,個人執(zhí)行力很強(qiáng),努力并能為自己的工作結(jié)果負(fù)責(zé),但是當(dāng)這個人到了另一個組織的時候,卻不一定發(fā)揮他最大的執(zhí)行力和能力。所以,對于管理者而言,我們不但要要求員工好好干活保證完成任務(wù),還有一項更重的任務(wù),是推動組織發(fā)展,提高

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管理者的十項全能【課程背景】毛澤東曾經(jīng)說過:“只有目標(biāo)卻沒有人民群眾的革命熱情,事情是干不成的”。事實上,每個企業(yè)都有自己的目標(biāo)、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于員工缺少對企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同,追求目標(biāo)的積極態(tài)度,對規(guī)范、流程的遵守和堅持。對于企業(yè)的中高層管理干部而言,我們更需要結(jié)合新生代員工(尤其90后)的特點和需求,

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管理者的五項修煉【課程背景】毛澤東曾經(jīng)說過:“只有目標(biāo)卻沒有人民群眾的革命熱情,事情是干不成的”。事實上,每個企業(yè)都有自己的目標(biāo)、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于員工缺少對企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同,追求目標(biāo)的積極態(tài)度,對規(guī)范、流程的遵守和堅持。對于企業(yè)的中高層管理干部而言,我們更需要結(jié)合新生代員工(尤其90后)的特點和需求,

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人心解碼   03.27

人心解碼----員工管理中的心理學(xué)前言:對于企業(yè)內(nèi)部管理而言,最重要的是人的問題。而團(tuán)隊的核心一定是發(fā)動全員,對目標(biāo)更有效的達(dá)成。但在實際工作中,我們往往會發(fā)現(xiàn),團(tuán)隊中會出現(xiàn)一些不良現(xiàn)象,諸如,有了目標(biāo)卻不能執(zhí)行;有了懲罰,卻不能觸痛;有了規(guī)則,卻不能遵守;有了獎勵,卻無動于衷的團(tuán)隊內(nèi)部問題,有個別團(tuán)隊中還出現(xiàn)了小團(tuán)伙,和管理對抗事件。這些都大面積的削弱了團(tuán)

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新生代員工管理課程背景任志強(qiáng)曾經(jīng)說過一句話:突然有一天我發(fā)現(xiàn),過往的所有管理方式,對于現(xiàn)在的這些孩子好像都不適用了。企業(yè)管理不應(yīng)該只著眼于現(xiàn)在的人員管理,而要思考未來。其實過去還在,未來已來。對于已經(jīng)步入職場的90后,乃至于即將來到企業(yè)的00后,他們的成長背景和我們不同,生活觀念不同,社會化和過往的幾代人完全不同,但他們受教育的程度卻普遍高于現(xiàn)在的管理者。他

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中層能力提升的六把利劍從中醫(yī)對人體的研究看,中焦不通,上火下寒。企業(yè)同樣如此,最關(guān)鍵的莫過于中層。中層管理者不但肩負(fù)著完成組織目標(biāo)的重任,還必須以培養(yǎng)員工能力為己任。日常工作中,不但有業(yè)務(wù)壓力,還會有管理困惑。所以企業(yè)的聚焦也應(yīng)該更多的放在中層干部的培養(yǎng)上。本課程,將從中層管理者的自我管理,目標(biāo)管理和時間管理,團(tuán)隊管理,溝通能力,部署培養(yǎng)授權(quán),建立系統(tǒng)的管理

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柔性領(lǐng)導(dǎo)力現(xiàn)在越來越多的女性領(lǐng)導(dǎo)者馳騁商戰(zhàn)中,發(fā)揮著男性領(lǐng)導(dǎo)者不能比肩的作用。其實女性有其特有的人格魅力和性格特點,如能在管理中展現(xiàn),完全可以以一當(dāng)十,以柔克剛。在今天的企業(yè)管理中,如果還保留那些慈不掌兵和高壓政策的管理理念,很難驅(qū)動員工執(zhí)行意愿,更不要說要求相對自由相對民主相對個性的新生代員工。其實柔性領(lǐng)導(dǎo)力不是女性的特權(quán),它是時代的需求和升級的管理理念和

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職業(yè)化塑造與商務(wù)禮儀【課程背景】管理大師杰克韋爾奇曾經(jīng)說過一句話:對于中國企業(yè)的管理進(jìn)程來講,現(xiàn)階段最缺乏的是職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)價值觀的統(tǒng)一。在遭遇西方的管理科學(xué)洗禮后的中國企業(yè)發(fā)現(xiàn),真正頭疼的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于缺少員工對企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同和追求目標(biāo)的積極態(tài)度,以及對規(guī)范、流程的遵守和堅持。職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)的生存和發(fā)展的基礎(chǔ),這必須通過強(qiáng)

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