企業(yè)戰(zhàn)略 新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略

  培訓(xùn)講師:孫波

講師背景:
講師背景孫波管理專家,暢銷管理書《道場管理》作者。團(tuán)隊(duì)管理升級的大推手。北京大學(xué)、清華大學(xué)客座教授??偛冒囝I(lǐng)導(dǎo)力課程特聘培訓(xùn)專家。金融銀行保險(xiǎn)建筑郵政行業(yè)特聘講師。中國管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)研究所高級研究員。中國競爭力研究中心特聘管理專 詳細(xì)>>

孫波
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企業(yè)戰(zhàn)略 新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略詳細(xì)內(nèi)容

企業(yè)戰(zhàn)略 新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略
  **單元:如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)?

  一、你會有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎?

  1、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛?

  ①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟?

 ?、?、點(diǎn)狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。

  2、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法

  3、渠道的梯級分類與正態(tài)分布:要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略?

  二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動作分解:

  S1:市場調(diào)研(工具1)

  S2:界定市場(工具2)

  S3:制訂計(jì)劃(工具3)

  S4:分解目標(biāo)(工具4)

  S5:開發(fā)客戶(工具5)

  S6:精耕市場(工具6)

  三、制定一份可操作性強(qiáng)的《營銷計(jì)劃書》。

  1、區(qū)域市場營銷計(jì)劃5W2H原則

  2、七步成詩:區(qū)域市場營銷計(jì)劃制定的步驟與方法

  四、渠道開發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的判斷。

  1、渠道設(shè)計(jì)五部曲

  2、經(jīng)銷商資源判斷的工具

  3、經(jīng)銷商開發(fā)時(shí)的切入溝通策略

  五、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧

  1、傲慢型,怎么切入?

  2、順從型,怎么切入?

  3、逆反型,怎么切入?

  4、口是心非型,怎么切入?

  5、身負(fù)暗“傷”型,怎么切入?

  第二單元:如何在同一市場設(shè)立多家經(jīng)銷商,并維護(hù)價(jià)格體系?

  一、診斷

  1、理解你的渠道政策

  2、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場覆蓋率的調(diào)查計(jì)算

  二、導(dǎo)入方案制定

  1、制定備選兩套方案

  2、品牌不同階段采取不同的方案

  3、同一市場導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時(shí)的六大策略

  三、維護(hù)渠道價(jià)格體系的方法與策略

  1、同一市場,價(jià)格競爭的惡果

  2、如何有效遏制價(jià)格競爭的五大策略

  3、 有效避免惡性竄貨的方法

  4、落地話術(shù):太極五步溝通法的操作

  四:小組研討與發(fā)表:對《誰說一山不能存二虎——同區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)作》案例分析,你有何啟示?

  第三單元:如何快速策反競爭對手的經(jīng)銷商?

  一、渠道調(diào)查

  《麥凱66調(diào)研法》

  二、五步策反競爭對手的經(jīng)銷商

  1、系統(tǒng)發(fā)力比單點(diǎn)發(fā)力強(qiáng)

  2、設(shè)局與整合資源的有效方法

  3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對手經(jīng)銷商

  三、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略

  1、增加籌碼的五個(gè)來源

  2、開局/僵局/結(jié)局時(shí)的應(yīng)用策略

  3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作

  四、策反后要注意的四個(gè)細(xì)節(jié)問題

  五、案例分析:背景提供 分組討論 方案PK 工具指導(dǎo)

  第四單元:如何放大經(jīng)銷商資源來主推自己的品牌?

  一、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)

  二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問,設(shè)置有利于自己品牌的組織架構(gòu)

  三、打造有利于自己品牌成長的團(tuán)隊(duì),如何處理與經(jīng)銷商關(guān)鍵人員關(guān)系?

  四、小組研討與發(fā)表:如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財(cái)物資源為我品牌所用?

  第五單元:如何運(yùn)用好經(jīng)銷商管控的八大黃金策略?

  一、為什么廠商沖突不斷?

  1、三個(gè)變數(shù)

  2、十大沖突原因

  二、經(jīng)銷商的控制八大黃金策略

  1、經(jīng)銷商的四種類型

  2、控制經(jīng)銷商的八大黃金策略

  三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”?

  1、跳過你,只找老板的,怎么辦?

  2、賴著不走,要高補(bǔ)貼的,怎么辦?

  3、出口狂言,叫囂威脅你的,怎么辦?

 

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團(tuán)隊(duì)的最大作用是,發(fā)揮集體的智慧和力量,能產(chǎn)生出超出物理的化學(xué)變化。而問題往往在于,一群人,認(rèn)知,能力,經(jīng)驗(yàn),價(jià)值觀等等都不同,又如何能步調(diào)一致,協(xié)同發(fā)展,凝聚人心呢。我們希望團(tuán)隊(duì)在一起,是快樂的,和諧的,而面對巨大的工作任務(wù)和壓力,經(jīng)常顧了這頭,又疏忽了那一頭。其實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和目標(biāo)達(dá)成并不沖突,反而是一對好伙伴。本課程,將從了解團(tuán)隊(duì),和團(tuán)隊(duì)必須升級開始,通過

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基于人性了解的領(lǐng)導(dǎo)力修煉對于這個(gè)時(shí)代而言,變化最快的莫過于人的變化。我們經(jīng)常清楚地發(fā)現(xiàn):現(xiàn)在招聘的員工學(xué)歷是一批比一批高,相應(yīng),他們掌握的知識超過了之前的幾代人。對于這些“知識型”員工,我們好像突然發(fā)現(xiàn)之前完全奏效的管理方法仿佛在一夜之間就行不通了,由于人才的競爭要求,對他們的升遷路徑已經(jīng)顛覆了企業(yè)原有的晉升法則,工資調(diào)了又調(diào),之前小米加大棒的管理方式現(xiàn)在已

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高效執(zhí)行力前言我們都知道,執(zhí)行力是企業(yè)目標(biāo)和結(jié)果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。執(zhí)行力其實(shí)分兩個(gè)層面,一個(gè)是個(gè)人執(zhí)行力,另一個(gè)是組織執(zhí)行力。我們會清楚的發(fā)現(xiàn),有人,個(gè)人執(zhí)行力很強(qiáng),努力并能為自己的工作結(jié)果負(fù)責(zé),但是當(dāng)這個(gè)人到了另一個(gè)組織的時(shí)候,卻不一定發(fā)揮他最大的執(zhí)行力和能力。所以,對于管理者而言,我們不但要要求員工好好干活保證完成任務(wù),還有一項(xiàng)更重的任務(wù),是推動組織發(fā)展,提高

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管理者的十項(xiàng)全能【課程背景】毛澤東曾經(jīng)說過:“只有目標(biāo)卻沒有人民群眾的革命熱情,事情是干不成的”。事實(shí)上,每個(gè)企業(yè)都有自己的目標(biāo)、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于員工缺少對企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同,追求目標(biāo)的積極態(tài)度,對規(guī)范、流程的遵守和堅(jiān)持。對于企業(yè)的中高層管理干部而言,我們更需要結(jié)合新生代員工(尤其90后)的特點(diǎn)和需求,

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管理者的五項(xiàng)修煉【課程背景】毛澤東曾經(jīng)說過:“只有目標(biāo)卻沒有人民群眾的革命熱情,事情是干不成的”。事實(shí)上,每個(gè)企業(yè)都有自己的目標(biāo)、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于員工缺少對企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同,追求目標(biāo)的積極態(tài)度,對規(guī)范、流程的遵守和堅(jiān)持。對于企業(yè)的中高層管理干部而言,我們更需要結(jié)合新生代員工(尤其90后)的特點(diǎn)和需求,

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人心解碼   03.27

人心解碼----員工管理中的心理學(xué)前言:對于企業(yè)內(nèi)部管理而言,最重要的是人的問題。而團(tuán)隊(duì)的核心一定是發(fā)動全員,對目標(biāo)更有效的達(dá)成。但在實(shí)際工作中,我們往往會發(fā)現(xiàn),團(tuán)隊(duì)中會出現(xiàn)一些不良現(xiàn)象,諸如,有了目標(biāo)卻不能執(zhí)行;有了懲罰,卻不能觸痛;有了規(guī)則,卻不能遵守;有了獎勵,卻無動于衷的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部問題,有個(gè)別團(tuán)隊(duì)中還出現(xiàn)了小團(tuán)伙,和管理對抗事件。這些都大面積的削弱了團(tuán)

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新生代員工管理課程背景任志強(qiáng)曾經(jīng)說過一句話:突然有一天我發(fā)現(xiàn),過往的所有管理方式,對于現(xiàn)在的這些孩子好像都不適用了。企業(yè)管理不應(yīng)該只著眼于現(xiàn)在的人員管理,而要思考未來。其實(shí)過去還在,未來已來。對于已經(jīng)步入職場的90后,乃至于即將來到企業(yè)的00后,他們的成長背景和我們不同,生活觀念不同,社會化和過往的幾代人完全不同,但他們受教育的程度卻普遍高于現(xiàn)在的管理者。他

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中層能力提升的六把利劍從中醫(yī)對人體的研究看,中焦不通,上火下寒。企業(yè)同樣如此,最關(guān)鍵的莫過于中層。中層管理者不但肩負(fù)著完成組織目標(biāo)的重任,還必須以培養(yǎng)員工能力為己任。日常工作中,不但有業(yè)務(wù)壓力,還會有管理困惑。所以企業(yè)的聚焦也應(yīng)該更多的放在中層干部的培養(yǎng)上。本課程,將從中層管理者的自我管理,目標(biāo)管理和時(shí)間管理,團(tuán)隊(duì)管理,溝通能力,部署培養(yǎng)授權(quán),建立系統(tǒng)的管理

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柔性領(lǐng)導(dǎo)力現(xiàn)在越來越多的女性領(lǐng)導(dǎo)者馳騁商戰(zhàn)中,發(fā)揮著男性領(lǐng)導(dǎo)者不能比肩的作用。其實(shí)女性有其特有的人格魅力和性格特點(diǎn),如能在管理中展現(xiàn),完全可以以一當(dāng)十,以柔克剛。在今天的企業(yè)管理中,如果還保留那些慈不掌兵和高壓政策的管理理念,很難驅(qū)動員工執(zhí)行意愿,更不要說要求相對自由相對民主相對個(gè)性的新生代員工。其實(shí)柔性領(lǐng)導(dǎo)力不是女性的特權(quán),它是時(shí)代的需求和升級的管理理念和

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職業(yè)化塑造與商務(wù)禮儀【課程背景】管理大師杰克韋爾奇曾經(jīng)說過一句話:對于中國企業(yè)的管理進(jìn)程來講,現(xiàn)階段最缺乏的是職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)價(jià)值觀的統(tǒng)一。在遭遇西方的管理科學(xué)洗禮后的中國企業(yè)發(fā)現(xiàn),真正頭疼的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于缺少員工對企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同和追求目標(biāo)的積極態(tài)度,以及對規(guī)范、流程的遵守和堅(jiān)持。職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)的生存和發(fā)展的基礎(chǔ),這必須通過強(qiáng)

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