銷售訓(xùn)練 銷售精英實戰(zhàn)技能情景話術(shù)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：孫海峰

講師背景：
講師介紹：孫海峰老師?工商企業(yè)管理碩士?10余年人力資源專業(yè)管理經(jīng)驗?新希望地產(chǎn)集團人力資源副總經(jīng)理?互易中國培訓(xùn)總監(jiān)?騰訊學(xué)院高管、認(rèn)證講師?新加坡職總恒習(xí)培訓(xùn)集團認(rèn)證講師?中國大學(xué)生教育網(wǎng)人力資源講師?多所著名高?？妥v師?《管理學(xué)》《 詳細(xì)>>

孫海峰
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　　**章 銷售精英的職業(yè)化素養(yǎng)與心態(tài)修煉

　　一、職業(yè)化銷售精英成功銷售的532法則

　　心態(tài)50%

　　能力30%

　　資源20%

　　討論：為什么三個不同的人把同樣的梳子賣給同樣的和尚卻產(chǎn)生不一樣的結(jié)果？

　　成就銷售精英從修煉心態(tài)開始

　　1、什么是心態(tài)

　　圖片資料：白紙微瑕、笑臉

　　心態(tài)—行為---結(jié)果

　　案例：兩個孩子的父親

　　案例：三個建筑工人

　　游戲：插手

　　故事：將軍與勤務(wù)兵

　　銷售精英心態(tài)十項修煉

　　激情

　　自信

　　欣賞

　　付出

　　信任

　　共贏

　　承諾

　　負(fù)責(zé)

　　執(zhí)著

　　遷善

　　四、銷售精英心態(tài)修煉六項訓(xùn)練

　　1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

　　案例：夢想不等于目標(biāo)，目標(biāo)不等于愿景

　　勇于競爭，主動出擊，先入為主

　　體驗式訓(xùn)練：誰要我的錢

　　超強自信，永不言敗，堅忍不拔

　　案例：狼的捕獵成功機率

　　停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

　　案例：什么才是真正的執(zhí)行

　　專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效**

　　案例：買火車票

　　相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

　　體驗式情景訓(xùn)練：信任與不信任

　　五、我是世界**等

　　我的生命成功宣言

　　我的目標(biāo)宣言

　　視頻：鷹的重生

　　第二章 卓越的商務(wù)禮儀技巧

　　一、商務(wù)禮儀概念

　　禮貌:

　　禮儀

　　二、商務(wù)禮儀的基本要求

　　尊重為本

　　熱情大方

　　善于表達

　　形式規(guī)范

　　印象深刻

　　三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范

　　男士著裝規(guī)范

　　女士著裝規(guī)范

　　四、商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范

　　眼神的處理

　　站姿

　　坐姿

　　行 態(tài)

　　五、商務(wù)活動中的溝通禮儀

　　基本禮貌用語

　　介紹禮儀

　　稱呼四原則

　　握手禮儀

　　名片禮儀

　　電話禮儀

　　第三章　質(zhì)量型客戶的開發(fā)和溝通實戰(zhàn)技巧

　　一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

　　目標(biāo)客戶選擇的途徑

　　質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

　　目標(biāo)客戶的價值評估

　　二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

　　客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

　　客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

　　鎖定并接近關(guān)鍵決策人

　　三、客戶拜訪實效策略

　　1、約見客戶的方法

　　2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

　　觀念上的準(zhǔn)備

　　行動上的準(zhǔn)備

　　3、訪問目標(biāo)的確定

　　4、訪前計劃的次序

　　5、五種提高意外拜方訪效率的方法

　　6、接近客戶的5個有效方法

　　問題接近法、

　　介紹接近法、

　　利益接近法、

　　送禮接近法、

　　贊美接近法。

　　7、拜訪客戶的佳時間

　　8、訪后分析的程序

　　情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪

　　四、高效的客戶溝通策略

　　1、言語溝通策略

　　2、非言語溝通策略

　　3、客戶性格類型分析與溝通技巧

　　分析型

　　知名型

　　合群型

　　表現(xiàn)型

　　4、客戶溝通的開場技巧

　　5、十二種創(chuàng)造性的開場白

　　6、客戶關(guān)系發(fā)展流程

　　7、如何建立互信關(guān)系

　　情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

 

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房地產(chǎn)HR向人才發(fā)展官的轉(zhuǎn)型之路——大變革背景下建立支撐公司戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的人才供應(yīng)鏈系統(tǒng)【課程背景】從近年來看，地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了諸多變化，在經(jīng)歷了“穩(wěn)增長”、“去庫存”的政策鼓勵階段后，急轉(zhuǎn)進入“房住不炒”和長效機制建立的調(diào)控階段宏觀經(jīng)濟變化、行業(yè)競爭趨勢性變化，互聯(lián)網(wǎng)推動性作用疊加組織能力建設(shè)的新考量。地產(chǎn)行業(yè)人力資源體系面臨從專業(yè)模塊中后臺管理支持型工作，

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高效時間管理   03.13

打造企業(yè)核心競爭力之——高效時間管理課程背景：上帝給人類最公平的事物就是時間，同樣的時間為什么有的人安排得井然有序，從容自如；而有的人從早忙到晚，廢寢忘食，卻依然有忙不完的工作？為什么有的企業(yè)成功？有的企業(yè)失?。烤科湓?，效率不同是一個重要因素！而效率的背后卻是時間利用的差異，也就是時間管理的效能。你是否有過這樣的經(jīng)驗：毫無目的地看電視或閱讀雜志，總覺得無意

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讓員工關(guān)系更有戰(zhàn)斗力！——從騰訊阿里為代表的互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)探究員工關(guān)系與文化系統(tǒng)【課程背景】從近年來看，房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)歷了諸多變化，在經(jīng)歷了“穩(wěn)增長”、“去庫存”的政策鼓勵階段后，急轉(zhuǎn)進入“房住不炒”和長效機制建立的調(diào)控階段宏觀經(jīng)濟變化、行業(yè)競爭趨勢性變化，互聯(lián)網(wǎng)推動性作用疊加組織能力建設(shè)的新考量。人力資本在知識經(jīng)濟時代充分體現(xiàn)出其核心作用，企業(yè)的發(fā)展更多地依

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　　章潛意識理論　　一、潛意識的定義　　1意識是人所特有的心理的高水平，　　.2潛意識指“潛在的意識”　　3理解顯意識與潛意識關(guān)系的八個要點　　二、潛意識與顯意識比較　　三、潛意識的九大特征　　四、潛意識活動的三大規(guī)律　　1、情急突現(xiàn)律　　2、強化轉(zhuǎn)化律　　3、頻道轉(zhuǎn)換律　　五、開發(fā)潛意識的技術(shù)問題　　1、正面暗示技術(shù)2、超我觀想技術(shù)3、光明思維技術(shù)　　4、

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　　部分：九型人格的概述　　1)為什么學(xué)習(xí)九型人格　　2）九型人格的起源　　3）人格與真我的關(guān)系　　4）腦、心、腹三中心的探索　　5）九型人格立論的基礎(chǔ)　　6）學(xué)習(xí)九型人格的禁忌?！　〉诙糠郑壕判腿烁竦淖R別和區(qū)分　　1）每個型格的性格解析　　2）每個型格的性格變化　　3）九型人格的自我認(rèn)知自我測試---表格的測試性格對號入座---參加者表白自己的型號性格識

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　　顧問式銷售：現(xiàn)場測試：你的銷售有效嗎？　　1、熟悉產(chǎn)品　　2、銷售洽談　　3、客戶決策與反饋　　4、自我評價：你是否有效地影響了客戶？　　超級顧問的三大技能　　1、問題驅(qū)動技能　　2、夢想牽引技能　　3、情感促進技能　　顧問式銷售：維影響力：問題驅(qū)動技能　　問題與需求　　1、什么是問題　　2、問題和需求的關(guān)系　　3、如何將問題轉(zhuǎn)化成需求　　如何制定問題策

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客戶價值管理   01.01

　　★客戶價值管理：客戶與客戶價值　　◆“客戶價值=錢”　　◆“客戶價值=核心競爭力”　　◆“客戶價值=百年老店”　　★什么是為客戶著想？　　★客戶真正想要的是什么？　　★區(qū)分隱性需求和顯性需求　　★區(qū)分兩類客戶——企業(yè)和企業(yè)的內(nèi)部客戶　　★區(qū)分兩類利益　　★如何創(chuàng)造客戶側(cè)價值—拉力營銷　　★如何為客戶創(chuàng)造過程價值—提供服務(wù)　　★如何為客戶創(chuàng)造整體價值—為客

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　　一、如何做好銷售團隊管理——銷售是企業(yè)的核心競爭力　　1.激發(fā)每個人大的潛能　　2.要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高　　3.為了團隊共同的目標(biāo)而努力　　4.有共同的價值觀、使命感(三個業(yè)務(wù)員)　　5.多說“跟”我上，少說“給”我上　　6.不要讓任何組員掉隊，更不要讓主管掉隊　　7.屬下的工作，主管的事業(yè)　　8.勝則舉杯相慶，危則拼死相救　　9.交往簡單，對事不對人　　

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　　1、為什么進行銷售項目管理　　新經(jīng)濟時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？　　為什么項目管理越來越重要？　　項目和項目特性；　　項目管理及特性；　　項目管理體系和技術(shù)概述　　為什么企業(yè)銷售可以用項目形式來管理　　企業(yè)客戶銷售和銷售項目管理的特點；　　從“賣產(chǎn)品”到“賣項目”　　2、銷售項目的過程管理　　客戶采購周期介紹　　主要的階段有哪些？　　不同階段的客戶特征和銷售策

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　　營銷技能與銷售技巧一、現(xiàn)代營銷的理解　　1、掌握營銷的演化；4P-4C-4R及未來趨勢　　2、現(xiàn)代客戶的心里消費過程管理　　3、文化營銷與附加價值服務(wù)　　4、營銷的多重角色組合　　5、生活營銷與事業(yè)營銷　　營銷技能與銷售技巧二、營銷工具的應(yīng)用　　1、營銷的SWOT分析　　2、市場細(xì)分、與波士頓矩陣運用　　3、消費的7S定律　　4、營銷與SMART運用　　

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